對公賦能—新形勢下信貸業(yè)務(wù)全流程風險防控能力暨調(diào)查報告撰寫提升實務(wù)解析
講師：王鑫YH 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師· 客服經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：王鑫YH
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸業(yè)務(wù)風險防控培訓(xùn)
課程背景：
金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，防范化解金融風險是金融工作的永恒主題。有效防范和化解金融風險，具有現(xiàn)實的必要性與緊迫性。防范化解金融風險首先要做到的就是“化解存量、防范增量”，各級金融機構(gòu)、金融市場、尤其是傳統(tǒng)信貸以及新金融領(lǐng)域都要加強風險防范，防止風險交叉性感染，確保各級金融機構(gòu)均可實現(xiàn)防范化解金融風險。
本課程以理論知識+實際操作+案例分享的形式對金融機構(gòu)在進行授信客戶授信時遭遇的：精準獲客難、識別風險難、產(chǎn)品匹配難、貸中控制難、貸后管控難的全流程信貸業(yè)務(wù)中遇到的問題進行針對性的解析及提出應(yīng)對措施，梳理信貸業(yè)務(wù)全流程中存在的問題予以展現(xiàn)，從源頭上解決金融機構(gòu)營銷人員“惜貸”和“懼貸”的心態(tài)，從而達到“能貸、會貸”，*程度上避免授信企業(yè)的“信息不對稱”風險；使授信業(yè)務(wù)審查審批人員有效識別風險、管理風險、防范風險、化解風險，提升金融機構(gòu)整體防范化解風險能力。
課程收益：
● 全面樹立員工的風險防范意識，有效防范信用風險與合規(guī)風險
● 了解信貸風險的成因及防范對策，提高有效識別風險，防范風險以及科學管理風險的能力
● 掌握信貸業(yè)務(wù)中的主要風險表現(xiàn)俞防控措施
● 通過大量的案例分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，避免同類案件的再次發(fā)生
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、信貸人員以及其他相關(guān)人員
課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經(jīng)驗總結(jié)
課程特點：
● 教學通俗易懂，把枯燥的理論變得形象化，易記易學易用
● 以啟發(fā)體驗式教學為主，激發(fā)學習興趣，變被動學習為主動學習，在授課老師的引導(dǎo)下，讓學員主動尋找問題、分析問題、解決問題，提高在今后工作中的實操能力
● 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取*的收益，并能學以致用
課程大綱：
第一講：信貸業(yè)務(wù)全流程注意事項（打鐵先需自身硬）
一、現(xiàn)階段授信企業(yè)現(xiàn)狀
1、金融機構(gòu)信貸客戶需求變化
1.1 融資需求
1.2 發(fā)展需求
1.3 結(jié)算需求
1.4 增值需求
2、金融機構(gòu)客戶競爭變化
3、金融機構(gòu)信貸客戶營銷變化
3.1 營銷人員忙
3.1.1 案頭工作忙
3.1.2 工作業(yè)務(wù)忙
3.2 營銷人員茫
3.2.1 茫然，不知所措
3.3 營銷人員盲
3.3.1 盲目，沒有工作目標，沒有營銷目標
4、金融機構(gòu)信貸客戶管理變化
5、金融機構(gòu)信貸營銷人員痛點
5.1 實時案例（隨時更新）
6、現(xiàn)階段授信客戶信貸分析
第二講：信貸業(yè)務(wù)營銷與金融服務(wù)方案設(shè)計
一、對公客戶經(jīng)理角色定位
1. 常見對公營銷的方法
2. 對公營銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對
3. 從營銷案例看對公業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點
4. 從營銷考核看客戶經(jīng)理優(yōu)秀的關(guān)鍵（效率、渠道、風控）
二、尋找客戶的方向
1. 有貸戶續(xù)貸
2. 存量戶轉(zhuǎn)化
2.1 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
2.2 開展生意會拓展客戶
2.3 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
2.4 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
2.5 私公聯(lián)動找尋客戶（使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會）
3. 外部客群拓展
3.1 銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
3.2 產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）
3.3 商圈客群（線下商圈、商會、協(xié)會等）
--商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
3.4 互聯(lián)網(wǎng)平臺客群（企查查等軟件的使用）
三、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題
1. 了解客戶需求，做好客戶畫像
1.1 你是否真正了解你的客戶需求在哪里？
1.2 如何發(fā)現(xiàn)客戶的真正訴求？
2. 了解客戶痛點，做好產(chǎn)品研發(fā)
2.1 你對行內(nèi)的產(chǎn)品了解多少，能都進行*匹配？
3. 了解市場需求，做好批量開發(fā)
3.1 單一客戶的時代已經(jīng)過去，你是否進行批量業(yè)務(wù)開發(fā)？
3.2 如何進行社群精準營銷你的客戶？
四、客戶經(jīng)理銷售策略篇
1、成交是營銷工作藝術(shù)
1.1我們競爭對手是誰?
