課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：凌敬忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷售人員課程
概述
許多的銷售人員在執(zhí)行本職工作的時候，不但能夠賣力做好，也還主動提出進(jìn)度的報告。但是，碰到需要與他人合作或協(xié)作的時候，態(tài)度就發(fā)生極大的變化，一般的態(tài)度有六類：
不看不理：看到問題發(fā)生，但不是自己的事情，就當(dāng)作沒有看到
關(guān)我啥事：你問他怎么不說？他說：「這不是我的責(zé)任范圍，說了，怕被別人討厭」
都是他害：你問他怎么發(fā)生的？他說：「都是他害的，不是我的問題」
隨便你吧：你要他配合。他說：「隨便你咯，你要怎么樣就怎么樣，如果還有問題，就不是我的責(zé)任哦」
掩飾行跡：你問他事情的過程是什么？他的說辭會避重就輕，把自己的問題或責(zé)任輕輕帶過
等等看：你問他怎么不快點進(jìn)行？他說：「不急，事情自己會解決的，明天再看看」
銷售領(lǐng)導(dǎo)在面對這些銷售人員的時候，總是有很大的無力感。銷售人員已經(jīng)把自己的工作做好，績效考核也不會差。但是，有太多的工作很難在職位說明書寫得清楚！經(jīng)過銷售領(lǐng)導(dǎo)的要求和說服下，銷售人員就會說：「好吧！看在老板你平時對我不錯的狀況下，我會做！這是看在您的面子了！」銷售領(lǐng)導(dǎo)的心中就一陣陣的苦～～～完全是不懂感恩的銷售人員呀！
銷售人員要理解「負(fù)責(zé)」的態(tài)度已經(jīng)是不夠的，「當(dāng)責(zé)」才是核心?！府?dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己?！府?dāng)責(zé)」不是一個形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法?！府?dāng)責(zé)」也是在選拔人選中最重要的一個標(biāo)準(zhǔn)。
客戶購買的原因是什么？會考慮些什么？心理的變化是什么？現(xiàn)代銷售人員要如何面對現(xiàn)代的客戶？掌握客戶的購買心理才是成功銷售的保證。
銷售人員應(yīng)該著眼于可控事項，優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的七個心智模式，并能夠有高度激情地發(fā)展客戶及業(yè)務(wù)。
信任是交易的基礎(chǔ)，沒有信任就沒有交易。什么叫做關(guān)系？關(guān)系就是建立在互信基礎(chǔ)發(fā)展出的合作模式。銷售人員要如何能夠在最短的時間內(nèi)建立客戶對自己的信任，這就是成功銷售的關(guān)鍵。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…）
當(dāng)責(zé)是普遍被認(rèn)定的價值觀
關(guān)鍵時刻是驗證當(dāng)責(zé)與否的時機
面對問題的時候，心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從頹廢的漩渦到圣嚴(yán)法則
掌握客戶的購買心理及購買階段，對應(yīng)發(fā)展自己的銷售步驟
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
如何進(jìn)行暖場
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲：
當(dāng)責(zé)與負(fù)責(zé)的定義差別
如何判斷關(guān)鍵時刻及當(dāng)責(zé)和負(fù)責(zé)的行為
辨別頹廢漩渦的語言和行為
掌握圣嚴(yán)法則的關(guān)鍵，持續(xù)成長
掌握客戶購買的心理學(xué)
獲得客戶信任的技巧
見面后，快速熱和場面的技巧
當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷售人員
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
15分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
當(dāng)責(zé)的定義
單元目的：識別什么是當(dāng)責(zé)銷售，面對關(guān)鍵時刻的心態(tài)決定人生
當(dāng)責(zé)的定義：當(dāng)責(zé)不是中國傳統(tǒng)的觀念
負(fù)責(zé)對當(dāng)責(zé)：負(fù)責(zé)是對區(qū)域和行為負(fù)責(zé)，而當(dāng)責(zé)是對結(jié)果負(fù)責(zé)，當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)是更重要的價值觀
當(dāng)責(zé)的困難：擁有當(dāng)責(zé)的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。
關(guān)鍵時刻：在關(guān)鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價值觀；也就是說關(guān)鍵時刻就是考驗的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關(guān)聯(lián)。
活動：識別銷售人員的關(guān)鍵時刻及行為
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
第二單元
當(dāng)責(zé)的原理
單元目的：當(dāng)責(zé)銷售的實踐步驟及方法，初步理解圣嚴(yán)法則的原理
頹廢的漩渦：面對關(guān)鍵時刻，進(jìn)入頹廢的漩渦是一個正常的現(xiàn)象，所以問題不在于進(jìn)入頹廢漩渦，而是如何快速走出。
圣嚴(yán)法則：“面對它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴(yán)法則就是標(biāo)準(zhǔn)的當(dāng)責(zé)行為過程，也是能力提升的過程。
選擇決定命運：一個人的幸福決定于在面對關(guān)鍵時刻的抉擇，在解決挑戰(zhàn)的過程，就是提升能力的循環(huán)，更是建立獲得銷售成功的能力。
活動：當(dāng)責(zé)銷售人員的九個情境
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
第三單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關(guān)注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應(yīng)購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第四單元
快速建立信任
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
如何有效暖場
活動：
-讓學(xué)員熟悉助語的用法
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
休息時間：
中飯時間：
上下午各一場15分鐘休息
1個小時
當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷售人員課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/300117.html
已開課時間Have start time
- 凌敬忠