課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期房現(xiàn)房銷售公開課
思考---為什么來聽課？
當(dāng)下各地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略生命線-亟待破局、快速銷售、快速回款是企業(yè)的生命線；
各案場雖然可能有營銷標(biāo)準(zhǔn)化手冊但是理解準(zhǔn)則和達到要求不一樣以至于業(yè)績大相徑庭；
怎樣才能統(tǒng)一案場操作規(guī)范達成基本一致的業(yè)績要求?
房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的原因是什么？
現(xiàn)房銷售S期房銷售-關(guān)于模式及邏輯的比較，二者邏輯有什么區(qū)別？
思考幾個問題
1、營銷核心策略是啥？
2、策略先行-具體包含什么？
3、案場的陣型與隊形是什么？現(xiàn)場如何接待異議處理和快速成交？
4、客戶增量的方法是啥？5、如何挖掘客戶需求和逼定技巧，提升案場成交率？
6、如何提升營銷人員的精、氣、神和團隊作戰(zhàn)能力？如何掌握客戶開發(fā)和邀約，提升自信心？
7、線上獲客與線下獲客的本質(zhì)區(qū)別在哪？如何通過線上工具拓展新客戶打造私域流量？
【課程簡介】
營銷目前是各個房地產(chǎn)企業(yè)的核心，更是企業(yè)的生命線，只有賣出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機會，本課從項目首開籌備、持銷攻堅、尾盤收尾，同時涵蓋大多常見商業(yè)車儲等業(yè)態(tài)，將營銷十大核心“人財物貨認簽回銷策渠”進行歸納總結(jié)，旨在實現(xiàn)以下目的。
1.全景案場營銷閉環(huán)——從整體營銷策略、年度指標(biāo)達成、首開業(yè)績保證、持銷攻堅克難等全維度講解，實現(xiàn)整體營銷鏈條閉環(huán)
2.達成認知同頻、防止丟項落項——每名營銷人員對系統(tǒng)營銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會有重點但也會有遺落的可能，本課旨在集各家營銷長處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營銷標(biāo)準(zhǔn)動作強條，以防止落項丟項
3.給出系統(tǒng)方法工具——博采各標(biāo)桿企業(yè)方法工具、同時以實戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進行系統(tǒng)整理，給到大家極為實用的營銷工具包。舉例：在拓展客戶過程中，如果沒有客戶地圖，不知道“客戶是誰、客戶在哪、客戶為什么來、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。
4.房地產(chǎn)營銷兩個核心之增量與轉(zhuǎn)化——客戶擴容與提高轉(zhuǎn)化是每個案場的核心工作，但兩者工作背后又有很強的業(yè)務(wù)能力及邏輯進行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項，但背后實則是管理動作、說辭制定、政策激勵、房源加推、節(jié)點釋放、日常盤客、案場士氣等眾多因素構(gòu)成。
【課程大綱】
包含五大核心部分：策略管理、案場管理、客戶增量、案場轉(zhuǎn)化、營銷實戰(zhàn)
前言---關(guān)于營銷的核心觀點
1.返璞歸真、大道至簡、營銷沒有一招鮮、沒有新花樣、但營銷又是一套復(fù)雜的系統(tǒng)——核心策略、人員配置、管理動作、一線士氣等等一系列的事項
2.營銷既高大上又是反復(fù)重復(fù)的工作
1）高大上-定位產(chǎn)品營銷策略
2）反復(fù)重復(fù)-來來回回-羅里吧嗦就那點事——客戶增量、案場轉(zhuǎn)化
3.從銷售的賣點邏輯要轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻馁I點邏輯——你有的不是客戶想要的、客戶想要的你沒有所以沒買-論客戶研究的重要性
4.客戶的買點邏輯是啥
1）客戶為什么在這區(qū)域買