1.2我的客戶在哪？
1.3客戶痛點在哪里？
2、客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”--短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
五、客戶經(jīng)理營銷全流程解析
金融機構(gòu)客戶經(jīng)理開發(fā)維護全流程
1.1甄選目標客戶
1.2拜訪準備
1.3接近客戶建立信任
1.4挖掘客戶需求
1.5產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
1.6服務(wù)方案與設(shè)計
1.7促使成交
1.8客戶關(guān)系管理
1.9客戶轉(zhuǎn)介，批量宣講
六、存量服務(wù)營銷，持續(xù)提升客戶服務(wù)
對公客戶存量盤活的三種常規(guī)方式
存量客戶快速轉(zhuǎn)介方法
七、樹立正確的業(yè)務(wù)思想
1、我們和客戶是合作、合同關(guān)系
2、業(yè)務(wù)思想要做到整體劃一
3、要學會獨立思考的能力
第三講：信貸業(yè)務(wù)全流程風險點識別
一、如何識別授信企業(yè)的光環(huán)分析
1、如何避免走入授信企業(yè)光環(huán)誤區(qū)（案例分析）
二、授信客戶真實負債分析
1、避免授信業(yè)務(wù)的從眾心理
2、如何識別授信客戶過度融資
3、如何識別信貸客戶的隱形負債
3.1 看賬目
3.2 看動機
3.3 看往來
4、負債的歷史變化分析（案例分析）
5、擔保圈鏈風險分析（案例分析）
6、關(guān)聯(lián)企業(yè)的負債分析
三、信貸客戶的“三品”核實要點
1、企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品
1.1 市場的可替代率
1.2 市場的壁壘所在
1.3 產(chǎn)品的無力分析
2、企業(yè)老板的人品分析
3、企業(yè)提供的押品分析
3.1 押品管理的核心
3.2 好押品的要素
3.3 特殊押品的風險防范（案例引出）
3.4 動產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)中的押品管理問題（案例引出）
4、押品的選擇順序
5、押品的自身風險行為
6、押品的操作風險行為
7、信貸客戶的“三流”分析
7.1 企業(yè)的車流分析
7.2 企業(yè)的人流分析
7.3 企業(yè)的現(xiàn)金流分析
7.3.1 現(xiàn)金流和利潤之間的關(guān)系
四、如何發(fā)現(xiàn)信貸客戶的真實的資金需求
1、分析信貸資金緊張的真實原因
1.1 盲目決策、過度投資失敗
1.2 多元化投資
1.3 涉入民間高息
1.4 原定還款來源分析
五、現(xiàn)場分組開展模擬演練
演練內(nèi)容1：現(xiàn)場調(diào)查內(nèi)容與風險判斷分析
演練內(nèi)容2：現(xiàn)場調(diào)查提問問題清單及邏輯要素分析
六、信貸客戶授信方案的重要性
1、授信方案的四要素
2、授信方案的匹配程度
3、授信方案是否解決真實需求
4、授信方案的真實落地程度
七、信貸客戶信息分散風險防控
1、如何開展數(shù)據(jù)化風控
1.1 數(shù)據(jù)化風控、營銷要點，開展場景化金融的需求
1.2 收集內(nèi)外部信息的渠道搭建
1.3 識別授信企業(yè)的預(yù)警信號與風險防范
1.3.1 通過預(yù)警信號如何對客戶分層管理
2、授信企業(yè)如何在多維度的數(shù)據(jù)分析下開展精準風控
3、某國有股份制銀行研發(fā)“天眼”風控模型實現(xiàn)前移、數(shù)據(jù)化、集約化
4、現(xiàn)場演練預(yù)警信號的發(fā)現(xiàn)、識別、組合判斷
演練內(nèi)容1：如何通過授信業(yè)務(wù)的風險點推斷預(yù)警信號
演練內(nèi)容2：針對于不同的預(yù)警信號所包含背后的信息
第四講：為什么說財務(wù)報表是企業(yè)的體檢表
一、分析財務(wù)報表分析在信貸業(yè)務(wù)中的重要性
1、通過財務(wù)分析發(fā)現(xiàn)某大型上市公司真正的風險點
二、信貸從業(yè)人員為什么要掌握“品”字形知識儲備
1、第一品：銀行的產(chǎn)品
2、第二品：財務(wù)知識儲備
