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大客戶超級銷售課程

【課程背景】
大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度*的一種；此對銷售員的考驗(yàn)也比其他類型銷售大；
客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？
關(guān)系維系中，如何兼顧每個關(guān)鍵角色的利益訴求？
方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性優(yōu)勢？
上述問題，是每個大客戶經(jīng)理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！
課程以政企項(xiàng)目為場景，以客戶經(jīng)理為對象，從項(xiàng)目銷售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識別與公關(guān)技巧，再到客戶商機(jī)挖掘與價值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力！

【課程收益】
● 全面認(rèn)知大客戶項(xiàng)目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價值
● 掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法
● 掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強(qiáng)勢與弱勢市場攻堅(jiān)策略，方案價值沖擊化傳遞的方法

【課程對象】大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等

【課程大綱】
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶銷售博弈與價值認(rèn)知 
一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程
1、資料-客戶分析
2、信任-關(guān)系建立
3、需求-商機(jī)挖掘
4、價值-方案呈現(xiàn)
5、價格-議價成交
6、體驗(yàn)-回款再銷
情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅(jiān)策略
隨堂測試：客戶關(guān)系溫度計(jì)評估表
一、理清決策鏈-影響項(xiàng)目推進(jìn)的五個角色
1、決策者識別與維系策略
2、采購組織者識別與維系策略
3、技術(shù)把關(guān)者識別與維系策略
4、關(guān)鍵使用者識別維系策略
5、內(nèi)線向?qū)ёR別與維系策略
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1、理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2、決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競爭對手，是否回天乏術(shù)？
本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶關(guān)系溫度計(jì)評估表、企業(yè)組織決策畫像與攻堅(jiān)策略

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專業(yè)度*價值度
一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：拜訪客戶，對方只給10分鐘，如何開啟話題？
1、自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、切入利益-價值說明引興趣
3、巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動作
落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具
情景討論：萃取與客戶首次接觸關(guān)鍵場景（首次拜訪、電話拜訪等），應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計(jì)開場白引起興趣話術(shù)。
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1、潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)
2、巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。
情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險；
情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？
1、專業(yè)度的兩個標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡
2、低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)
情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像，設(shè)計(jì)塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
五、客情關(guān)系第四度：價值度
價值邏輯：設(shè)計(jì)互惠策略
1、價值互惠的2種策略
2、價值互惠的2個維度
案例分享：保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求
案例思考：對客戶有求必應(yīng)，卻沒有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？
情景討論：萃取關(guān)鍵場景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系
本章節(jié)應(yīng)用工具：破冰場景-話術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例、風(fēng)險規(guī)避-關(guān)鍵場景與規(guī)避話術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場景互惠設(shè)計(jì)模板

第四講：商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化
核心工具：“ALR聽力三角模型”
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、客戶需求的4層轉(zhuǎn)化
1、需求層-客戶期望的具體抓手
2、利益層-客戶希望解決的問題
3、動機(jī)層-解決問題的深層原因
4、態(tài)度層-解決問題的緊迫程度
落地工具：不同客戶訴求的推進(jìn)策略
二、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1、縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面
2、橫向搜信息-改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
情景分析：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價格過高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化
情景分析：客戶提出競品優(yōu)勢/本品劣勢的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計(jì)
三、提問：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實(shí)情，怎么辦？
1、用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)
2、問什么-問全問深問透策略
3、怎么問-探尋摸底三段式提問
情景分析：關(guān)鍵客戶異議場景（產(chǎn)品一般、價格過高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計(jì)探尋摸底性話術(shù)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客戶說出實(shí)情；
四、反饋：3種反饋確認(rèn)訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉(zhuǎn)述式
3、意義形塑式
五、需求探索：“5個問題深度診斷”
1、具體問題：能否舉個例子？
2、時間問題：問題存在多久？
3、行動問題：曾做哪些措施？
4、影響問題：行動執(zhí)行效果？
5、態(tài)度問題：是否必須解決？
本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機(jī)挖掘與動機(jī)深化問題設(shè)計(jì)表

第五講：價值傳遞-買賣攻守與價值描述
一、價值塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競爭對手
1、回顧情景
2、強(qiáng)調(diào)需求
3、建立標(biāo)準(zhǔn)
4、匹配利益
成果萃?。航Y(jié)合關(guān)鍵場景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)
二、價值描述制造沖擊的“四個說明”
1、數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2、類比說明-理解更簡單
3、場景說明-價值看得見
4、結(jié)果說明-成果有背書
案例分享：某信息化企業(yè)項(xiàng)目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨(dú)特性優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表

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