2）這個區(qū)域為什么買這個項目
3）客戶為什么現(xiàn)在買
4）客戶買完為什么要給朋友說
5.銷售說辭的一致是導(dǎo)致對客戶不能對癥下藥的關(guān)鍵
6.銷售員愛上了項目、這個項目才好賣-看看案場銷售和員工有多少人買即可知道喜愛度
7.關(guān)于一言堂-客戶成交才是核心而并非老板或領(lǐng)導(dǎo)的一廂情愿
8.案場問題的直接暴露工具-客戶滿意度神秘客及五一民主生活會
第一章：三軍未動策略先行-核心策略梳理
5個明白---想明白、寫明白、說明白、干明白、復(fù)盤明白
1.核心策略
1）天文——天時
2）地理——地利
3）陰陽——變化
4）奇門遁甲——招數(shù)
5）陣圖——策略打法
6）兵勢——管理
2.全景營銷——項目整體營銷策略指引
3.價格策略——十大價格策略
1）價格確定的內(nèi)外因
2）商業(yè)售價
3）高層商業(yè)定價邏輯
4）定價邏輯
5）單價決定品質(zhì)，總價決定購買
6）11、18、18以上的價格邏輯
7）洋房高層（18層）的售價關(guān)系
8）疊拼售價
9）公寓與住宅的價格關(guān)系
10）寫字樓價格
4.首開管理
1）首開前工作鋪排周期邏輯
2）9大關(guān)鍵場景、10大關(guān)鍵節(jié)點保障首開
3）4217的應(yīng)用
5.商業(yè)策略
6.大宗策略
7.車儲策略
8.方案策略
9.尾盤策略
10.現(xiàn)房策略
第二章——期現(xiàn)房銷售邏輯解析
1、為什么會出現(xiàn)-現(xiàn)房銷售？?——以前是因為產(chǎn)品或銷售力產(chǎn)生的問題，未來是行業(yè)變化帶來的
1）行業(yè)變化的思考
2）房地產(chǎn)模式的變化
3）出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因分析——案例
定位問題帶來的滯銷——盲目自信帶來的結(jié)果-SJZ某項目
節(jié)點錯位帶來的滯銷——一步趕不上、步步趕不上-QD某項目
前期為了拿地而拿地埋下的隱患-QD某項目
營銷管理層出了問題——人的問題
一招鮮的營銷模式——成也是他、敗也是他
2、現(xiàn)房銷售S期房銷售-模式比較
1）現(xiàn)房銷售特點——銷售模式和套路也變得簡單很多
不擔(dān)心交付
買完及入住辦證
眼見即所得
抗打聽-買前禁得住打聽
看得見的客群-鄰里關(guān)系
2）期房銷售特點——各種包裝、技巧和后期的貨不對板
銷售必備三件套——售樓處、樣板間、展示區(qū)
各種說辭、道具、展示、包裝、活動、示范、圈層等
可以各種造夢
全靠銷售員的能力?
客訴糾紛——交付前嚴防死守，交付后各種扯皮
3）期房銷售能力前置封裝
基于市場核心數(shù)據(jù)的敏感性
定位核心關(guān)鍵因素
產(chǎn)品力塑造手法
案例——某項目基于市場變化下的期房產(chǎn)品調(diào)整策略
3、傾聽客戶及一線的聲音——從成交客戶及一線銷售中尋求市場變化內(nèi)在邏輯及客戶和一線銷售需要的核心支援
1）成交客戶調(diào)查100組
您認為房地產(chǎn)目前處于何種階段
購買房屋最為擔(dān)心的是哪些因素
選擇現(xiàn)房購買動機
選擇現(xiàn)房而非期房原因
選擇現(xiàn)房而非二手房原因
選擇這個項目（現(xiàn)房）核心原因
通過什么認知途徑來到該項目
看中核心幾點作為決策依據(jù)
希望還要提升哪些管理和加強
會不會推介朋友來看看項目
如果再次購房選擇現(xiàn)房還是期房
2）一線銷售調(diào)查100組
以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣
購買客戶現(xiàn)房客戶年齡及居住用途
購買客戶現(xiàn)房客戶居住用途
購買客戶現(xiàn)房客戶決策人
銷售現(xiàn)房與期房哪個難度大？
期銷售產(chǎn)品，期房是買規(guī)劃沙盤道具，而現(xiàn)房是賣實體房及園林，您同意嗎？
銷售陣地，期房是在售樓處及樣板間，現(xiàn)房須帶看整個園區(qū)，客戶接待時間長，客戶問題多了，您
同意嗎？
購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點在哪些不同
成交現(xiàn)房客戶周期
成交現(xiàn)房客戶返場次數(shù)
