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理財(cái)客戶配置課程

課程背景：
隊(duì)伍開發(fā)客戶缺少方法，缺乏開發(fā)客戶的能力
客戶大周期策略不清晰，不知如何營(yíng)銷
客戶分層邏輯不清晰，客戶和產(chǎn)品的錯(cuò)配，導(dǎo)致隊(duì)伍心里壓力越來(lái)越大
聽課非常激動(dòng)，回去兩邊搖動(dòng)，上班一動(dòng)不動(dòng)？ 還是沒(méi)有掌握落地的方法

課程收益：
能夠按照管戶資產(chǎn)分層，不再簡(jiǎn)單的按照AUM進(jìn)行分層
存量客戶開拓、配置產(chǎn)品種類提升的方法
從產(chǎn)品營(yíng)銷角度→以客戶為導(dǎo)向的分析角度，采用NBS營(yíng)銷方法
實(shí)戰(zhàn)客戶開發(fā)、營(yíng)銷錄音回放，降低隊(duì)伍戒心
課程配套話術(shù)材料，助力隊(duì)伍落地

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、分管零售一把手

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)錄音分析、工具使用、隨堂練習(xí)、問(wèn)題剖析、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等；

課程大綱：
第一講：為啥要做存量客戶？（激發(fā)動(dòng)力）
一、客戶視角：一戶多卡，百萬(wàn)AUM以下，無(wú)人問(wèn)津
一戶多卡——2023年數(shù)據(jù)，一戶6張銀行卡
腰部客戶，無(wú)人服務(wù)——理財(cái)需求旺盛，缺少銀行服務(wù)
財(cái)富結(jié)構(gòu)變遷——《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》有趣的地方
二、理財(cái)經(jīng)理視角：
都薅成葛優(yōu)了——熟悉客戶已經(jīng)薅了三輪了，一滴都沒(méi)有了
經(jīng)濟(jì)下行——存量客戶是當(dāng)下必要的目標(biāo)
主打陪伴——長(zhǎng)期主義，客戶要從小培養(yǎng)，財(cái)富傳承
三、機(jī)構(gòu)視角：
存量服務(wù)——不進(jìn)則退
利差下行——復(fù)雜類產(chǎn)品銷售，越來(lái)越重要
招商銀行**新年報(bào)啟示錄

