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銀行小微信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
巧婦難為無(wú)米之炊：銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，沒(méi)有客戶就沒(méi)有一切，業(yè)務(wù)部門的業(yè)績(jī)是其他部門的工作基礎(chǔ)，營(yíng)銷是所有部門的核心；信貸業(yè)務(wù)部門更是銀行的直接利潤(rùn)來(lái)源，承載著銀行的發(fā)展重任。
那么，隨著金融脫媒越來(lái)越嚴(yán)重，利率市場(chǎng)化剩下最后一棒，銀行的信貸業(yè)務(wù)更需要精細(xì)化營(yíng)銷，未來(lái)銀行發(fā)展中，個(gè)人優(yōu)質(zhì)信貸客戶和優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶的爭(zhēng)奪是各銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。
金融機(jī)構(gòu)如何開(kāi)拓新的信貸藍(lán)海市場(chǎng)？唯有主動(dòng)“走出去”，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，選擇進(jìn)社區(qū)、企業(yè)、村鎮(zhèn)、園區(qū)、機(jī)關(guān)等，通過(guò)對(duì)客戶市場(chǎng)的細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業(yè)務(wù)需求，銀行信貸營(yíng)銷才能開(kāi)辟新的通道……
本次課程主要通過(guò)營(yíng)銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營(yíng)銷、客戶維護(hù)五個(gè)模塊，進(jìn)行銀行信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講述，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)，幫助客戶經(jīng)理剖析自身能力原因，有效提升業(yè)績(jī)，教會(huì)學(xué)員從容面對(duì)信貸銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

課程收益：
● 讓學(xué)員能夠有一個(gè)積極的心態(tài)，積極面對(duì)利率市場(chǎng)化及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；
● 了解客戶的需求，利用營(yíng)銷技巧，提高營(yíng)銷能力，達(dá)到業(yè)績(jī)*化；
● 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰信貸人員角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求；
● 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行信貸人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；
● 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、信貸業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、行長(zhǎng)
課程形式：理論講解+案例分析+分組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
第一講：銀行信貸客戶經(jīng)理自我定位
一、銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代
案例分享：2010年-2021年銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律
二、四種類型客戶經(jīng)理的角色剖析--資源型、關(guān)系型、專家型、綜合魅力型
案例1：天津?yàn)I海農(nóng)商銀行盧經(jīng)理
案例2：北京銀行信貸負(fù)責(zé)人袁經(jīng)理
案例3：平安銀行天津分行陳經(jīng)理
案例4：興業(yè)銀行梁行長(zhǎng)
三、信貸營(yíng)銷人員必需素質(zhì)
1. 勤奮：營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)
2. 執(zhí)著：營(yíng)銷是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活：營(yíng)銷與找女朋友對(duì)比
4. 自信：發(fā)揮潛能，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手
5. 誠(chéng)信：先賣人品再賣產(chǎn)品
案例分享：為什么客戶總會(huì)跟著他的工作調(diào)動(dòng)而走？