現(xiàn)房客戶更在意哪些
客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化
現(xiàn)房階段需要提升哪些會助力營銷
成交現(xiàn)房客戶價格敏感性與品質(zhì)性敏感性是否對應(yīng)
3）一線營銷負責(zé)人調(diào)查30組
您認為現(xiàn)房銷售未來會是常態(tài)化嗎？
您認為出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因是？
以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣
銷售現(xiàn)房與期房認為的*區(qū)別是什么？
購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點在哪些不同
現(xiàn)房客戶更在意哪些
客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化
現(xiàn)房銷售*時機是什么時候？
現(xiàn)房階段需要提升哪些會助力營銷
下一步計劃如何做實現(xiàn)現(xiàn)房順利銷售
下一步計劃如何提高營銷力
下一步如果有營銷方面培訓(xùn)最想學(xué)習(xí)哪些
4、協(xié)同作戰(zhàn)——未來的現(xiàn)房銷售是集團乃至項目公司各個協(xié)同作戰(zhàn)的過程，地產(chǎn)從此進入長線運營階段
1）銷售模式的變化——產(chǎn)品和包裝體系發(fā)生了本質(zhì)變化
2）產(chǎn)品運營階段及客戶運營階段
3）運營工作的變化——從過往重開發(fā)向長線運營階段發(fā)展
4）關(guān)于物業(yè)能力提升的建議
插課——從LH的一個案例引出一家行業(yè)標(biāo)桿
中國式地產(chǎn)合作案例
項目在交付后營銷操作亮點
地產(chǎn)代建模式解析
優(yōu)秀公司骨子里的基因遺傳——品牌、客戶
第三章——客戶增量-不盲打、走出去、請進來
1.知數(shù)量——要知道需要多少客戶數(shù)量
2.知定量——知道客戶定量分析，而非定性分析
3.知在哪——知道去哪拓客——客戶地圖的編制
4.知推廣——要知道推廣什么內(nèi)容
5.常規(guī)拓展客戶強條
6.拆遷拓客戶案例
7.筑巢引鳳-夜市、游樂設(shè)備
8.大型活動策略
第四章——客戶轉(zhuǎn)化-知客戶、嚴管理、強考核、正激勵
明確管理對象，有方法進行管理——10大管理體系促進轉(zhuǎn)化率提升
1.銷售管理
1）指標(biāo)管理---拓客指標(biāo)、約訪指標(biāo)、認籌指標(biāo)、成交指標(biāo)、回款指標(biāo)
2）早晚例會---早例會-每人工作指標(biāo)、盤客戶-別聽二手傳遞信息直面銷售一線傾聽
2.一房一價
3.數(shù)據(jù)管理
4.說辭管理
1）基礎(chǔ)說辭管理-客戶36個觸點管理-從來到走到追客
2）客戶分類說辭+競品對抗說辭
5.產(chǎn)品（房源）管理
6.政策（逼定）管理
7.節(jié)點管理
1）全年營銷日歷
2）沒有節(jié)點，制造節(jié)點
8.激勵管理
9.老業(yè)主管理——生活服務(wù)季：確幸有鄰（服務(wù)官見面會、陪驗房、睦鄰集市）、美好守護（無憂園區(qū)、美好煥新、確幸空間）
10.盤客管理
1）銷售的一致反饋：
價格因素
不著急購買
交房晚
樓層不好朝向不好
就是過來看看
決策人沒來做不了主
買競品了
11.對于銷售的管理
跟著客戶節(jié)奏的銷售業(yè)績都一般
說不清楚客戶情況和追客動作的銷售業(yè)績一般
天天腦子沒有客戶的銷售業(yè)績一般
只想飛單挑客戶的銷售業(yè)績一般
12.關(guān)于每天量化工作
去哪拓客單頁留電加微信指標(biāo)
復(fù)訪指標(biāo)
認購簽約回款指標(biāo)
老客戶回復(fù)指標(biāo)
線上自媒體指標(biāo)
13.盤客具體動作什么時候
客戶基本情況
客戶關(guān)注點及抗性卡點是什么
客戶為什么現(xiàn)在在這個區(qū)域此時此刻買咱們項目
下一步跟進客戶策略是什么
什么時候給客戶回電
什么時候利用什么口徑邀約客戶返場
預(yù)計成交時間
14.很多項目賣不動的產(chǎn)品
