執(zhí)法行業(yè)大客戶營(yíng)銷策略
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
執(zhí)法大客戶營(yíng)銷策略課程
【課程背景】
執(zhí)法行業(yè)客戶領(lǐng)導(dǎo)干部辦公室、商務(wù)用餐環(huán)節(jié)、大型項(xiàng)目談判和簽約環(huán)節(jié)是執(zhí)法行業(yè)大客戶營(yíng)銷三大高頻率的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景化”營(yíng)銷涉及到六大維度。
一、需求挖掘
政法委、法院、檢察院、公安局、司法局、監(jiān)獄管理局、戒毒局、社區(qū)矯正管理局、法律援助局、城管局需求分是什么？哪些需求是共性需求？哪些需求是個(gè)性需求？哪些需求是矛盾需求？
是客戶需要什么而推什么，而不是移動(dòng)有什么推什么！通過哪些渠道能精準(zhǔn)鎖定執(zhí)法行業(yè)客戶真實(shí)需求？?
二、方案撰寫
傳統(tǒng)“建設(shè)方案”一般都是采用“移動(dòng)話術(shù)”來寫。請(qǐng)問有多少政法委書記、公安局局長(zhǎng)、司法局局長(zhǎng)看的懂“建設(shè)方案”出現(xiàn)的：“云主機(jī)”、“云桌面”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？
在正常情況下除了大數(shù)據(jù)管理局局長(zhǎng)和信息中心主任懂點(diǎn)技術(shù)，政法委書記、公安局局長(zhǎng)、司法局局長(zhǎng)正常情況都不是很懂技術(shù)！
專門給局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、局長(zhǎng)辦公會(huì)參會(huì)人員看的“建設(shè)方案”怎么寫？
專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫？
三、邀約破冰
個(gè)人業(yè)務(wù)可以“陌拜”和“掃樓”！執(zhí)法行業(yè)大客戶則不適合。
邀約是營(yíng)銷的第一步，可是新開發(fā)的執(zhí)法行業(yè)客戶經(jīng)常會(huì)遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，出現(xiàn)人都約不到的窘境！
有哪些一學(xué)就能立刻掌握的邀約技巧？一線客戶如何打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)，而不需要移動(dòng)主要領(lǐng)導(dǎo)出面才能約到執(zhí)法行業(yè)客戶主要領(lǐng)導(dǎo)？
四、話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶經(jīng)理一直在移動(dòng)工作，很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會(huì)說“移動(dòng)話術(shù)”，體現(xiàn)在各類IT名詞很多：“云主機(jī)、云桌面、IaaS、SaaS、PaaS”等名詞。其實(shí)執(zhí)法行業(yè)大客戶根本聽不懂“通信話術(shù)”！
因?yàn)樾袠I(yè)大客戶從參加工作就在機(jī)關(guān)工作，所以客戶養(yǎng)成習(xí)慣說“政務(wù)話術(shù)”，比如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“政企坦率交談”、“政企之間交換意見”和“原則上專線是可以拉移動(dòng)的”客戶經(jīng)理又往往不能正確理解執(zhí)法行業(yè)大客戶的真實(shí)意圖和需求，造成很多不必要的商機(jī)流失！
聽的懂----要聽的懂所謂執(zhí)法行業(yè)大客戶的“官腔”
說的來----要用“官腔”話術(shù)跟執(zhí)法行業(yè)客戶溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)方聽的懂，而不是說“移動(dòng)話術(shù)”
寫的來----會(huì)用“政府文件格式”來寫關(guān)聯(lián)材料
看的懂----看的懂政府各類文件和領(lǐng)導(dǎo)各類批示
悟的到----聽的懂客戶的話，看的懂領(lǐng)導(dǎo)各類批示
五、禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是執(zhí)法行業(yè)大客戶用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，在“八項(xiàng)規(guī)定”精神常態(tài)下，有些是相反的！“辦公室會(huì)談禮儀”、“公務(wù)接待用餐禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”等。
六、客情維護(hù)
中國(guó)畢竟是個(gè)人情社會(huì)！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項(xiàng)規(guī)定”給全國(guó)帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
在“全面從嚴(yán)治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實(shí)新型“清親政商關(guān)系”？通信運(yùn)營(yíng)商還是央企，如何實(shí)現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客戶管理其實(shí)是一門大學(xué)問！
課程大綱
第01章：執(zhí)法行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)
一、執(zhí)法行業(yè)細(xì)分
1、政法系統(tǒng)：政法委、公安局、法院、檢察院、司法局
2、城管系統(tǒng)：市城管局、縣城管局
3、其他有行政執(zhí)法權(quán)限的國(guó)家機(jī)構(gòu)
二、吃透“政法系統(tǒng)”
1、省政法委（綜治辦）、省高級(jí)法院、省檢察院、省公安廳、省司法廳、省國(guó)安廳、省警察學(xué)院之間關(guān)系
2、省司法廳、省監(jiān)獄管理局、省戒毒局、司法警官學(xué)院、社區(qū)矯正管理局、法律援助局、監(jiān)獄之間關(guān)系
3、市政法委（綜治辦）、市中級(jí)法院、市檢察院、市公安局、市司法局之間關(guān)系
4、戒毒所、拘留所、看守所、車管所、派出所、收教所、司法所之間關(guān)系
5、民警種類和民警級(jí)別
三、其他“執(zhí)法系統(tǒng)”簡(jiǎn)介
1、學(xué)政策：《關(guān)于深入推進(jìn)城市執(zhí)法體制改革改進(jìn)城市管理工作的指導(dǎo)意見》