第二講：銀行信貸業(yè)務(wù)四步營(yíng)銷
第一步：正確尋找客戶
現(xiàn)場(chǎng)討論：銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
1. 目標(biāo)市場(chǎng)分類，用SWOT分析進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估
2. 目標(biāo)客戶識(shí)別與矩陣分析
案例分享：武漢農(nóng)商銀行陳行長(zhǎng)的“與時(shí)俱進(jìn)”？
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：尋找到準(zhǔn)客戶后，如何把握客戶？
3. 選擇目標(biāo)客戶
4. 五種方法搜尋目標(biāo)客戶
1）銀行內(nèi)部搜索法
2）人際連鎖效應(yīng)法
3）建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4）資料分析法
5）陌生拜訪法
案例分享：恒信璽利集團(tuán)的搜尋與把握
第二步：科學(xué)了解客戶
1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)分析及產(chǎn)品匹配--了解客戶人品和屬性，爭(zhēng)取進(jìn)行產(chǎn)品匹配
2. 客戶的需求分析--學(xué)習(xí)馬斯洛需求，掌握核心需求及產(chǎn)品匹配
3. 了解客戶的家庭（從客戶行業(yè)特點(diǎn)及周期以及家庭情況分析）
案例分享：私行客戶如何加掛信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品？
第三步：實(shí)施客戶拜訪
1. 明確目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分
情景演練：針對(duì)所屬支行的存量客戶分布，進(jìn)行客戶的行業(yè)劃分
2. 進(jìn)行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對(duì)的；
案例分析：信貸客戶匹配了高收益理財(cái)?shù)睦c弊
3. 做好準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
案例分析：賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀
4. 進(jìn)行營(yíng)銷：用高情商專業(yè)呈現(xiàn)，獲得客戶的信任，
互動(dòng)溝通：專業(yè)性強(qiáng)的人一定能夠營(yíng)銷成功嗎？
現(xiàn)場(chǎng)討論：專業(yè)性強(qiáng)VS情商高
5. 進(jìn)行回首：營(yíng)銷過(guò)程結(jié)束后，進(jìn)行維護(hù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
1. 建關(guān)系--“建”從無(wú)到有：日常情感關(guān)懷
2. 做關(guān)系--“做”提升加深：舉辦客戶活動(dòng)
3. 拉關(guān)系--“來(lái)”拉來(lái)拉滿：產(chǎn)品售后跟蹤
4. 用關(guān)系--“用”借用資源：定期財(cái)富診斷

第三講：銀行信貸業(yè)務(wù)四步營(yíng)銷之客戶拜訪常用技巧
方法一：PDCA八步法
第一步：分析現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
第二步：找到各種影響因素
第三步：找準(zhǔn)主要影響因素
第四步：根據(jù)要因采取措施
第五步：嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行
第六步：嚴(yán)格執(zhí)行檢查監(jiān)督
第七步：形成標(biāo)準(zhǔn)成功經(jīng)驗(yàn)
第八步：總結(jié)舊事發(fā)現(xiàn)新事
方法二：營(yíng)銷溝通四部曲
1. 微笑營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)--世界通行的語(yǔ)言
2. 贊美營(yíng)銷貫穿--無(wú)人聞過(guò)則喜
3. 幽默營(yíng)銷始終--營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶開(kāi)心
4. 嵌入營(yíng)銷定音--潛移默化的產(chǎn)品嵌入
方法三：營(yíng)銷十大溝通技巧
1. 求教溝通  2. 認(rèn)同溝通
3. 類比溝通  4. 故事溝通
5. 對(duì)比溝通  6. 好奇溝通
7. 情感溝通  8. 雙向溝通
9. 利益溝通  10. 痛苦快樂(lè)溝通
現(xiàn)場(chǎng)討論：公務(wù)員客戶的營(yíng)銷效率為什么低？
情景演練：信用貸款產(chǎn)品不錯(cuò)，為什么政府機(jī)關(guān)客戶很少？
方法四：異議處理八法
方法一：給面子--中國(guó)人的面子問(wèn)題
方法二：改時(shí)間--時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機(jī)來(lái)了！
方法三：換地點(diǎn)--醉翁之意不在酒
方法四：找熟人--轉(zhuǎn)介紹與緣故法
方法五：打上層--高屋建瓴，勢(shì)如破竹
方法六：施壓力--饑餓營(yíng)銷
方法七：有創(chuàng)意--絕處出智勇
方法八：補(bǔ)償法--這款產(chǎn)品確實(shí)不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶說(shuō)我們的信貸產(chǎn)品利率太高了，我們?nèi)绾巫?br /> 方法五：信貸營(yíng)銷促成關(guān)鍵法
1. 風(fēng)險(xiǎn)分析法
2. 利益驅(qū)動(dòng)法
3. 推定承諾法
4. 以退為進(jìn)法
案例分析：四大關(guān)鍵法促成信貸營(yíng)銷案例分析