第二講：客戶分層五大維度
一、定期存款客戶
定存客戶當(dāng)下的心理特點(diǎn)講解及誤區(qū)
目標(biāo)產(chǎn)品：保險(xiǎn)/債基
投資組合概念講解（以債基為例）——長(zhǎng)債基金 同業(yè)存單基金 定期存款的投資組合
風(fēng)險(xiǎn)可視化（以債基為例）——分析持盈池純債基金的底層資產(chǎn)
收益可視化（以債基為例）——通過(guò)工具計(jì)算表格計(jì)算債券基金票息
二、活期客戶
活期客戶的投資特點(diǎn)講解——收益預(yù)期底、流動(dòng)性要求高、風(fēng)險(xiǎn)承受能力差
小組討論：大額活期客戶做不做投資？為什么我們只能看到他的活期資產(chǎn)？
目標(biāo)產(chǎn)品：保險(xiǎn)/同業(yè)存單
保險(xiǎn)/同業(yè)存單指數(shù)基金VS活期存款的幾大優(yōu)勢(shì)
同業(yè)存單指數(shù)基金與其他中長(zhǎng)債的區(qū)別是什么？
小組討論：為什么任老師建議活期客戶配置同業(yè)存單指數(shù)基金而不是其他類型債券基金？
三、理財(cái)客戶
理財(cái)客戶配置保險(xiǎn)/基金的必要性是什么？
客戶持有產(chǎn)品特點(diǎn)講解，理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)講解——資產(chǎn)盲盒、一定持有期、超額管理費(fèi)
長(zhǎng)債基金風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)講解——市場(chǎng)利率、久期、杠桿率
我行主推保險(xiǎn)產(chǎn)品講解——主體資質(zhì)、IRR、功能性
小組研討：回顧2022年10月31至今，在長(zhǎng)短債內(nèi)部進(jìn)行正確輪動(dòng)，可以轉(zhuǎn)幾次中收？
四、買過(guò)保險(xiǎn)客戶
營(yíng)銷思路——老客戶如何加保？
重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及日常服務(wù)（含話術(shù)）
保單檢視邏輯與工具學(xué)習(xí)
五、黃金客戶
目標(biāo)產(chǎn)品：保險(xiǎn)、純債基金、偏股基金
順勢(shì)而為——黃金可以繼續(xù)加倉(cāng)的邏輯講解
資產(chǎn)配置——黃金占比不超可投資資產(chǎn)的25%原因是什么？
風(fēng)險(xiǎn)提示——過(guò)去十年，黃金收益率并不是一帆風(fēng)順的
六、純債基金客戶
目標(biāo)產(chǎn)品：偏股基金
營(yíng)銷工具——“性價(jià)比”指標(biāo)講解，PE百分位、PB百分位、股債利差、股息率等
工具學(xué)習(xí)——動(dòng)態(tài)市場(chǎng)指標(biāo)工具使用講解
產(chǎn)品落地——重點(diǎn)主動(dòng)偏股基金產(chǎn)品講解與話術(shù)演練
課堂演練（工具使用）：按照行內(nèi)持盈池的寬基指數(shù)，結(jié)合任老師講解的工具，做出一個(gè)偏股基金組合，并給出配置邏輯
七、三方客戶
目標(biāo)產(chǎn)品：偏股基金
如基金為營(yíng)銷方向，炒股客戶會(huì)買基金嗎？
2024年潛力板塊分析，結(jié)合我方持重點(diǎn)產(chǎn)品講解
虧損客戶的問(wèn)題1、單一風(fēng)格超配。2、基金產(chǎn)品問(wèn)題。3、入場(chǎng)時(shí)機(jī)問(wèn)題。4、單一風(fēng)格超配
基金產(chǎn)品問(wèn)題——去強(qiáng)留弱，開除壞員工
課堂演練：以某一虧損客戶持倉(cāng)為例，做股票/基金產(chǎn)品優(yōu)化及我行產(chǎn)品營(yíng)銷演練
八、實(shí)戰(zhàn)錄音回放——增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)信心

第三講：存量客戶營(yíng)銷方法——NBS
一、存量生客電話熟悉→邀約→面訪
營(yíng)銷邏輯及服務(wù)流程講解
首次電話熟悉流程及禁忌事項(xiàng)
首通電話實(shí)戰(zhàn)錄音回放及話術(shù)流程
客戶邀約話術(shù)及個(gè)性化理由拆解
二、營(yíng)銷面談——喚醒（喚醒對(duì)現(xiàn)狀不滿、不安）
對(duì)客戶賬戶進(jìn)行針對(duì)性的分析，找到客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)喚醒
客戶風(fēng)險(xiǎn)案例講解，如：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、權(quán)益占比過(guò)高/底、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富傳承、家企混同風(fēng)險(xiǎn)
原因分析：風(fēng)險(xiǎn)背后的原因往往是資產(chǎn)配置、處置不當(dāng)造成
三、營(yíng)銷面談——欲望（想要的狀態(tài)/目標(biāo)）
解決思路講解
通過(guò)資產(chǎn)配置解決以上8個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
產(chǎn)品提供（落地）如基金投顧、證券投顧、信托、基金、理財(cái)產(chǎn)品等
客戶解決方案案例講解——4大類典型客戶處置方案
工具——客戶營(yíng)銷手冊(cè)使用指南
下圖為《客戶營(yíng)銷手冊(cè)》節(jié)選
課堂演練（工具使用）：按照目前該機(jī)構(gòu)重點(diǎn)推的產(chǎn)品，下面老師提供的3個(gè)客戶，哪個(gè)可以做NBS營(yíng)銷？小組討論后說(shuō)出營(yíng)銷邏輯
四、營(yíng)銷面談——決策及行動(dòng)
關(guān)單話術(shù)及節(jié)奏掌握
客戶決策常見的異議問(wèn)題（如：要跟家人商量一下、資金流動(dòng)性不足等）

第四講：客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷通關(guān)
理財(cái)客戶案例現(xiàn)場(chǎng)演練及答疑
基金虧損客戶案例現(xiàn)場(chǎng)演練及答疑
保險(xiǎn)客戶案例現(xiàn)場(chǎng)演練及答疑
黃金客戶案例現(xiàn)場(chǎng)演練及答疑

理財(cái)客戶配置課程