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銀行客戶分析方式課程

【課程背景】
當前，國家在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供全生命周期的金融服務(wù)，特別強調(diào)“服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力是金融支持高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵著力點“，但銀行在對對公業(yè)務(wù)的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確地理解新質(zhì)生產(chǎn)力，也缺乏對新質(zhì)生產(chǎn)力給銀行發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)和機會的認知
科技變化太快，對高科技、新經(jīng)濟這類的行業(yè)的認知有一定困難，缺乏有效地分析方法
對VC市場不熟悉，不了解投資人是以何種視角來看待科創(chuàng)類的公司
對創(chuàng)始人和創(chuàng)始團隊如何影響公司的發(fā)展還沒有足夠深入的認識
缺乏從變化和未來的角度來分析客戶運營和盈利能力的方法
欠缺從客戶的生命周期來看待客戶需求的角度

【課程收益】
理解新質(zhì)生產(chǎn)力，掌握認識新經(jīng)濟、高科技行業(yè)的方法和視角；
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的分析能力
認識客戶獲取資本的能力，理解投資人看待公司和項目的方法論
理解創(chuàng)始團隊“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)，以及創(chuàng)始人個性對公司的重要影響
學習對科創(chuàng)類公司的財務(wù)預測的分析方法，以及敏感性分析的運用
掌握競爭分析的兩種模型，并理解各自的特點
提升對客戶需求的認知，建立在生命周期視角來認識公司的方法

【課程對象】銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程大綱】
一、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？銀行如何升級能力，理解和服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力？ 
1，什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？ 
2，理解高科技和新經(jīng)濟有那么難嗎？
3，增長認知，升級能力，銀行一線如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？

二、高效的市場洞察和行業(yè)分析有什么方法嗎？
1、華為市場洞察“五看”法
關(guān)注客戶在行業(yè)中的中長期價值
深挖真實的需求和痛點，找準機會點
2、銀行客戶分析“6C” 法
6C法的運用和缺陷
華為的“五看”對銀行有什么啟示？；
3、理解和分析新行業(yè)的邏輯線；
理解硬科技
理解新藥研發(fā)
理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：三種行業(yè)的典型分析角度舉例

三、認識資本，為什么我們需要投資人的視角？
1、認識客戶未來獲取資本的能力
資本真的是陷阱嗎？
哪些公司適合股權(quán)融資？
案例：華為為什么不上市？
2、公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有什么不同的角度？
投資人除了給錢還能給公司帶來什么？
視頻分享：某投資人的股權(quán)融資邏輯
3、通過投資人訪談來驗證判斷、修正觀點
與投資人談什么？
工具表：典型投資人訪談問題列表

四、為什么說創(chuàng)始人的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵？
1、創(chuàng)始團隊“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)
充沛的精力和旺盛的體力也是關(guān)鍵硬件
有創(chuàng)業(yè)天賦，敏銳的行業(yè)洞察力是關(guān)鍵軟件
2、創(chuàng)始人的個性幾乎決定了企業(yè)命運
創(chuàng)始人的個性塑造著企業(yè)價值觀
創(chuàng)始人傳遞出的誠信直接影響了公司發(fā)展
案例故事：任正非與某AI公司吳總

五、競爭分析能告訴我們哪些關(guān)鍵信息？
1、華為競爭管理的模式
向競爭對手全面學習
拆解競爭者優(yōu)勢，各個擊破
2、波特五力模型
同時關(guān)注短期正面競爭和長期威脅
企業(yè)關(guān)注的競爭對銀行有什么啟示？
案例：以某新能源汽車芯片公司為例

六、怎么才能厘清客戶當前和未來的資產(chǎn)運營與獲利的能力？
1、從財務(wù)口徑看運營和盈利能力；
運營和盈利能力
流動性管理的能力
2、從產(chǎn)能與交付看未來發(fā)展的能力
現(xiàn)有產(chǎn)能和儲備產(chǎn)能的布局
交付可靠性和未來的收入預測
3、通過財務(wù)預測看變化看未來趨勢
6C分析法有什么局限？
為什么需要一個嚴謹?shù)呢攧?wù)預測？
案例：-某新藥研發(fā)企業(yè)財務(wù)預測
4、用敏感性分析來驗證變化
什么是敏感性分析？
如何通過敏感性分析來進行財務(wù)驗證？
案例：某新能源汽車芯片公司的敏感性分析

七、如何把握客戶特性，理解客戶需求？
1、從企業(yè)生命周期看需求；
延長現(xiàn)金跑道是中早期的主要需求
科創(chuàng)金融主要在中早期發(fā)揮關(guān)鍵作用
2、從資金計劃和風險角度看需求
可以助力企業(yè)擴張的銷售融資
幫助管理客戶風險是個技術(shù)活

八、案例閱讀及分析（以某新能源汽車芯片公司）
1、運用6C法分析并分組總結(jié)；
2、分組討論做判斷：是否繼續(xù)推進授信合作？

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