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中小企業(yè)客群營(yíng)銷課程

課程大綱：
一、客群分析與拓展策略
1.政府聚類
與當(dāng)?shù)毓ば?、?cái)政、工商、稅務(wù)、科技局、農(nóng)業(yè)局等政府部門合作，利用政府資金支持、政策扶持、信息優(yōu)勢(shì)等，發(fā)揮政府平臺(tái)集信、增信的作用，獲取客戶名單。
（1）政府部門名單客戶
醫(yī)療衛(wèi)生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關(guān)等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講：“專精特新”中小企業(yè)庫(kù)
中信銀行的營(yíng)銷法寶--以點(diǎn)連線以致覆蓋全省名單客戶營(yíng)銷案例
（2）銀稅和銀政合作平臺(tái)
案例：稅易貸產(chǎn)品網(wǎng)銀獲客，助保貸資金池獲客
（3）采購(gòu)平臺(tái)
政府、高校、醫(yī)院、電網(wǎng)等的采購(gòu)部門名單客戶等客戶群
案例精講：國(guó)家電網(wǎng)物資集采中標(biāo)名單獲取及客戶挖掘
（4）協(xié)會(huì)、商會(huì)平臺(tái)
工商聯(lián)、溫州商會(huì)、汽貿(mào)協(xié)會(huì)等
案例：既是愛好又是公關(guān)，如何從羽毛球協(xié)會(huì)打入各大商會(huì)？
（5）銀擔(dān)合作平臺(tái)
中小企業(yè)信用擔(dān)保有限責(zé)任公司、各級(jí)建投國(guó)有擔(dān)保公司
案例：為何銀行爭(zhēng)相為擔(dān)保公司做準(zhǔn)入？
（6）銀保合作平臺(tái)
保貸通、貸款保證保險(xiǎn)、科技保險(xiǎn)貸款等
案例：建行、建信保險(xiǎn)一家人不說兩家話
（7）政府各類投資基金指引
案例：時(shí)刻關(guān)注省投方向標(biāo)，政府紅利扶持新興產(chǎn)業(yè)
2.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)聚類
利用平臺(tái)掌握的大量小微企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、結(jié)算特征、資金使用規(guī)律、潛在風(fēng)險(xiǎn)等，篩選目標(biāo)客戶。
（1）第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)
如：代賬公司、信息咨詢公司、數(shù)據(jù)管理公司、大數(shù)據(jù)分析公司等
實(shí)訓(xùn)演示：天眼查APP到底能幫我們做什么？現(xiàn)場(chǎng)獲客與調(diào)查
招投標(biāo)客戶名單：哪些專業(yè)的公眾號(hào)你不知道？
（2）實(shí)體交易平臺(tái)
依托地方政府或大型龍頭企業(yè)組織搭建的大型商品交互平臺(tái)，平臺(tái)內(nèi)交易客戶形成的客戶群
如：股權(quán)交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講：如何幫助本地傳統(tǒng)塑料廠家線上找供應(yīng)商？為客戶也為銀行。
（3）電子商務(wù)平臺(tái)
如：阿里京東以及抖音等本地服務(wù)，中塑在線、惠商電子商務(wù)平臺(tái)、華蒙通物流控股公司
案例：陪電商客戶參加天貓分享會(huì)，拓客30家
3.內(nèi)部聚類
行內(nèi)代發(fā)工資、POS收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個(gè)人房貸、信用卡等相關(guān)
業(yè)務(wù)的客戶，結(jié)合人民銀行征信信息、納稅信息等外部數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，快速找到目標(biāo)市場(chǎng)、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。
案例精講：夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)之你辦POS我服務(wù)夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)之財(cái)要理稅也要避
4.商業(yè)聚類
通過與小微企業(yè)聚集的區(qū)域內(nèi)管理方合作，借助其信息優(yōu)勢(shì)，批量獲取產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)
市場(chǎng)、綜合市場(chǎng)、園區(qū)、生活休閑類商圈內(nèi)的客戶名單。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)建立商業(yè)合作關(guān)系，
從優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)切入，借助核心企業(yè)信用及交易記錄，獲取上下游客戶名單。
（1）產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)
如：永年的緊固件產(chǎn)業(yè)、新橋的汽配產(chǎn)業(yè)
（2）專業(yè)市場(chǎng)
如：建材市場(chǎng)、汽摩配市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、茶葉市場(chǎng)、余姚的塑料、廣州的瓷磚
（3）綜合市場(chǎng)
如：小商品、服裝、五金、食品
（4）園區(qū)
如：深圳工業(yè)園、蘇州工業(yè)園、湖南隆平高科技園
（5）生活休閑類商圈
如：大賣場(chǎng)、商業(yè)街、商貿(mào)樓、美食街
（6）供應(yīng)鏈/經(jīng)銷鏈
如：中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例：交易流水輕松獲客（往來(lái)企業(yè)名單不易獲得的情況下）
5.整村授信：針對(duì)普惠金融事業(yè)拓展的農(nóng)戶方向
案例精講：關(guān)于這家網(wǎng)點(diǎn)是如何每年中秋節(jié)都會(huì)收到葡萄的故事？
瘟疫不可怕，防控有方法（養(yǎng)殖戶的喜與憂）
“獐子島扇貝跑路”影響我給漁業(yè)農(nóng)戶放貸款嗎？
林業(yè)真的是信貸雷區(qū)？

