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大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)課程

概述
從經(jīng)濟(jì)開放開始到現(xiàn)在，B2B銷售人員經(jīng)歷三個不同的時代：
1.賣方市場：只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來，客戶搶著買。
2.供需平衡：那個時期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會有生意。
3.買方市場：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！
在買方市場中，產(chǎn)品之間的差距逐漸減少，在買方以價格為優(yōu)先的狀況下，賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷售費用。降低銷售費用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務(wù)。采取降低銷售費用的策略后，發(fā)現(xiàn)確實是降低費用后的價格競爭力有提升，可以保住現(xiàn)有客戶，但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務(wù)拓展市場的時候，就發(fā)現(xiàn)很難在網(wǎng)站上表現(xiàn)價值，最后還是以殺價為主要的手段。但很多企業(yè)產(chǎn)品的定位屬于中高價位，這時候還是要回到銷售人員的開發(fā)策略。但是，如何提升銷售人員的銷量就是*的挑戰(zhàn)。雖然上過許多的銷售技巧和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，但是效果總是不彰，主要的原因是一般的銷售技巧課程，并不是針對客戶開發(fā)而設(shè)計。
如果目標(biāo)客戶是大型客戶，那么市場開發(fā)的工作就更為艱難，因為不同的職位有不同的需求，用電話聯(lián)絡(luò)了所有的人，通常得到的共同答案就是：“這個事不是我負(fù)責(zé)”。這就讓銷售人員的工作更為艱難和痛苦了！
本課程是針對大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)所設(shè)計的銷售課程，結(jié)合理論、實踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓(xùn)后，能夠立即提升商機開發(fā)的數(shù)量，以超越銷售目標(biāo)。為讓課程的理論與實際能夠結(jié)合，于是期望學(xué)員能夠帶幾個準(zhǔn)備開發(fā)的客戶名單，以便在課程的進(jìn)行中使用，直接將學(xué)習(xí)到的技巧，運用到實際的客戶開發(fā)工作之中，極大化培訓(xùn)的效果。

學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…）
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
客戶開發(fā)的過程及目標(biāo)管理
分析客戶組織架構(gòu)
電話陌生拜訪的技巧
快速建立信任的技巧
銷售拜訪的開場，讓客戶感覺專業(yè)及高效
用設(shè)計好的尋問技巧，引導(dǎo)客戶需求
專業(yè)提出我們方案帶給客戶的利益
如何創(chuàng)建共識，建立跟進(jìn)計劃

課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲：
了解購買心理學(xué)，掌握客戶購買的動機
分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，制定發(fā)展客戶組織的關(guān)系
分辨客戶、賬戶和商機的不同
掌握客戶開發(fā)的流程及目標(biāo)管理
掌握電話陌生拜訪的技巧
處理客戶拒絕的技巧
獲得客戶信任的技巧
見面后，快速熱和場面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢、利益，獲得客戶的支持
如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧

《大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動：客戶的需求分析及價值主張
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論

第二單元
銷售過程及目標(biāo)設(shè)定
單元目的：了解客戶開發(fā)的工作及過程架構(gòu)的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做
分辨客戶、戰(zhàn)區(qū)和商機的不同
客戶開發(fā)的流程管理
客戶開發(fā)的相關(guān)指標(biāo)
客戶開發(fā)的目標(biāo)計算及設(shè)定
銷售人員的時間管理
活動：
-目標(biāo)推算
-時間管理模擬
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論

第三單元
大客戶的組織分析
組織分析：如何讓大客戶的關(guān)系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動？
-如何制作關(guān)系人影響分析表
-如何設(shè)計電梯談話（90秒）
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
角色扮演

第四單元
電話陌生拜訪
單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
電話陌生拜訪的話術(shù)設(shè)計
如何處理拒絕：寄資料、已有供應(yīng)商、不需要
突破守門人的技巧
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論

第五單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學(xué)員熟悉助語的用法
選擇自己的客戶，填寫【銷售拜訪計劃表】的基本資料
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
二人角色扮演

第六單元
暖場開場
單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉(zhuǎn)場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設(shè)計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演

第七單元
引導(dǎo)尋問
單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導(dǎo)尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運用是非常重要。
前導(dǎo)式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問：開放型、控制型、確認(rèn)型
活動：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計
創(chuàng)見問題解決的價值
互動：創(chuàng)見價值提問的腳本設(shè)計
活動：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演

第八單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關(guān)鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
三人小組討論

第九單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時機及方式
總結(jié)客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們在客戶公司的內(nèi)部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演
休息時間：上下午各一場15分鐘休息
中飯休息時間：1個小時

大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)課程