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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理課程

概述
許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷(xiāo)售量大的都是大客戶(hù)。一般判斷大客戶(hù)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
銷(xiāo)售潛力+現(xiàn)在銷(xiāo)售量
參與購(gòu)買(mǎi)的人員數(shù)量
銷(xiāo)售流程步驟
也由于大客戶(hù)的特性，造就銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜、銷(xiāo)售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻?hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的過(guò)程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！
本課程提供A3大小的“大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，針對(duì)自己的大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃，在課后依照“大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理計(jì)劃表”進(jìn)行銷(xiāo)售及維護(hù)的工作。
課程可以定制化的部分：
銷(xiāo)售中使用的名稱(chēng)可以依照培訓(xùn)客戶(hù)的習(xí)慣用語(yǔ)，進(jìn)行調(diào)整
授課的時(shí)候，可以配合培訓(xùn)客戶(hù)的CRM系統(tǒng)（例如：salesforce.com），調(diào)整授課的用語(yǔ)
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理計(jì)劃表的設(shè)計(jì)，可以依照培訓(xùn)客戶(hù)的需求進(jìn)行調(diào)整
依照課程進(jìn)行的時(shí)間，可以調(diào)整課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
一天：講解大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理的理論及課前決定的環(huán)節(jié)進(jìn)行練習(xí)
二天：講解大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理的理論，每組可以針對(duì)指定的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
三天：講解大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理的理論，每人可以針對(duì)指定的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
了解客戶(hù)需求，為什么購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)/決策的流程
不是銷(xiāo)售量大的就是大客戶(hù)，由于每個(gè)大客戶(hù)都要投入資源，所以要慎選大客戶(hù)
發(fā)展大客戶(hù)策略之前，要從客戶(hù)的角度出發(fā)，從客戶(hù)的眼來(lái)看世界，才能知道需要什么供應(yīng)商
了解客戶(hù)的觀點(diǎn)后，才能進(jìn)行理解客戶(hù)及我們之間的關(guān)系位置，進(jìn)一步分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
發(fā)展大客戶(hù)的三個(gè)策略：
業(yè)務(wù)發(fā)展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA是執(zhí)行力的準(zhǔn)則，而大客戶(hù)策略策略計(jì)劃執(zhí)行后，也就必須進(jìn)行檢討，這是一般公司最容易忽略的步驟，卻又非常關(guān)鍵。

課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧：
深入分析客戶(hù)的需求，掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的韻律
了解大客戶(hù)的需求和一般客戶(hù)的需求的不同之處
厘清大客戶(hù)管理的真相及誤區(qū)
明確大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色定位
擴(kuò)展大客戶(hù)信息的來(lái)源，并進(jìn)行管理
分析大客戶(hù)的挑戰(zhàn)及趨勢(shì)，創(chuàng)造銷(xiāo)售方的優(yōu)勢(shì)
清楚掌握銷(xiāo)售方的定位，創(chuàng)造大客戶(hù)的價(jià)值提案
掌握大客戶(hù)管理的三大策略，有效經(jīng)營(yíng)和發(fā)展
明確大客戶(hù)管理計(jì)劃，將策略貫徹到行動(dòng)方案

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶(hù)方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論

