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尋找銷售增長點課程

概述
銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：
市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品的差異也逐漸減少，全國統(tǒng)一的策略經(jīng)營是無法符合當?shù)厥袌龅钠谕?br /> 由于人才市場的競爭難以找到優(yōu)秀的銷售人員，而好不容易培養(yǎng)好的銷售人員也容易被別家公司獵走。
在過去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無法負荷大量拜訪的需求。
在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變急需改變。必須從過去沖鋒陷陣的士官長，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠
在辦公室與銷售人員共同使用現(xiàn)代化的工具，來分析業(yè)績的進度
找出業(yè)績快速成長的增長點，明確發(fā)展的銷售策略和檢討進度

學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習等…）
銷售人員的能力管理
尋找銷售增長點
商機管理的銷售輔導
業(yè)績輔導周會

課程收益
在課程結(jié)束后，您的學員將學會以下技巧：
如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長
掌握從銷售目標到制定銷售策略，最后轉(zhuǎn)換到銷售流程的過程，關(guān)注增長點的管理
了解輔導的必要性，透過以身作則進行輔導，落地增長點的管理
學習利用SF的工具，與銷售代表進行銷售輔導

《尋找銷售增長點及銷售輔導研討會》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：銷售管理的挑戰(zhàn)
15分
內(nèi)容講解
引導活動
小組討論

第一單元
銷售人員的能力管理
單元目的：了解銷售人員的能力是如何管理
銷售輔導管理的兩個范圍
銷售人員的能力分類
能力提升的手段
活動：能力的分類及提升手段
30分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論及報告

第二單元
尋找銷售增長點
單元目的：掌握銷售業(yè)績的架構(gòu)及預測
銷售策略的同心圓
三種目標的類型
不同的銷售策略
不同的銷售流程
活動：尋找銷售增長點
120分
內(nèi)容講解
引導活動
小組討論-便利貼、大白紙

第三單元
商機管理的銷售輔導
單元目的：掌握銷售輔導的概念及技巧
視覺偏見
有意識及無意識的學習
習慣的影響和作用
輔導的作用
策略輔導的步驟
活動：角色扮演
75分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演

第四單元
業(yè)績輔導周會
單元目的：如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，并進行討論銷售策略和行動計劃的技巧
討論：與銷售人員個別業(yè)績檢討會議的周期
銷售人員的十大錯誤
錯誤判斷方式及輔導問句
活動：兩人角色扮演
150分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
兩人角色扮演
休息時間：上下午各一場15分鐘休息
中飯休息時間：1個小時

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