3、第三品：法律知識儲備
4、案例分析：信貸人員利用財務(wù)分析破解企業(yè)光環(huán)下的風險事件
三、如何利用財務(wù)報表分析服務(wù)于信貸決策
1、財務(wù)報表的風險分析
1.1 企業(yè)資產(chǎn)流動性風險
1.1.1 企業(yè)流動性風險實際案例
1.2 企業(yè)長短期償債風險
1.3 銀行授信額度的風險
1.3.1 某大型國企他行授信額度受限導(dǎo)致無法提用授信額度風險
1.4 企業(yè)商業(yè)經(jīng)營的風險
1.4.1 企業(yè)道德引起的信用風險
1.4.1 某企業(yè)發(fā)生擔保代償后的風險處置案例
1.4.2 企業(yè)商業(yè)經(jīng)營風險
1.4.3 某大型企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致市場急劇變化引發(fā)的風險
1.5 財務(wù)分析的誤區(qū)
1.5.1 財務(wù)與行業(yè)分析獨立
1.5.2 盲目的信任外部審計
1.5.3 分析體系零散無整體
1.5.4 缺乏財務(wù)前瞻性分析
1.5.5 機械套用無差別分析
1.5.6 由于財務(wù)分析誤區(qū)導(dǎo)致的風險實際案例……
1.6 財務(wù)分析的局限性
1.6.1 信息不完善表外事項
1.6.1.1 如何識別企業(yè)真正的表外資產(chǎn)和表外資產(chǎn)的創(chuàng)造能力
1.7 估計和判斷主觀性強
1.7.1 同一個企業(yè)為什么不同的會計思維導(dǎo)致出現(xiàn)不同的報表數(shù)據(jù)結(jié)果
1.8 成本公允混用差別大
1.8.1 基于會計準則，導(dǎo)致歷史成本和公允價值出現(xiàn)混用的風險識別
1.9 財務(wù)報表分析體系零散
1.9.1 如何根據(jù)簡單的數(shù)據(jù)整合企業(yè)的綜合評價
2、 信貸人員應(yīng)該如何看財務(wù)報表
2.1 不同視角看財務(wù)報表關(guān)注點不同，銀行分析報表的真實目的解析
2.2 如何根據(jù)財務(wù)報表來判斷債務(wù)和財務(wù)能力的匹配
2.2.1 四個匹配對應(yīng)下的經(jīng)驗預(yù)警值（根據(jù)行業(yè)分析）
2.2.2 根據(jù)龐氏型融資分析信貸業(yè)務(wù)不能突破的底線
2.3 如何通過四看發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實的風險所在
2.3.1 看總量，企業(yè)綜合實力的主要表現(xiàn)形式，也是財務(wù)分析的起點
2.3.2 看結(jié)構(gòu)，三張報表的數(shù)據(jù)全部是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，并且充滿勾稽關(guān)系
2.3.3 看質(zhì)量，看資產(chǎn)的質(zhì)量，看收入的質(zhì)量、看利潤的質(zhì)量
2.3.4 看趨勢，看財務(wù)趨勢的穩(wěn)定，預(yù)測企業(yè)未來的財務(wù)趨勢
3、 如何通過財報發(fā)現(xiàn)企業(yè)隱藏的民間借貸
3.1 看賬目
3.1.1 某企業(yè)負債規(guī)模與資產(chǎn)規(guī)模嚴重不匹配，深度挖掘民間借貸
3.1.2 四大主要往來科目下隱藏的民間借貸實踐解析
3.1.3 某投資公司利用所有者權(quán)益，開展民間借貸
3.1.4 某企業(yè)財務(wù)費用嚴重與融資金額不匹配，從而發(fā)現(xiàn)民間借貸
3.2 看動機
3.2.1 某地區(qū)集中出現(xiàn)大額民間借貸，緣起市場因素的瘋狂競爭
第五講：資產(chǎn)負債表分析與銀行信貸決策
一、債權(quán)人視角的資產(chǎn)負債表分析與解讀
1、資產(chǎn)負債表分析
1.1 資產(chǎn)負債表中存在的風險點分析
1.1.1 虛增資產(chǎn)，如何將資產(chǎn)合法的做大案例解析
1.1.2 資產(chǎn)價格縮水，某企業(yè)賬面價值與實際價值差別案例解析
1.1.3 資產(chǎn)難以變現(xiàn)，周期性行業(yè)、應(yīng)收賬款導(dǎo)致的風險事件發(fā)生
1.1.4 短貸長用的危害，某企業(yè)短貸長用的實際案例解析