第一單元
客戶(hù)需求分析及管理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程就是一個(gè)決策流程，而銷(xiāo)售要跟著客戶(hù)的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶(hù)的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷(xiāo)售的定義：客戶(hù)不會(huì)在乎銷(xiāo)售是誰(shuí)，客戶(hù)只在乎自己的需求是否得意滿(mǎn)足。因此，銷(xiāo)售要有與過(guò)去不同的定義。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因：改善、追求、避險(xiǎn)。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的韻律變化
什么是大客戶(hù)的戰(zhàn)區(qū)定義
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第二單元
大客戶(hù)的選擇
單元目的：大客戶(hù)管理的第一步，就是選擇正確的大客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)
大客戶(hù)管理的真相：許多對(duì)于大客戶(hù)管理的認(rèn)知是過(guò)時(shí)或不切實(shí)際的，我們需要對(duì)大客戶(hù)管理要有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。
大客戶(hù)管理的誤區(qū)：不是所有的客戶(hù)都是大客戶(hù)，那么什么才是呢？
大客戶(hù)潛力分析：一個(gè)非常大的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，以為銷(xiāo)售量大的就是大客戶(hù)，這是完全錯(cuò)誤的概念，那么要如何分析和明確大客戶(hù)呢？
大客戶(hù)經(jīng)理的角色定位：大客戶(hù)經(jīng)理如果不清楚自己的定位，那么會(huì)失去許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也會(huì)眼睜睜地看到生意的失去。
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第三單元
情境評(píng)估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶(hù)的狀況，他們所面臨的挑戰(zhàn)，以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
關(guān)系階梯：銷(xiāo)售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實(shí)際嗎？
信息來(lái)源：要如何去尋找信息
客戶(hù)的觀點(diǎn)：把自己放在客戶(hù)的角度來(lái)了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物：在客戶(hù)端，有哪些策略性的人物會(huì)影響銷(xiāo)售的過(guò)程？
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第四單元
策略分析
單元目的：從客戶(hù)的觀點(diǎn)及需求為起點(diǎn)，做自我的定位，并明確策略目標(biāo)
定位陳述：客戶(hù)只在乎自己的需求是否被滿(mǎn)足，所以在面對(duì)大客戶(hù)的時(shí)候，要清楚定位自己的價(jià)值，留下對(duì)方印象深刻的*印象，這可以讓自己站到一個(gè)優(yōu)勢(shì)的位置。
-針對(duì)不同的戰(zhàn)區(qū)需要不同的定位陳述
-制作自己的定位陳述
制定目標(biāo)：銷(xiāo)售額的目標(biāo)只是大客戶(hù)管理目標(biāo)的一個(gè)。
-針對(duì)大客戶(hù)的某個(gè)項(xiàng)目，提出目標(biāo)陳述
-如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第五單元
制定策略計(jì)劃
單元目的：大客戶(hù)的策略有三大策略：
-針對(duì)“事”，要如何幫助大客戶(hù)發(fā)展他們的策略，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-如何在大客戶(hù)內(nèi)部建立關(guān)系，讓策略人物對(duì)我們開(kāi)綠燈
-如何在公司內(nèi)部獲得適當(dāng)支持及資源，以利大客戶(hù)策略的推動(dòng)。
業(yè)務(wù)發(fā)展策略：如何支持大客戶(hù)的策略，強(qiáng)化他們的優(yōu)勢(shì)？
-策略發(fā)展的關(guān)系是如何定義
-如何評(píng)估目前的位置
-如何制定子策略，并決定采取的行動(dòng)
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演
工具：KSP
組織滲透策略：如何讓大客戶(hù)的關(guān)系人對(duì)銷(xiāo)售方開(kāi)啟綠燈，支持銷(xiāo)售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)？
-如何制作關(guān)系人影響分析表
-如何制作子策略，并決定采取的行動(dòng)
-如何設(shè)計(jì)電梯談話（90秒）
120分
資源支持策略：如何在銷(xiāo)售方內(nèi)部獲得支持，統(tǒng)合資源聚焦大客戶(hù)的發(fā)展策略？
-公司有哪些可以獲取的資源
-如何計(jì)算預(yù)期的投資回報(bào)，以展示其價(jià)值
-如何排列項(xiàng)目之間的優(yōu)先級(jí)
60分

第六單元
計(jì)劃?rùn)z討
單元目的：大客戶(hù)策略不是一個(gè)紙上談兵，而是一個(gè)實(shí)際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進(jìn)行定期的檢討，來(lái)推動(dòng)大客戶(hù)策略的發(fā)展，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的提升
參與計(jì)劃?rùn)z討的人員
檢討的周期
檢討的內(nèi)容：定位陳述、策略和進(jìn)度、問(wèn)題和挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)和目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
工具使用
個(gè)人活動(dòng)
小組演示/模擬
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1個(gè)小時(shí)

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理課程