二、中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別本環(huán)節(jié)會(huì)根據(jù)上一環(huán)節(jié)的當(dāng)?shù)卣鎸?shí)企業(yè)的獲客名單，隨機(jī)抽取幾家不同行業(yè)企業(yè)，帶著
學(xué)員進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，對(duì)企業(yè)進(jìn)行初步判斷和選擇，緊接著會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話約訪演練及評(píng)分。
本環(huán)節(jié)特色：制作評(píng)分卡表格，讓學(xué)員為自己挑選的企業(yè)打分，更加直觀的判斷客戶
“五好”客戶評(píng)分卡表格 （1）自身經(jīng)營(yíng)好
（2）企業(yè)主素質(zhì)好
（3）社會(huì)口碑好
（4）風(fēng)險(xiǎn)緩釋好
（5）合作意愿好
高風(fēng)險(xiǎn)客戶30個(gè)潛在信號(hào)
（1）企業(yè)主個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
（3）企業(yè)賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
（4）行業(yè)口碑風(fēng)險(xiǎn)
（5）關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)
（6）擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
（7）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)3.不得受理的情形三、客戶全流程營(yíng)銷技巧提升
本環(huán)節(jié)邊學(xué)邊練的對(duì)象依然是上一環(huán)節(jié)，電話約訪成功的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，為實(shí)戰(zhàn)拜訪做準(zhǔn)備。
（一）營(yíng)銷流程與模式
1.營(yíng)銷八法
2.顧問式營(yíng)銷
3.交易式營(yíng)銷
（二）營(yíng)銷策略和技巧
1.面談開場(chǎng)技巧
2.FAB產(chǎn)品推介法
3.談判技巧
4.異議處理技巧
5.成交技巧
（三）客戶關(guān)系管理
1.基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系維護(hù)
2.基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)
案例：選中優(yōu)質(zhì)客戶--招商引資的陶瓷過濾研發(fā)制造商
陪它成長(zhǎng)，收獲超值回報(bào)

四、價(jià)值提升——客戶金融方案配置
1.經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
（1）宏觀經(jīng)濟(jì)影響分析：貨幣政策、財(cái)政政策、產(chǎn)業(yè)政策
（2）所在區(qū)域分析
（3）所在行業(yè)分析
（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析
（5）關(guān)聯(lián)交易及上下游分析
（6）企業(yè)管理等
2.財(cái)務(wù)分析（提供真實(shí)企業(yè)三年審計(jì)報(bào)告做案例分析）
（1）償債能力分析：短期和長(zhǎng)期
（2）企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力分析：流動(dòng)資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、總資產(chǎn)、應(yīng)收應(yīng)付、存貨、現(xiàn)金
（3）企業(yè)盈利能力分析：毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、總資產(chǎn)收益率、權(quán)益報(bào)酬率
（4）企業(yè)成長(zhǎng)能力分析：應(yīng)收增長(zhǎng)率、資本積累率、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率
（5）企業(yè)現(xiàn)金流量分析
（6）比率分析的優(yōu)缺點(diǎn)
（7）還原真實(shí)資產(chǎn)流動(dòng)性，甄別企業(yè)潛虧賬目
（8）垃圾科目審計(jì)重點(diǎn)：是稅務(wù)籌劃還是舞弊造假？影響我放貸款給他嗎？
3.產(chǎn)品配置
（1）客戶類型維度：資金富裕型、資金緊缺型、價(jià)格導(dǎo)向型、產(chǎn)品依附型、敏感型
（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)維度：項(xiàng)目投資建設(shè)前期、中期、后期
日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)采購(gòu)階段、生產(chǎn)階段、銷售階段
（3）財(cái)務(wù)管理與資本運(yùn)作水平
4.綜合金融服務(wù)方案
案例精析：某電氣公司集團(tuán)客戶綜合授信方案

中小企業(yè)客群營(yíng)銷課程