1.1.5 財務(wù)杠桿率過高，某企業(yè)追漲和爆倉下的財務(wù)杠桿風險
1.2 固定資產(chǎn)：有恒產(chǎn)者有恒心
1.2.1 案例：批發(fā)零售型企業(yè)老板為什么購置固定資產(chǎn)分析
1.2.2 思考：銀行、企業(yè)固定資產(chǎn)之間的博弈
1.3 機器設(shè)備的調(diào)查
1.3.1 某企業(yè)利用虛假機器設(shè)備騙取貸款案例
1.3.2 某企業(yè)收到市場行情影響下的價值波動性風險事件
1.3.3 某企業(yè)利用落后產(chǎn)能設(shè)備抵押銀行獲取融資風險事件
1.4 案例分析
企業(yè)的光環(huán)效應(yīng)下的風險事件分析。
2、存貨：企業(yè)經(jīng)營的脈象
2.1 存貨的清查方法
2.1.1 某酒類批發(fā)企業(yè)的實地存貨調(diào)查方式
2.1.2 某動產(chǎn)質(zhì)押客戶的實地存貨調(diào)查方式
2.2 存貨的造假方式
2.2.1 某養(yǎng)殖企業(yè)存貨造假的風險判斷
2.2.2 某代銷企業(yè)和來料加工企業(yè)的存貨造假風險事件識別
2.2.3 鋼貿(mào)企業(yè)下的存貨造假事件分析
2.2.4 陜西潼關(guān)縣聯(lián)社質(zhì)押黃金造假事件風險分析
2.2.5 信貸業(yè)務(wù)中質(zhì)押物價值無法估量導(dǎo)致的風險事件
2.3 以存貨為中心的財務(wù)分析
2.3.1 化妝品批發(fā)行業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)率之謎
2.3.2 某小家電批發(fā)業(yè)的真實存貨之謎
2.3.3 某生產(chǎn)型企業(yè)的存貨種類變化導(dǎo)致的企業(yè)倒閉事件解析
3、應(yīng)收賬款：看不見的資產(chǎn)
3.1 應(yīng)收賬款的查證方式
3.1.1 某養(yǎng)殖企業(yè)真實的應(yīng)收賬款賬簿查證解析
3.2 應(yīng)收賬款的查證內(nèi)容
3.2.1 周期性行業(yè)和非周期性行業(yè)的應(yīng)收賬款區(qū)別
3.3 以應(yīng)收賬款為中心的財務(wù)分析
3.3.1 老王賣包子引發(fā)的應(yīng)收賬款增加的思考
3.3.2 某視的賈某人應(yīng)收賬款變化之謎
3.3.3 某小企業(yè)應(yīng)收賬款集中度過高導(dǎo)致企業(yè)倒閉風險事件
第六講：負債、利潤表分析與銀行信貸決策
一、債權(quán)人視角的負債分析與解讀
1、負債：壓垮駱駝的稻草
1.1 合理利用金融杠桿，有多大能力辦多大的事情
1.2 新建項目的盲目擴張導(dǎo)致的風險事件解析
1.3 從眾心理是金融行業(yè)的大敵，多頭信貸導(dǎo)致企業(yè)被“撐死”
1.4 借款人的角度看銀行過度授信下的過度融資風險事件
2、擔保圈鏈（或有負債）風險分析
2.1 擔保圈鏈的“殺手”特質(zhì)分析
2.2 某地區(qū)民營企業(yè)的擔保圈鏈風險事件導(dǎo)致全盤金融風險事件
3、關(guān)聯(lián)企業(yè)負債分析
3.1 某汽車4S店提用授信后發(fā)現(xiàn)關(guān)聯(lián)企業(yè)負債信息
4、負債的變動分析
4.1 某紡織企業(yè)突然大增授信背后真實的原因
5、應(yīng)付賬款分析
5.1 某企業(yè)供應(yīng)商集中上門討賬引發(fā)企業(yè)兌付危機
5.2 某企業(yè)原材料庫存不明減少案例分析
5.3 某大型連鎖倉儲超市的大額儲值卡風險分析
二、利潤表分析
1、銷售收入的調(diào)查方法
1.1 通用核定方法
1.1.1 銀行現(xiàn)金流的核定方法
1.1.2 現(xiàn)金流和物流相對應(yīng)核實的案例
1.2 專用核定方法
1.2.1 某周期性行業(yè)銷售淡旺季下的利潤表分析
1.2.2 某企業(yè)的單一銷售渠道下的利潤核定方法
1.2.3 特定行業(yè)下的利潤專用核定案例介紹
1.3 以銷售收入為核心的財務(wù)分析
1.3.1 銷售增長率項下的財務(wù)分析模式
1.3.2 銷售現(xiàn)金比率項下的財務(wù)分析模式
2、利潤核算方法
2.1 成本費用和算法
2.1.1 商業(yè)領(lǐng)域中定倍率的財務(wù)分析
