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網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)提升課程

 

【課程背景】

本課程結(jié)合渠道發(fā)展趨勢(shì)，深入分析網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)種的常見(jiàn)問(wèn)題和失敗原因，并詳細(xì)講解網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓的五步法，以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理的四步驟，終端生意提升五步驟將渠道精耕中遇到的常見(jiàn)的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題進(jìn)行剖析和情景演練，幫助學(xué)員提升網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的專業(yè)能力，掌握網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的方法技巧。

 

【課程收益】

掌握網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓的五步法

掌握網(wǎng)點(diǎn)管理的四步驟

掌握網(wǎng)點(diǎn)日常拜訪的技巧

掌握終端生意提升五步驟

提升終端生意，最終完成銷(xiāo)售目標(biāo)

 

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表

 

【課程大綱】

一、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與生意提升的常見(jiàn)問(wèn)題和原因

1、傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)量提升的基本原理

案例：可口可樂(lè)的通路精耕管理

2、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與生意提升的常見(jiàn)問(wèn)題

3、傳統(tǒng)渠道失敗的原因

-只有工具，沒(méi)有策略

-只有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有技巧

-只有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有方法

 

二、傳統(tǒng)渠道開(kāi)拓方法

1、案例：維達(dá)福建區(qū)域的高效開(kāi)發(fā)三十天

2、第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)

-傳統(tǒng)片區(qū)情報(bào)收集

-重點(diǎn)片區(qū)、潛力片區(qū)、優(yōu)勢(shì)片區(qū)、一般片區(qū)

-如何選擇重點(diǎn)片區(qū)和潛力片區(qū)

3、第二步：找機(jī)會(huì)

-網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)4指標(biāo)：覆蓋率、存活率、主推率、往來(lái)金額

-如何分析傳統(tǒng)渠道機(jī)會(huì)

練習(xí)：計(jì)算某片區(qū)傳統(tǒng)渠道的增量

4、第三步：定戰(zhàn)術(shù)

-制定戰(zhàn)術(shù)組合

5、 第四步：抓執(zhí)行

-制定一盤(pán)棋計(jì)劃

6、第五步：盯產(chǎn)出

-跟進(jìn)PDCA閉環(huán)

跟進(jìn)三板斧：看報(bào)表、走市場(chǎng)、開(kāi)好會(huì)

案例：伊利酸奶某區(qū)域傳統(tǒng)片區(qū)的生意提升實(shí)戰(zhàn)案例

工具：傳統(tǒng)通路生意增長(zhǎng)工具

 

三、傳統(tǒng)渠道管理方法

1、第一步：明確目標(biāo)

-將初始目標(biāo)轉(zhuǎn)化為操作目標(biāo)

-GAP分析

-確定增長(zhǎng)策略

-目標(biāo)拆解

練習(xí)：拆解傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)量目標(biāo)

2、第二步：找出重點(diǎn)

-傳統(tǒng)通路分類(lèi)

練習(xí)：根據(jù)您區(qū)域的傳統(tǒng)通路特點(diǎn)找到重點(diǎn)

3、第三步：設(shè)定頻率

-基本拜訪頻率的設(shè)定

-拜訪頻率調(diào)整

4、第四步：拜訪路線

-每天有效拜訪的店數(shù)

實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析：確定每天拜訪店數(shù)

實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析：時(shí)間不夠用怎么辦

-規(guī)劃每天的路線

實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析：遇到突發(fā)事情怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)演練：制定日常拜訪路線

 

四、傳統(tǒng)渠道日常拜訪

1、傳統(tǒng)渠道拜訪前方法與技巧

-本周/本月目標(biāo)回顧

-上次拜訪情況回顧

-通路拜訪計(jì)劃制定

-開(kāi)工：工具清單

2、傳統(tǒng)渠道拜訪中方法與技巧

進(jìn)：進(jìn)店

查：檢查店內(nèi)表現(xiàn)

做：改善店內(nèi)表現(xiàn)

說(shuō)：溝通活動(dòng)/產(chǎn)品

銷(xiāo)：推薦訂單

訓(xùn)：實(shí)地專業(yè)培訓(xùn)

出：出店

練習(xí)：拜訪中方法與技巧

3、傳統(tǒng)渠道拜訪后方法與技巧

-資料整理匯總

-總結(jié)分析

-拜訪計(jì)劃的調(diào)整

 

五、網(wǎng)點(diǎn)生意提升

1、網(wǎng)點(diǎn)生意提升五步驟

2、第一步：門(mén)店業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)原理

3、第二步：終端分類(lèi)與選擇

4、第三步：找機(jī)會(huì)&制定計(jì)劃

5、第四步：抓落地盯產(chǎn)出

6、第五步：終端生意提升總結(jié)與復(fù)制

 

六、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)

1、誤區(qū)

案例：某公司網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與生意提升生意誤區(qū)

2、 難點(diǎn)以及克服的策略

3、 工具總結(jié)

 

七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1、 課程總結(jié)

2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與生意提升計(jì)劃

 

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