課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：鄒曉康
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新進(jìn)銷售技巧課程
【課程背景】
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代已經(jīng)到了拼殺的階段，各個(gè)行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷售已經(jīng)升級(jí)為顧問(wèn)銷售，銷售人員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招； 業(yè)績(jī)主要靠主公司老客戶，新員工成長(zhǎng)太慢，銷售能力無(wú)法提升； 顧客進(jìn)店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無(wú)法溝通； 銷售人員不會(huì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客無(wú)動(dòng)于衷； 顧客對(duì)比價(jià)格，銷售人員無(wú)法介紹產(chǎn)品價(jià)值； 面對(duì)顧客提出的諸多異議，銷售人員無(wú)所適從； 銷售人員銷售水平低，成單率低，業(yè)績(jī)一直上不去。
【課程收益】
1、認(rèn)知銷售的角色，明確自己的行為特征
2、熟悉大客戶銷售流程，有備而戰(zhàn)
3、學(xué)會(huì)介紹的五緯，善用FABE的銷售語(yǔ)法，建立客戶信任
4、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)技巧，掌握提問(wèn)方法，挖掘客戶需求，匹配特色方案
5、面對(duì)異議處變不驚，分辨真假異議，區(qū)分立場(chǎng)與利益，促成訂單
【課程大綱】
一、銷售之道
1、何為銷售員？
2、銷售思維的三個(gè)層次
3、銷售的分類角色
1）接待員
2）特價(jià)申請(qǐng)員
3）情報(bào)員
4）客戶伙伴
5）服務(wù)大使
6）行業(yè)顧問(wèn)
4、過(guò)去做銷售可能是走投無(wú)路，今天做銷售需要身懷絕技
1）銷售和你想的不一樣
2）明確客戶定位是中高端
3）學(xué)歷不是你的降維，恰恰是你與對(duì)手的壁壘
4）不是你把自己看低了，而是你把客戶看高了
5）擁有銷售思維——雙贏才是硬道理
討論：我們成為哪一種銷售
二、有備而戰(zhàn)
1、有備而戰(zhàn)與即興發(fā)揮
案例：來(lái)之能戰(zhàn)，源于有備而戰(zhàn)
2、張經(jīng)理與康老師的初次見(jiàn)面
頭腦風(fēng)暴：如何準(zhǔn)備與康老師的初次見(jiàn)面
角色扮演：實(shí)戰(zhàn)模擬《銷售請(qǐng)就位》（銷售員、觀察員）
3、銷售準(zhǔn)備——心態(tài)篇
1）銷售從拒絕開(kāi)始
視頻案例：雷軍與劉強(qiáng)東菜市場(chǎng)被15次拒絕
2）銷售從堅(jiān)持開(kāi)始
視頻案例：安家房產(chǎn)銷售小婁堅(jiān)持之路
3）銷售從以客戶為中心開(kāi)始
視頻案例：君和律師事務(wù)所——我們的律師先從銷售干起
4）相信四要素
案例：銷售源于自信的程度
5）進(jìn)門有目標(biāo)
案例：查德威橫渡英吉利海峽
6）出門有結(jié)果
4、銷售準(zhǔn)備——硬件篇
1）商務(wù)場(chǎng)合著裝TPO原則
2）名片及名片禮儀
3）產(chǎn)品目錄/產(chǎn)品PPT
4）出行工具包
5）行業(yè)工具包
5、銷售準(zhǔn)備——軟件篇
1）介紹環(huán)節(jié)
表單：銷售五大介紹表
2）用戶洞察
表單：用戶的三大屬性表
3）找客戶三維網(wǎng)絡(luò)法
4）客戶信息溝通表單
角色扮演：實(shí)戰(zhàn)模擬《銷售請(qǐng)就位》（銷售員、觀察員）
三、建立信任
1、信任金字塔
2、激發(fā)客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白
3、包裝優(yōu)勢(shì)：FABE法則
1）產(chǎn)品特征分析
2）產(chǎn)品功效與優(yōu)勢(shì)
3）產(chǎn)品利益點(diǎn)
4）證明材料
練習(xí)：用FABE寫介紹產(chǎn)品話術(shù)
4、向客戶請(qǐng)教
案例：不先報(bào)價(jià)，我們就免談
角色扮演：實(shí)戰(zhàn)模擬《銷售請(qǐng)就位》（銷售員、觀察員）
四、挖掘需求
1、聆聽(tīng)客戶的心聲
練習(xí)：聆聽(tīng)（聽(tīng)見(jiàn)vs聽(tīng)到）
2、尋找客戶痛點(diǎn)
3、探尋痛點(diǎn)的當(dāng)前的解決方案
4、詢問(wèn)決策流程
5、明確解決痛點(diǎn)后的收益
6、痛點(diǎn)不*，需求多元化
7、競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品、是痛點(diǎn)
角色扮演：實(shí)戰(zhàn)模擬《銷售請(qǐng)就位》（銷售員、觀察員）
五、塑造價(jià)值
1、包裝方案，特色針對(duì)
2、量化收益，描述損失
3、口頭表達(dá)與書面表達(dá)
4、團(tuán)隊(duì)組合、邀約互動(dòng)
工具：量化表單
六、異議處理
1、異議是銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)
案例：褒貶是買主,喝彩是閑人
2、異議三角形
1）象征型異議
2）砍價(jià)型異議
3）拒絕型異議
3、區(qū)分客戶的立場(chǎng)與利益
案例：圖書館的開(kāi)窗之爭(zhēng)
4、角色扮演：實(shí)戰(zhàn)模擬《銷售請(qǐng)就位》（銷售員、觀察員）
七、銷售長(zhǎng)期主義
1、客戶的短期與長(zhǎng)期
2、客戶的背后依舊是客戶
3、自我復(fù)盤與精進(jìn)
新進(jìn)銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/301032.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 鄒曉康