1)產(chǎn)品硬傷
2）價格邏輯失衡
3）銷售員不主推
難賣獎勵少
沒有考核體系
不知道怎么賣剛需改善盤中的大戶型產(chǎn)品150以上面積
第五章——實戰(zhàn)篇—案場營銷出現(xiàn)大概率問題案例及解決方案
1.開盤不利
1)首開定價
2)團隊管理
3)倉促開盤
4)裸開售樓處
5)界面展示差
6)產(chǎn)品力弱
7)蓄客時間不足
8)報價與成交價體系
9)臨時通知客戶
10)賣點什么也不確定
2.后續(xù)乏力
11)市場好or管理好or模式好？
12)供貨問題-大運營體系出了問題
13)供銷存-存量辦法不多
14)按天計算去化能力的考驗-考驗月度營銷總綱的能力
15)日營銷工作閉環(huán)系統(tǒng)
3.競品搗亂
1）以某二線省會城市為例-主流地產(chǎn)公司的核心打法
BL——貼近市場、快打快收
WK——榜一大哥、情懷主義
LH——產(chǎn)品主義、靈活多變
LC——最懂客戶、最懂產(chǎn)品
ZS——央企大鱷、穩(wěn)扎穩(wěn)打
ZH——成本為先、發(fā)揮穩(wěn)定
2）競品降價
3）渠道搗亂
4.彈藥不足
1）營銷費率-實時調(diào)整
2）費用更多的問題
賣一套房花多少錢案場沒數(shù)
賣一套房花多少份錢
渠道費——客戶保護期-案場是否飛單的關(guān)鍵
代理費
推廣費
傭金
5.當(dāng)下主流的推廣模式
1)傳統(tǒng)推廣
2)綠城模式-紅線管理
第六章——別人眼里的好孩子—評判一個項目的感受
1.體驗感——第一感覺的賣相（四件套——陣地包裝、售樓處、示范區(qū)、樣板間）
2.精氣神——門口保安、保潔阿姨、接待臺等人員的狀態(tài)
3.銷售力——銷售的信心、說辭、政策（圍繞三個為什么——為什么買這個區(qū)域、為什么買這個項目、為什么今天買）
4.品質(zhì)感——六千有六千的配置、十萬有十萬的配置
5.兌現(xiàn)力——行業(yè)目前*的保障
1)承諾——各個節(jié)點達成、交付時間、配套兌現(xiàn)時間
2)口碑——復(fù)購率、老帶新、圈子的評價
【受邀對象】
1.房地產(chǎn)總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英和一線地產(chǎn)團隊。
2.地產(chǎn)營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣、渠道等一線人員。
【師資介紹】
李老師：現(xiàn)任Top10某地產(chǎn)高級營銷總、從事房地產(chǎn)工作二十年，先后操作及管理項目達百余個，累計銷售額突破五百億，涉及物業(yè)類型種類豐富，住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷售等，營銷經(jīng)驗豐富。
1.履歷背書——先后服務(wù)于港房企（任職高級總監(jiān)）、央房企（大區(qū)營銷總）、民房企（營銷中心總經(jīng)理）及目前頭部代建企業(yè)（區(qū)域營銷中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，積累豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；
2.核心優(yōu)勢——
1)全周期開發(fā)視角——拿地小組核心成員，對各種物業(yè)尤其城市綜合體整體開發(fā)決策有獨特見解，善于產(chǎn)品定位及后期操作落地。
2)代建模式解析——具有全過程代建營銷經(jīng)驗，熟知其流程體系，深知如何利用代建模式為項目進行賦能。
3)多物業(yè)類型同期管理——根據(jù)各物業(yè)特征，善于全過程大營銷體系搭建，從集團平臺搭建到項目團隊組建；多物業(yè)類型、跨周期、跨區(qū)域管理，保證公司紅線，達成業(yè)績指標(biāo)。
4)逆勢周期下沉管理——秉承“問題都在辦公室、答案就在案場一線”、“業(yè)績都是盯出來的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，更深知逆勢案場營銷管理的核心打法。
期房現(xiàn)房銷售公開課
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