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大客戶營(yíng)銷地圖課程

課程名稱：
大客戶成交流程與能力清單

適合對(duì)象：
工程公司及經(jīng)銷商大客戶開發(fā)人員、銷售主管、經(jīng)理

課程背景：
為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，讓許多行走江湖多年的高手頻頻失手？有沒有一條完整路徑，讓我們百發(fā)百中？究竟誰(shuí)是我們真正的優(yōu)質(zhì)客戶？典型大客戶具備哪些普通特征？
傳統(tǒng)的銷售三板斧：吃、玩、送是否還那么有效？大客戶銷售的主要工作是什么？

課程目的：
認(rèn)知上，明確溝通在銷售過(guò)程中至關(guān)重要的作用，認(rèn)知自身溝通能力的提升點(diǎn)。
行為上，改變以往溝通中說(shuō)的多聽得少的行為習(xí)慣，能夠根據(jù)客戶的外在行為，識(shí)別其溝通風(fēng)格。
技能上，掌握銷售過(guò)程中以探尋式提問(wèn)了解需求的技巧，并根據(jù)客戶的不同性格，采取不同的溝通方式.
了解為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法論。掌握通過(guò)客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家。學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動(dòng)要素。通過(guò)價(jià)值銷售流程向客戶傳遞價(jià)值。結(jié)合實(shí)際情況練習(xí)價(jià)值銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用。在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系。

課程大綱：
一、大客戶營(yíng)銷地圖第一站：線索收集與客戶評(píng)估
1．客戶拜訪控制表讓你的拜訪一目了然
2．一網(wǎng)打盡你的客戶資源
3．評(píng)估客戶的SWOT原則
4．客戶財(cái)務(wù)狀況的具體對(duì)待
5．銷售機(jī)會(huì)及成交時(shí)間來(lái)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
6．評(píng)估目標(biāo)客戶你心里要有桿秤：關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
7．市場(chǎng)目標(biāo)分解及實(shí)施策略

二、大客戶營(yíng)銷地圖第二站：理清關(guān)鍵角色與建立關(guān)系
1．大客戶有效開發(fā)滲透步驟
2．第一步：摸清客戶底牌，內(nèi)線助我成功
3．第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況
4．第三步：對(duì)組織架構(gòu)分析和關(guān)系人排序
5．第四步：策劃方案和公關(guān)計(jì)劃

三、大客戶營(yíng)銷地圖第三站：技術(shù)影響與關(guān)系營(yíng)銷
1．針對(duì)六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
2．技術(shù)屏蔽對(duì)手的三個(gè)方法
3．客戶關(guān)系發(fā)展的變奏曲：建立品牌認(rèn)知
4．強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法
5．學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交

四、大客戶營(yíng)銷地圖第四站：銷售定位與把握策略
1．采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)
2．投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
3．招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)
4．招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
5．招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略
6．掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單
7．投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗
8．大客戶銷售中五維定位搞定客戶
9．五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航

五、大客戶營(yíng)銷地圖第五站：商務(wù)談判與贏取訂單
1．談判中的明線和暗線
2．做有備無(wú)患的談判
3．把談判對(duì)方視為對(duì)手而不是敵手
4．談判中的策略運(yùn)用
5．談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
6．談判中八種力量的運(yùn)用
7．談判中注意事項(xiàng)

六、大客戶營(yíng)銷地圖第六站：服務(wù)營(yíng)銷和客戶關(guān)系
1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代服務(wù)工作所面臨的挑戰(zhàn)
2．培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，讓對(duì)手無(wú)處下手
3．客戶離開的原因主要就是因?yàn)槲覀儾粔蚝?br /> 4．客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
5．維護(hù)大客戶關(guān)系的六個(gè)動(dòng)作
6．以客戶為中心的服務(wù)大大技法
7．應(yīng)對(duì)服務(wù)危機(jī)的5S原則
8．做有溫度的服務(wù)，客戶關(guān)系走向輝煌

七、大客戶營(yíng)銷地圖第七站：自我管理和修煉
1．成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
2．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
3．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
4．自我管理的修煉
5．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
6．有效溝通的修煉
7．創(chuàng)造性合作的修煉   

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