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客戶提供信貸服務課程

課程背景：
在后疫情時代，企業(yè)經(jīng)營風險劇增，銀行客戶經(jīng)理在為企業(yè)客戶提供信貸服務時一邊要提供有競爭力的解決方案，一邊需要篩選優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，做好客戶盡職調(diào)查。這個對于許多企業(yè)客戶經(jīng)理而言是有一定的難度的，特別是新客戶經(jīng)理在面對企業(yè)客戶時缺乏風險意識，無法識別客戶信貸風險，疲于應對客戶提出的各種要求，而無法匹配銀行內(nèi)部的政策。在貸中完成客戶盡職調(diào)查時流于形式而不明白背后真正的意義，缺乏對客戶整體需求和風險程度的把控。

課程收益： 
1. 幫助學員提升風險意識，完善企業(yè)客戶分析能力，做好客戶盡職調(diào)查。
2. 幫助學員換位思考，通過了解企業(yè)經(jīng)營情況識別業(yè)務機會同時把握信貸風險，為企業(yè)客戶提供適合的金融解決服務。
3. 通過模擬演練提升客戶經(jīng)理營銷能力，在有效的客戶溝通中做好盡職調(diào)查，降低銀行信貸風險。

課程對象：
對公客戶經(jīng)理，對公產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱：
第一天
一、客戶盡職調(diào)查的重要性
1. 為什么要做盡職調(diào)查
2. 貸款三查包含貸前調(diào)查、貸時審查、貸后檢查
二、借款人資格與需求挖掘
1. 借款人資格和基本條件
2. 客戶潛在需求挖掘
1) 客戶運營情況現(xiàn)狀如何？
2) 客戶對目前狀況的滿意程度如何？
3) 客戶迫切希望改變的是什么？
三、貸前調(diào)查——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1. 企業(yè)到底是如何運作的
1) 產(chǎn)品賣給誰
2) 采購問誰買
3) 生產(chǎn)怎么做
4) 公司誰負責
2. 企業(yè)運營中的四類風險
1) 供應風險
2) 生產(chǎn)風險
3) 需求風險
4) 收款風險
3. 五大需求識別業(yè)務機會
1) 結(jié)算需求
2) 流動資金短缺需求
3) 資產(chǎn)保值增值需求
4) 避險需求
4. 金融方案產(chǎn)品匹配及優(yōu)勢介紹
四、信貸業(yè)務方案關注的5C標準
1. 品德(Character)——股東和負責人
2. 能力(Capacity)——還貸能力
3. 資本(Capital)——公司狀況
4. 抵押(Collateral)——擔保品的可接受性
5. 環(huán)境(Condition)——行業(yè)及他行往來情況
五、案例討論與盡職調(diào)查對話練習
1. 如何通過談話完成客戶盡職調(diào)查
2. 準備3-4個談話問題并寫下來
3. 分組交換并討論是否有更好的提問方法或話術
六、總結(jié)與收獲
1. 整理我學到的話術
2. 答疑

第二天
一、財務狀況分析中如何做好盡職調(diào)查
1. 資產(chǎn)負債表真實性調(diào)查
1) 現(xiàn)金與銀行存款
2) 存貨
3) 應收賬款與其他應收款
4) 固定資產(chǎn)
5) 流動負債
6) 應付賬款與其他應付款
2. 損益表真實性調(diào)查與比較
3. 現(xiàn)金流分析和財務預測
二、貸時審查與管理
1. 貸款審批與合同簽訂
2. 貸款發(fā)放與支付方式選擇
三、貸后檢查與貸款回收
1. 資金用途與經(jīng)營情況監(jiān)控
2. 按時還款與貸款回收
四、貸款風險分類與不良資產(chǎn)處置
1. 貸款風險五級分類
2. 不良貸款清收與重組
3. 不良貸款的責任認定
五、案例討論與盡職調(diào)查對話練習
1. 如何通過談話完成客戶信息收集
2. 準備3-4個談話問題并寫下來
3. 分組交換并討論是否有更好的提問方法或話術
六、總結(jié)與收獲
1. 我學到了什么？
2. 我在接下去的工作中可以做什么？

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