2、看態(tài)勢(shì)：一體化、智能化、規(guī)范化、人性化、信息化
3、兩平臺(tái)：平臺(tái)系統(tǒng)、場(chǎng)所系統(tǒng)
4、多主體：市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)關(guān)、稅務(wù)機(jī)關(guān)、海關(guān)、生態(tài)環(huán)境、城市管理、自然資源
5、城管系：住建部城市管理局--省住建廳城市管理處--市城市管理局--縣城市管理局之間關(guān)系
四、聚焦政法系統(tǒng)“智慧執(zhí)法”買單場(chǎng)景
1、全國(guó)統(tǒng)一大項(xiàng)目：雪亮工程、天網(wǎng)、地網(wǎng)
2、細(xì)分領(lǐng)域常見項(xiàng)目：移動(dòng)警務(wù)套餐、公共安全視頻監(jiān)控服務(wù)、VR智慧平安小區(qū)、高速公路圖件監(jiān)控項(xiàng)目、12123短信平臺(tái)、法院和檢察院“云”桌面、指揮中心信息化項(xiàng)目等、應(yīng)急聯(lián)動(dòng)指揮系統(tǒng)、應(yīng)急指揮傳輸服務(wù)、智能交通網(wǎng)絡(luò)傳輸服務(wù)、反恐情報(bào)信息平臺(tái)、政法委“綜治視聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”項(xiàng)目等
五、其他“執(zhí)法系統(tǒng)”買單場(chǎng)景
1、電梯應(yīng)急處置服務(wù)平臺(tái)物聯(lián)網(wǎng)、高空拋物監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)字城管APP、環(huán)境監(jiān)測(cè)平臺(tái)、出入境檢驗(yàn)檢疫智能平臺(tái)、智慧稅務(wù)平臺(tái)、控違監(jiān)管平臺(tái)等
2、行政執(zhí)法指揮管理云平臺(tái)（指揮、執(zhí)法案件管理、執(zhí)法隊(duì)伍監(jiān)督、執(zhí)法事件處置、執(zhí)法存錯(cuò)管理、執(zhí)法督查考核、執(zhí)法專項(xiàng)應(yīng)用、數(shù)據(jù)分析研判、公眾參與與監(jiān)督、視音頻通信）
六、5G+智慧安防應(yīng)用場(chǎng)景行業(yè)解析（含公安/應(yīng)急/林業(yè)…）
（一）立體巡防的理解及關(guān)鍵政策推動(dòng)
1、立體巡防：天地空一體化，在智能分析基礎(chǔ)商提前的發(fā)出預(yù)警，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的應(yīng)急指揮與決策；
2、*政法工作會(huì)議及《全國(guó)公安機(jī)關(guān)社會(huì)治安防控體系建設(shè)指南(試行)》
（二）巡防發(fā)展的演進(jìn)
1、傳統(tǒng)人防巡邏 2、人防+技防
3、可視化巡防及可視化指揮 4、天地空一體化立體巡防
（三）解決的重點(diǎn)問題
1、警力資源不足：人工監(jiān)控、日常循環(huán)巡邏占用大量精力；
2、出警速度不達(dá)標(biāo)：公安部要求三分鐘到現(xiàn)場(chǎng)
3、獲取全體候、實(shí)時(shí)性、動(dòng)態(tài)化信息
4、智能處理能力，破案率提升：
5、集群裝網(wǎng)效率提升
（四）解決方案
1、融合網(wǎng)絡(luò)：5G網(wǎng)絡(luò)、MEC及融合網(wǎng)絡(luò)
2、無人機(jī)智聯(lián)：無人機(jī)、視覺智聯(lián)等平臺(tái)
3、平臺(tái)層數(shù)據(jù)層：GIS地理數(shù)據(jù)\\遠(yuǎn)程控制\\定位軌跡\\集群對(duì)講
4、應(yīng)用層：5G城市感知應(yīng)用/5G指揮應(yīng)用/無人機(jī)
（五）執(zhí)法行業(yè)2023年度熱點(diǎn)產(chǎn)品
1、法院----“企業(yè)把診問脈治末病信息化工程”
2、司法局----“法律企業(yè)+助企護(hù)企信息化工程”
3、公安局----“情報(bào)方艙”安全穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)感知防控信息化工程
4、政法委----涉案未成年人綜合保護(hù)“雙百信息化工程”
5、政法委----“生命關(guān)愛”幸福家信息化工程
第02章：需求挖掘
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第03章：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）黨政機(jī)關(guān)“撰寫技巧”
01、政法委 02、公安局 03、法院 04、檢察院 05、司法局
06、監(jiān)獄管理局 07戒毒局 08城管局 09法律援助局 10社區(qū)矯正管理局
二、明確建設(shè)方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”的解決方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會(huì)”的解決方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的解決方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
5、“xx監(jiān)獄”和“xx女子監(jiān)獄”差異化
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（四）建設(shè)工期
（五）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第04章：邀約破冰
一、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨(dú)樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
二、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法 6、“神仙站臺(tái)”邀約法
第05章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀
4、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第06章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
二、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
三、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