2.1.2 遞延成本下的財務(wù)分析模式介紹
2.2 同業(yè)比較法
2.3 權(quán)益校驗法
3、透視盈利能力：競爭戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢
3.1 看透龐氏騙局、僵尸企業(yè)
3.2 競爭優(yōu)勢：五力模型
3.3 商業(yè)模式
第七講：現(xiàn)金流量表分析及要跳出財務(wù)看財務(wù)實務(wù)
一、現(xiàn)金流量表分析
1、現(xiàn)金流的調(diào)查方法
1.1 從交易頻率、交易金額中發(fā)現(xiàn)企業(yè)隱藏的風險事件
1.2 從總交易量中來分析企業(yè)真實的現(xiàn)金流量收入
2、偽造現(xiàn)金流的方法
2.1 企業(yè)為什么鐘愛與擺賬
3、現(xiàn)金流分析
4、貸款資金流向
5、還貸過橋資金
6、還款方案要與現(xiàn)金流吻合
第八講：調(diào)查報告的基本結(jié)構(gòu)和基本要求
1、調(diào)查報告的基本結(jié)構(gòu)
2、調(diào)查報告的基本要求
2.1 實事求是
2.2 思路清晰
2.3 分析透徹
3、貸前調(diào)查報告的主要內(nèi)容
3.1 客戶基本情況
3.1.1基本情況如何撰寫詳解
3.1.2基本情況中分析重點詳解
3.1.3基本情況中風險分析詳解
3.2 經(jīng)營管理情況
3.2.1經(jīng)營分析重點詳解
3.2.3如何有效的開展上下游的分析
3.2.3前后邏輯分析驗證經(jīng)營情況
3.3 客戶財務(wù)狀況
3.3.1客戶財務(wù)分析的重點
3.3.2財務(wù)分析的連續(xù)性及變動性分析
3.3.3財務(wù)分析中的真實性還原
3.3.4財務(wù)分析中的部分科目分析
3.4 客戶資信狀況
3.5 借款用途及還款來源
3.5.1客戶真實借款資金用途分析
3.5.2客戶借款用途的測算
3.5.3客戶借款資金用途的表面真實性
3.5.4客戶還款來源確保是現(xiàn)金流還款
3.5.5第一還款來源、第二還款來源的確定
3.6 客戶擔保措施
3.7 風險分析控制措施
3.7.1找到客戶的真實風險點并提出具體的解決措施
3.8 客戶綜合收益
3.9 客戶授信結(jié)論
3.9.1授信結(jié)論的操作性、落地性
3.10 授信報告附注
4、專業(yè)性授信調(diào)查報告撰寫詳解
4.1固定資產(chǎn)類貸款調(diào)查報告撰寫詳解
4.2項目貸款調(diào)查報告撰寫詳解
4.3未來還款現(xiàn)金流測算詳解
4.4如何有效的可行性研究報告
第九講：調(diào)查報告詳解
1、調(diào)查報告的五大準則
1.1 調(diào)查報告的真實準則
1.2 調(diào)查報告的完整準則
1.3 調(diào)查報告的準確準則
1.4 調(diào)查報告的客觀準則
1.5 調(diào)查報告的邏輯自洽準則
2、調(diào)查報告數(shù)據(jù)分析三個特性
2.1 調(diào)查報告數(shù)據(jù)分析的合理性
2.2 調(diào)查報告數(shù)據(jù)分析的真實性
2.3 調(diào)查報告數(shù)據(jù)分析的風險性
3、調(diào)查報告撰寫分析
3.1 經(jīng)營性風險分析
3.2 流動性風險分析
3.3 道德風險分析
3.4 政策性風險分析
第十講：現(xiàn)場對調(diào)查報告進行撰寫分析并進行沙盤演練
一、 分組對調(diào)查報告進行展示并進行點評
1、對調(diào)查報告撰寫進行針對性點評并提出整改意見
二、 現(xiàn)場進行信貸業(yè)務(wù)三查全流程業(yè)務(wù)進行沙盤演練，針對于不同的行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品進行全方面風險識別與防范分析
信貸業(yè)務(wù)風險防控培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/301063.html
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- 王鑫YH
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