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大客戶邀約操作策略課程

【課程背景】：
在產(chǎn)品過(guò)剩的年代，消費(fèi)者自然銷售已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)需要。在常規(guī)渠道之外的，禮品市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)及工程渠道變得非常有價(jià)值和意義。
如何撬動(dòng)大客戶市場(chǎng)？
如何策劃有吸引力的活動(dòng)？
如何制定活動(dòng)的內(nèi)容與政策？
如何設(shè)計(jì)與實(shí)施電話邀約內(nèi)容與環(huán)節(jié)？
如何巧妙地布置互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)？
如何在現(xiàn)場(chǎng)成功簽單展開(kāi)合作？
如何尋找到專業(yè)的工程渠道合作客戶？
如何進(jìn)行有效的客戶公關(guān)？
如何高效的展開(kāi)工程渠道管控？

【培訓(xùn)收益】：
了解團(tuán)購(gòu)，禮品與工程渠道的操作要領(lǐng)；
掌握電話邀約技巧與策略
掌握促銷活動(dòng)操作全流程的設(shè)計(jì)與實(shí)施
掌握工程市場(chǎng)的開(kāi)拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握禮品市場(chǎng)的客戶尋找與合作要領(lǐng)
掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
提升區(qū)域經(jīng)理自身的職業(yè)能力及市場(chǎng)開(kāi)拓能力

【培訓(xùn)對(duì)象】：
營(yíng)銷高管、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)提綱】：
一級(jí)提綱
二級(jí)提綱
培訓(xùn)方式
開(kāi)篇：過(guò)剩時(shí)代在哪里？
1、洞察市場(chǎng)新需求
2、構(gòu)建市場(chǎng)新渠道
3、引領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵心法
老師講解
案例剖析

模塊一：促銷活動(dòng)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
一、活動(dòng)促銷戰(zhàn)略
消費(fèi)者心理洞察：消費(fèi)心理啟動(dòng)
活動(dòng)的核心關(guān)鍵詞
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：品牌、對(duì)手、銷量
二、活動(dòng)促銷的落地工具
1、導(dǎo)航圖2、聚人氣3、造聲勢(shì)4、139法則
3、狠宣傳6、核心玩法7、布置終端
8、POP9、產(chǎn)品陳列、10、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
三、活動(dòng)策劃的核心工具
核心資源
客戶好處
活動(dòng)方式
戰(zhàn)斗機(jī)產(chǎn)品
產(chǎn)品組合
活動(dòng)主題
廣告說(shuō)辭
宣傳手段
終端布置
四、活動(dòng)落地關(guān)鍵階段
1、策劃有亮點(diǎn)2、準(zhǔn)備需到位
3、預(yù)熱要充分4、執(zhí)行最關(guān)鍵
5、檢查不能省6、總結(jié)需及時(shí)
活動(dòng)策劃【實(shí)戰(zhàn)演練】
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃大PK
老師講解
案例分享
視頻分享

模塊二：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中電話邀約實(shí)戰(zhàn)
一、團(tuán)購(gòu)中電話邀約障礙
外因：環(huán)境因素、目標(biāo)未明、資源匱乏、時(shí)間緊張
內(nèi)因：電話恐懼、信息不夠、活動(dòng)不清、抗拒、客戶把控太弱，沒(méi)有精心設(shè)計(jì)
二、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中電話邀約要點(diǎn)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)，邀約目的
活動(dòng)邀約第一輪：確定意向，告知活動(dòng)、客戶培育、收集需求
活動(dòng)邀約第二輪：明細(xì)意向、活動(dòng)信息確定、微信群的預(yù)熱與溝通
活動(dòng)邀約第三輪：確定參加意向、細(xì)節(jié)溝通、傳播活動(dòng)力度與宣傳
2、邀約策劃與執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)
前期準(zhǔn)備：
活動(dòng)內(nèi)容準(zhǔn)備
邀約話術(shù)準(zhǔn)備
基礎(chǔ)條件準(zhǔn)備
邀約常規(guī)話術(shù)：
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)邀約流程；
話術(shù)要點(diǎn)；
關(guān)鍵注意事項(xiàng)
客戶邀約痛點(diǎn)：
客戶同理心；
客戶進(jìn)階；
客戶欲望點(diǎn)燃
三、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率
1、活動(dòng)流程及細(xì)節(jié)學(xué)習(xí)：預(yù)熱、啟動(dòng)、點(diǎn)燃、成交、回訪
2、客戶抗拒點(diǎn)化解：群體效應(yīng)、利益效應(yīng)、心理補(bǔ)償
3、客戶回訪機(jī)制：回訪設(shè)計(jì)、回訪執(zhí)行、回訪傳播
老師講解
案例分享
工具表單
視頻分享
模塊三：工程渠道
1.工程市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2.工程渠道團(tuán)隊(duì)組建三步走
1.團(tuán)隊(duì)組建
2.組織結(jié)構(gòu)
3.職責(zé)描述
工程渠道業(yè)務(wù)分類與操作思路
自營(yíng)工程模塊：
1.自營(yíng)工程業(yè)務(wù)開(kāi)展的天龍八部
2.自營(yíng)工程業(yè)務(wù)開(kāi)展的主意事項(xiàng)
專業(yè)工程商模塊：
1.什么是專業(yè)工程商？
2.專業(yè)工程商的分類
3.專業(yè)工程商市場(chǎng)開(kāi)拓策略
工程攻關(guān)：
1.工程攻關(guān)的4大原則
2.工程攻關(guān)的2大策略
3.工程攻關(guān)中的角色分析與應(yīng)對(duì)技巧
工程市場(chǎng)的信息收集與分析：信息收集的3大方式

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