四、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話題
九、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪局長(zhǎng)話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演監(jiān)獄長(zhǎng)、政委、總經(jīng)理、監(jiān)獄信息中心主任四人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政企談判1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)商談判演練
第07章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、執(zhí)法行業(yè)客戶擅長(zhǎng)的話題 2、執(zhí)法行業(yè)客戶感興趣的話題 3、執(zhí)法行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題 1、機(jī)構(gòu)改革 2、崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第08章：政企談判
一、談判形式 1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊(cè) 3、會(huì)場(chǎng)布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收?qǐng)雠陌咫A段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
第09章：客情維護(hù)
一、因行業(yè)客戶營(yíng)銷周期長(zhǎng)，很難短平快馬上合作，所以客情維護(hù)貫穿整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
二、黨政領(lǐng)導(dǎo)干部和民營(yíng)企業(yè)客情維護(hù)差異化
三、客戶管理和客情維護(hù)技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護(hù) 2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)維護(hù)技巧
四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
1、“考察期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
2、“形成期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
3、“穩(wěn)定期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
4、“退化期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
五、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被國(guó)資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
六、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢(shì)下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓行業(yè)客戶旗幟鮮明的支持通信運(yùn)營(yíng)商各類業(yè)務(wù)？
3、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
第10章：投標(biāo)成交
一、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過程中存在的問題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫
4、投標(biāo)文件編寫重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
5、招標(biāo)、投標(biāo)全過程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
二、招標(biāo)采購(gòu)全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
2、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
3、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
4、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
5、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
第11章：項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目回款
一、項(xiàng)目驗(yàn)收
1、驗(yàn)收流程 2、驗(yàn)收“簽字”細(xì)節(jié) 3、初驗(yàn)（付款比例） 4、終驗(yàn)（付款比例）
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定 2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
第12章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠(chéng)
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請(qǐng)示
1、Yes和No要請(qǐng)示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示
4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示 6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
執(zhí)法大客戶營(yíng)銷策略課程
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已開課時(shí)間Have start time
- 唐云
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大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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