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化解客戶抗拒點(diǎn)課程

適合對(duì)象：
銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)

適合行業(yè)：
2B：需要開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)；2C：終端零售服務(wù)行業(yè)
課程介紹：
常見(jiàn)現(xiàn)象
銷(xiāo)售：你好，我們公司新推出款產(chǎn)品，質(zhì)量好，性價(jià)……
客戶：不需要！
銷(xiāo)售：這款產(chǎn)品真的市同的產(chǎn)品都好……
客戶：真的不需要！
銷(xiāo)售：我把產(chǎn)品介紹的很詳細(xì)了，為什么客戶還是不感興趣？
客戶：就知道推銷(xiāo)產(chǎn)品，根本不知道我想要什么……
客戶說(shuō)：太貴了……
業(yè)務(wù)要么就說(shuō)可以便宜，要么就說(shuō)我們還有更便宜的產(chǎn)品，
結(jié)果價(jià)格降到*客戶還是沒(méi)買(mǎi)……
客戶說(shuō)：我考慮考慮……
我們就真的等待客戶考慮，結(jié)果客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)那了。
開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)，常的抗拒點(diǎn)
1. 客戶說(shuō)，我們已經(jīng)有其他的品牌在合作……怎么辦？
2. 客戶說(shuō)，你們品牌沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊……怎么辦？
3. 客戶說(shuō)，你家產(chǎn)品價(jià)格太貴了……
4. 客戶說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)淡，不賣(mài)貨，不需要……怎么辦？
5. 客戶說(shuō)，你們產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦……
6. 客戶說(shuō)，先發(fā)貨，再結(jié)貨款，或者給點(diǎn)賬期不啊……
7. 客戶說(shuō)，你們這有沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)啊……
8. 客戶說(shuō)，我要的產(chǎn)品你們家沒(méi)有啊……
9.業(yè)務(wù)員壓貨給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)庫(kù)存，銷(xiāo)售慢，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)……
對(duì)客戶的這些抗拒點(diǎn)，我們?cè)撊绾位卮穑坎恢廊绾瘟私饪蛻粜枨?，只知?br /> 味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果是雞同鴨講。
導(dǎo)致問(wèn)題
1.團(tuán)隊(duì)天天打價(jià)格戰(zhàn)，員天天申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，不賣(mài)沒(méi)業(yè)績(jī)，賣(mài)了利潤(rùn)越打越低；
2.高價(jià)值的客戶成交難，容易成交的多是價(jià)格敏感的低端客戶，訂單少，
要求多，每次還特別急；
3.跑市場(chǎng)成本，業(yè)務(wù)屢屢受挫，三個(gè)沒(méi)結(jié)果，員要么流失，要么混……
4.銷(xiāo)售為了成交隨意承諾，導(dǎo)致客戶后期不滿意或投訴……

課程大綱
單元一：學(xué)會(huì)表達(dá)與提問(wèn)
1、歸納與演繹
2、事實(shí)與觀點(diǎn)
3、封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)

單元二：銷(xiāo)售話術(shù)七步法
1、動(dòng)學(xué)習(xí)法
2、客戶命周期
3、客戶滿意度公式
4、第一性原理
5、銷(xiāo)售話術(shù)原理與應(yīng)

單元三：標(biāo)桿萃取與復(fù)制
1、五步氛圍營(yíng)造法
2、話術(shù)對(duì)抗賽
3、話術(shù)應(yīng)流程和標(biāo)準(zhǔn)

單元四：常四話術(shù)
1、開(kāi)話術(shù)
2、了解需求話術(shù)
3、抗拒點(diǎn)話術(shù)
4、要求客戶復(fù)購(gòu)話術(shù)

課程成果
通過(guò)本次課程學(xué)習(xí)，學(xué)員可獲得以下產(chǎn)出，直接應(yīng)到實(shí)際作中。
套計(jì)劃：銷(xiāo)售話術(shù)落地應(yīng)計(jì)劃。
套具：四常話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化案。
套模式：把銷(xiāo)冠的經(jīng)驗(yàn)變成家可以復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)。
套舉措：營(yíng)造話術(shù)從研討、模擬、賽到實(shí)戰(zhàn)的氛圍，家主動(dòng)學(xué)習(xí)。
課程優(yōu)勢(shì)
針對(duì)性強(qiáng)：為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)量定制，根據(jù)銷(xiāo)售每天必須遇到的難點(diǎn)形成解決案。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：來(lái)多個(gè)業(yè)近百家企業(yè)實(shí)際應(yīng)案例，現(xiàn)場(chǎng)研討出能解決本企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的話術(shù)冊(cè)。
落地性強(qiáng)：形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)冊(cè)后有相應(yīng)的度實(shí)施計(jì)劃和 PK 案。
客制化提：
采學(xué)員實(shí)際作中遇到的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)學(xué)習(xí)法，萃取標(biāo)桿員的經(jīng)驗(yàn)，變成家可以學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。

學(xué)員收益
一、態(tài)轉(zhuǎn)變
1、知道成交優(yōu)質(zhì)的客戶必須先熟練掌握銷(xiāo)售話術(shù)；
2、知道聚焦優(yōu)質(zhì)客戶才能創(chuàng)造更的價(jià)值。
二、技能提升
1、掌握如何通過(guò)開(kāi)話術(shù)判斷客戶需求；
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶需求，少?gòu)澛罚?br /> 3、掌握如何熟練解決客戶成交環(huán)節(jié)中的抗拒點(diǎn)。
三、直接應(yīng)
1、提升銷(xiāo)售基本功，把成交優(yōu)質(zhì)客戶變成習(xí)慣，不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)；
2、都能熟練掌握標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)話術(shù)與抗拒點(diǎn)話術(shù)。

化解客戶抗拒點(diǎn)課程