第四講：零售客戶的貸款營(yíng)銷
一、客戶調(diào)查五步走
第一步：?jiǎn)?-通過(guò)詢問(wèn)方式進(jìn)行調(diào)查
第二步：看--通過(guò)實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查
第三步：查--通過(guò)查看借款人的各種資料進(jìn)行調(diào)查
第四步：訪--通過(guò)走訪的形式進(jìn)行調(diào)查
第五步：驗(yàn)--對(duì)獲得的信息進(jìn)行分析
二、橫縱向交叉審核--分析消息來(lái)源，搜尋社會(huì)信息
三、區(qū)分非財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)信息
1. 非財(cái)務(wù)信息
1）經(jīng)營(yíng)能力--從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷過(guò)往、專業(yè)特長(zhǎng)、管理能力、營(yíng)銷能力
2）人品--家庭穩(wěn)定性、黃賭毒、周圍口碑
現(xiàn)場(chǎng)討論：小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系？
2. 財(cái)務(wù)信息
1）損益表的評(píng)估--銷售收入、成本評(píng)估、費(fèi)用評(píng)估、利潤(rùn)分析
案例分析：預(yù)收賬款多與存貨多的小微企業(yè)，考量尺度一樣嗎？
2）資產(chǎn)負(fù)債的評(píng)估
四、平推貸款評(píng)估（1W3H）
1. 客戶為什么要貸款？（Why）
2. 客戶應(yīng)該貸多少款？（How many）
3. 應(yīng)該怎么發(fā)放這筆貸款？（How）
4. 總體感覺(jué)好嗎？（How）
五、零售行業(yè)信貸分析
1. 種養(yǎng)殖業(yè)人員貸款評(píng)估--緊抓市場(chǎng)行情，人品大于業(yè)務(wù)
案例分析：鑫億源泉菌業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
2. 商品批發(fā)零售業(yè)貸款評(píng)估--切忌只看表面，緊盯財(cái)務(wù)信息
案例分析：亞易佳通訊連鎖的信貸業(yè)務(wù)分析
3. 加工制造業(yè)貸款評(píng)估--賬期是否穩(wěn)定，上下游決定貸款質(zhì)量
案例分析：中藝玩具的信貸業(yè)務(wù)分析
4. 服務(wù)業(yè)貸款評(píng)估--同業(yè)調(diào)查為主，現(xiàn)金流決定結(jié)果
案例分析：餐飲、家政行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
5. 工薪階層人員貸款評(píng)估--人員走訪為主，擔(dān)保信息決定額度
案例分析：政府、教師、醫(yī)生、電力等行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析

第五講：小微客戶的貸款營(yíng)銷
一、小微客戶陌生拜訪三步法
第一步:拜訪前的準(zhǔn)備
1、信息清單
2、初步的金融服務(wù)方案
3、營(yíng)銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預(yù)約的方法
2、實(shí)戰(zhàn)分享-陌生拜訪話術(shù)展示
第三步:客戶拜訪
銷售拜訪的態(tài)度
有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
與小微客戶溝通的原則及技巧
小微客戶問(wèn)題處理技巧
二、小微貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升
小微信貸業(yè)務(wù)技能提升
1、客戶篩選
2、名單制定
3、賣點(diǎn)分析
4、痛點(diǎn)解讀
5、精準(zhǔn)匹配
6、定制提升
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練---四種行業(yè)小微客戶金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

第六講、小微客戶信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景搭建
一、渠道搜索與建立
區(qū)域小微渠道搜索
小微渠道關(guān)系建立
渠道業(yè)務(wù)合作匹配
互利共贏模式達(dá)成
二、小微企業(yè)信貸場(chǎng)景營(yíng)銷策略
1、不同價(jià)值客戶的關(guān)系維護(hù)和營(yíng)銷策略
2、小微整合與異業(yè)聯(lián)盟場(chǎng)景化營(yíng)銷搭建
3、新客戶關(guān)系建立與客戶新業(yè)務(wù)產(chǎn)品加掛
4、客戶維護(hù)與服務(wù)提升后轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景搭建
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練---小微企業(yè)淡旺季貸款營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)與糾偏

第七講、課程回顧及現(xiàn)場(chǎng)答疑

銀行小微信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)