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基金營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程收益：
1.銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知，找到工作成就感
2.銷(xiāo)售人員掌握呼入營(yíng)銷(xiāo)技巧核心內(nèi)容
3.銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
4.掌握營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
5.總體提升銷(xiāo)售人員在溝通和營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)變能力

授課對(duì)象：銷(xiāo)售人員、話務(wù)員、呼叫中心管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：1天/期（6小時(shí)/天）

課程綱要：
第一篇：營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)調(diào)整篇
銷(xiāo)售人員工作的價(jià)值塑造
好的心態(tài)是成功電銷(xiāo)的開(kāi)始
銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知
銷(xiāo)售人員崗位勝任模式分析
銷(xiāo)售人員工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：銷(xiāo)售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
銷(xiāo)售人員對(duì)工作的成就感分析
打恐懼產(chǎn)生的原因
打緊張產(chǎn)生的原因
打不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信
互動(dòng)：培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的信心
化解客戶恐懼的三大策略：
客戶發(fā)火時(shí)，銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)

第二篇：呼入營(yíng)銷(xiāo)技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
營(yíng)銷(xiāo)技巧一：呼入開(kāi)場(chǎng)白前30秒
呼入開(kāi)場(chǎng)白核心內(nèi)容三要素
呼入開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)及規(guī)范
呼入開(kāi)場(chǎng)白創(chuàng)造良好通話氣場(chǎng)
接聽(tīng)開(kāi)場(chǎng)白聲音訓(xùn)練
接聽(tīng)開(kāi)場(chǎng)白微笑訓(xùn)練
接聽(tīng)開(kāi)場(chǎng)白腳本訓(xùn)練
錄音分析：基金公司錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白
腳本設(shè)計(jì)：華夏基金最有效開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：挖掘客戶需求
客戶來(lái)電需求探尋
提問(wèn)挖掘客戶需求
提問(wèn)的兩大類型
有效提問(wèn)遵循的原則
讓客戶配合的提問(wèn)方式
挖掘需求三層提問(wèn)法
信息層提問(wèn)挖掘客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀及對(duì)基金的認(rèn)知
案例：之前沒(méi)有買(mǎi)過(guò)基金的客戶如何探尋
案例：之前買(mǎi)過(guò)華夏基金的老客戶如何探尋
案例：之前買(mǎi)過(guò)其它基金公司的客戶需求探尋
工具：信息層提問(wèn)設(shè)計(jì)
問(wèn)題層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)投資的痛點(diǎn)分析
案例“客戶目前的投資出現(xiàn)哪些困惑？”
案例“客戶關(guān)注基金產(chǎn)品的原因探尋”
案例“客戶內(nèi)心比較傾向哪種類型的基金？”
工具：?jiǎn)栴}層提問(wèn)設(shè)計(jì)
解決問(wèn)題層提問(wèn)滿足客戶需求
   案例：找準(zhǔn)客戶的投資傾向
   案例：根據(jù)客戶需求，幫助客戶挑選適合的基金類型
   工具：解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：某客戶是第一次接觸基金，請(qǐng)用提問(wèn)探尋客戶對(duì)基金的需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：某客戶之前買(mǎi)過(guò)股票虧損了；請(qǐng)用提問(wèn)挖掘客戶對(duì)基金的需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：某客戶之前買(mǎi)過(guò)其它公司的基金，收益還不錯(cuò)，來(lái)電咨詢我公司近期的基金，請(qǐng)用提問(wèn)挖掘客戶需求

營(yíng)銷(xiāo)技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
對(duì)比介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
主次介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
客戶見(jiàn)證法推薦華夏基金產(chǎn)品
錄音分析：華夏基金目前主推產(chǎn)品介紹

營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說(shuō)“擔(dān)心收益達(dá)不到”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“擔(dān)心服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“擔(dān)心不保本”的心理活動(dòng)
客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
傾聽(tīng)技巧
同理技巧
引導(dǎo)技巧
贊美技巧
客戶常見(jiàn)異議
客戶說(shuō)：“我先了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我對(duì)你說(shuō)的這個(gè)基金不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們的基金都不太適合我”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在先比較一下哪個(gè)公司的基金好，再?zèng)Q定好嗎？”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)“我在銀行看到你們的基金資料，打來(lái)了解”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我很忙，以后再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們的基金手續(xù)費(fèi)比其它公司貴”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我暫時(shí)沒(méi)錢(qián)買(mǎi)基金，錢(qián)被股票套牢了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我已經(jīng)買(mǎi)了其它基金，想對(duì)比一下你們的基金”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我不相信你們說(shuō)的預(yù)期的收益”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們能保證收益一定能達(dá)到多少嗎？我不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“這個(gè)基金封閉的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們這個(gè)基金收益太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法促成法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見(jiàn)證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法

營(yíng)銷(xiāo)技巧六：結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
跟蹤的注意事項(xiàng)
跟蹤的時(shí)間擬定
跟蹤的腳本設(shè)計(jì)

基金營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)