《*成交—*技巧》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*策略技巧課程
【課程背景】
客戶無法成交，找不到突破點(diǎn)
無法對(duì)客戶進(jìn)行分類，導(dǎo)致成交策略無效
與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升溝通力。
不同的情境下，采取不同的銷售技巧，成交率才能提升
本課程通過對(duì)專業(yè)*的闡述，同時(shí)輔助以相應(yīng)技能的介紹，幫助學(xué)員提高具體業(yè)務(wù)交流的實(shí)施水平，重點(diǎn)講解*模式，為銷售人員提供一個(gè)銷售的有利工具，提升溝通力，最總提升成交率，助力企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
【課程收益】
掌握溝通循環(huán)模式3個(gè)步驟
掌握溝通的5大技巧
掌握*模式，提升銷售人員的成交能力
最終助力企業(yè)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、大經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
【課程大綱】
一、理解銷售溝通
1、溝通概述
-溝通的定義
-銷售溝通的定義和實(shí)質(zhì)
2、基本溝通循環(huán)
信息的獲得：收集
信息的驗(yàn)證：驗(yàn)證
趣味游戲：撕紙
信息的傳達(dá)：傳遞
趣味游戲：畫圖
3、溝通的環(huán)境建立
開放式的溝通環(huán)境
溝通障礙:價(jià)值性判斷、不變的立場(chǎng)、時(shí)間壓力、不明確的目的
二、基礎(chǔ)溝通技巧
1、提問方法概述
-開放式問題
-封閉式問題
2、溝通技巧
-一般性引導(dǎo)
-重復(fù)
-暫停
-試探
-演繹
三、*技巧
1、業(yè)務(wù)流程梳理
2、*模式概述
-概念
-起源
-核心思想
-作用
3、*模式發(fā)展趨勢(shì)
四、購(gòu)買準(zhǔn)備度
1、購(gòu)買準(zhǔn)備度：認(rèn)知與承諾
2、準(zhǔn)備度注意問題
3、準(zhǔn)備度的分類
4、四種準(zhǔn)備度的特征
準(zhǔn)備度水平一特征R1
準(zhǔn)備度水平二特征R2
準(zhǔn)備度水平三特征R3
準(zhǔn)備度水平四特征R4
5、關(guān)于準(zhǔn)備度的提示
案例：某公司客戶準(zhǔn)備度分析
練習(xí)：客戶準(zhǔn)備度分類
五、銷售行為
1、銷售行為
-產(chǎn)品指導(dǎo)
-支持行為
2、四種銷售行為
-高指導(dǎo)/低支持S1
-高指導(dǎo)/高支持S2
-高支持/低指導(dǎo)S3
-低支持/低指導(dǎo)S4
練習(xí)：對(duì)四種銷售行為的實(shí)戰(zhàn)演練
六、*模型
1、應(yīng)用三步驟
-確定一次特定的銷售、交易或結(jié)果
-評(píng)定在這一次特定的交易中顧客的 準(zhǔn)備度
-選擇匹配的行為來適應(yīng)購(gòu)買需求
2、*模型
高指導(dǎo)/低支持S1——R1
高指導(dǎo)/高支持S2——R2
高支持/低指導(dǎo)S3——R3
低支持/低指導(dǎo)S4——R4
七、*應(yīng)用誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：*常見應(yīng)用誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，完成客戶分類以及對(duì)應(yīng)的*策略
*策略技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/304090.html
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- 廖大宇
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