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商業(yè)銀行解決方案課程

【課程背景】
當(dāng)前，國家在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供全生命周期的金融服務(wù)，特別強調(diào)“服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力是金融支持高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵著力點“，但銀行在對對公業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準(zhǔn)確地理解新質(zhì)生產(chǎn)力，對新質(zhì)生產(chǎn)力給銀行產(chǎn)品和解決方案帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)會也缺乏認(rèn)知
科技變化太快，對高科技、新經(jīng)濟(jì)這類的行業(yè)的認(rèn)知有一定困難，缺乏有效地分析方法
缺乏通過財務(wù)預(yù)測來看公司未來的方法，不熟悉如何用敏感性分析來驗證客戶的預(yù)測和實力
抓不住融資解決方案的核心要點，缺乏制訂解決方案整體的思路和方法
缺乏通過財務(wù)約定進(jìn)行貸中監(jiān)控的手段，無法有效監(jiān)控貸后風(fēng)險
對科技金融所常采用的期權(quán)模式缺乏了解，缺乏提高方案盈利性的思路和方法

【課程收益】
理解新質(zhì)生產(chǎn)力，掌握認(rèn)識新經(jīng)濟(jì)、高科技行業(yè)的方法和視角
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的整體分析能力
掌握通過財務(wù)預(yù)測以及敏感性分析的方法論，提升對客戶的未來和變化的判斷能力
理解解決方案的三大要素和設(shè)計思路，提升整體設(shè)計解決方案的能力
掌握對科創(chuàng)類公司設(shè)定財務(wù)約定的方法論和組合模型
充分理解獲得期權(quán)這一客戶回饋模式的方法和步驟，提升解決方案的盈利性
掌握客戶演示FABE原則，通過有效的溝通，提升客戶的認(rèn)可度

【課程對象】銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程大綱】
一、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？銀行如何升級能力，支持和服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力？ 
1，什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？ 
2，科技公司的需求挑戰(zhàn)著銀行的服務(wù)和解決方案能力
3，增長認(rèn)知，升級能力，銀行一線如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？

二、怎樣快速高效的理解一個新行業(yè)、新客戶？
1、銀行客戶分析“6C” 法
2、快速理解一個新行業(yè)的方法論
理解新行業(yè)的邏輯線；
重點行業(yè)的分析方法：硬科技/新藥研發(fā)/數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：三種行業(yè)的典型分析角度舉例
3、認(rèn)識客戶未來獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有不同角度
4、創(chuàng)始人/創(chuàng)始團(tuán)隊的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵
創(chuàng)始團(tuán)隊“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)
創(chuàng)始人的個性幾乎決定了企業(yè)命運
案例故事：任正非與某AI公司吳總

三、制定方案之前，如何通過財務(wù)預(yù)測及其支撐點看公司的趨勢？
1、為什么要看財務(wù)預(yù)測？
客戶分析6C法的局限
為什么需要一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢攧?wù)預(yù)測？
案例：某新藥公司的財務(wù)預(yù)測方法
2、用敏感性分析來驗證變化
什么是敏感性分析？
如何通過敏感性分析來進(jìn)行財務(wù)驗證？
案例：以某新能源汽車芯片公司的敏感性分析

四、融資解決方案的三大要素是什么？
1、融資解決方案（Term sheet)的基本構(gòu)架
方案的架構(gòu)體現(xiàn)核心意圖
融資方案的三大要素
融資方案的基本條款
案例：華為某國客戶的融資方案
2、準(zhǔn)確理解客戶需求并進(jìn)行合理匹配
從生命周期看需求；
從資金和風(fēng)險角度看需求
3、銀行產(chǎn)品差異化是個難題
在核心賣點建立客戶的認(rèn)知
激發(fā)客戶的興趣點也是差異化；
主體討論：銀行產(chǎn)品如何實現(xiàn)差異化

五、怎么做才能讓融資方案可操作、風(fēng)險可控？
1、區(qū)分創(chuàng)業(yè)風(fēng)險還是商業(yè)風(fēng)險是關(guān)鍵
2、要通過財務(wù)約定來進(jìn)行過程控制
什么是財務(wù)約定？
怎么設(shè)置財務(wù)約定? 
案例：某高科技公司財務(wù)約定示例
3、抓住客戶的核心風(fēng)險和緩釋條件
經(jīng)營風(fēng)險的緩釋；
流動性風(fēng)險的緩釋

六、方案的盈利性應(yīng)該如何保障？
1、為客戶創(chuàng)造差異化的價值是獲取收益的前提；
獲取客戶回饋的幾種方式
短期收益和長期價值如何兼顧和取舍
2、獲取認(rèn)股期權(quán)是平衡風(fēng)險和收益的重要策略
認(rèn)股期權(quán)特性和優(yōu)勢
用好期權(quán)工具也有挑戰(zhàn)
案例：-某科技公司期權(quán)案例

七、方案應(yīng)該如何進(jìn)行演示及客戶溝通？
1、方案演示的FABE原則；
2、方案的溝通和談判的思路和實踐
案例：某新藥公司的方案，演示和的談判

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