課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楊恩月
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險顧問式營銷課程
課程背景：
隨著時代的發(fā)展和客戶意識的提升，保險的需求度越來越高，想要贏得高客信任，把握保險大時代的機遇，必須具備一定的法商稅商知識，提供專業(yè)化的服務(wù)，才能真正打動客戶，實現(xiàn)高效銷售。
客戶是銷售的命脈，如何開發(fā)客戶、經(jīng)營客戶，做好客戶KYC，自然過渡到產(chǎn)品設(shè)計，如何幫助客戶進(jìn)行保單架構(gòu)的搭建，并做到自然而然的促成？掌握專業(yè)化顧問式行銷模式必將成為更多優(yōu)秀銷售人員的選擇。
課程收益：
績效：更好的經(jīng)營維護(hù)中高端客戶，創(chuàng)造更多拓客及成交機會
課程對象：
銀保銷售人員
課程方式：
講授+案例+研討+訓(xùn)練
課程大綱
第一部分：壽險業(yè)的發(fā)展趨勢及大保險時代的法商思維
第一講：中國壽險未來的發(fā)展
一、五點看保險行業(yè)
保險密度：我們的保險密度還非常的低，在全球第45名，有非常大的空間
保險與銀行：保險是中國除了銀行和地產(chǎn)之外最有機會成為百萬億規(guī)模的行業(yè)，我們還有5倍的增長空間。
保險與GDP：過往發(fā)達(dá)國家歷史數(shù)據(jù)顯示，人均GDP大于1萬美金的時候，保險業(yè)就將進(jìn)入到長周期高速、高質(zhì)量的一個發(fā)展，2019年，我國人均GDP已超過1萬美金
政策導(dǎo)向：國家系列政策的支持、導(dǎo)向
“報行合一”、行業(yè)自律的推行有利推動保險公司控制產(chǎn)品中間費用，使銷售團隊不再依賴方案費用推動，而是通過專業(yè)水平提升，獲得客戶高度認(rèn)同，通過大量及大額的保單，實現(xiàn)收入提升。
資本動向：近年來大量的資本都在涌入保險行業(yè)
二、行業(yè)分級分類大趨勢——分級分類迎接“大保險時代”
1. 保險代理人擬設(shè)四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）
2. 代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審
3. 四有原則：職業(yè)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、技能導(dǎo)向、規(guī)范導(dǎo)向
4. 四個分級：產(chǎn)品分級、考核分級、費用分級、內(nèi)勤分級
5. 五個能力：客戶發(fā)展能力、需求分析能力、保險規(guī)劃能力、客戶服務(wù)能力、財富管理能力以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力
第二講：迎接大保險時代——具備法商思維
一、什么是法商？
1. 法商：一個人從法律為底線開始去評價、去預(yù)判自己在家庭、企業(yè)、以及社會當(dāng)中的法律風(fēng)險，并且用一定的、合法的方式去彌補風(fēng)險和可能帶來損失
2. 法商思維與保險銷售：源于生活，服務(wù)生活；學(xué)以致用，法律知識工具化
3. 我們的責(zé)任：我們不僅是一個財富管理者，更是一個民法典的普法先鋒
二、為什么要學(xué)法商
1. 客戶需求：投資決定了財富的多少，法律決定了財富的歸屬
案例：你的錢未來還屬于你嗎？
2. 客戶需求：不要讓婚姻成為財富重新分配的契機
案例：離婚房產(chǎn)的分割
3. 客戶需求：不要讓財富成為親人反目的枷鎖和束縛，應(yīng)當(dāng)讓財富成為留給親人的禮物和祝福
案例：遺產(chǎn)糾紛
4. 客戶需求：企業(yè)經(jīng)營留愛不留債
案例：家企不分帶來的那些風(fēng)險
第三講：高凈值客戶最需要的兩大利器
財富掌控——法律知識
資產(chǎn)保全之婚姻篇
1） 民法典與婚姻相關(guān)的5個熱點：共同財產(chǎn)、共同債務(wù)、離婚時照顧無過錯方原則、
離婚冷靜期、婚內(nèi)析產(chǎn)規(guī)定
2） 防止財產(chǎn)混同之保單架構(gòu)設(shè)計
保單架構(gòu)設(shè)計一：投保人本人，被保險人本人，身故受益人父母/子女
保單架構(gòu)設(shè)計二：投保人父母，被保險人本人，身故受益人父母/子女
保單架構(gòu)設(shè)計三：投保人本人，被保險人未成年子女，身故受益人本人
案例研討1：父母為未成年子女購買的保險，離婚時分割嗎
案例研討2：父母買的房，如何區(qū)分夫妻共同財產(chǎn)和個人財產(chǎn)
案例研討3：妻子重疾理賠后，離婚要劃分共同財產(chǎn)嗎
案例研討4：某土豪女兒離婚，陪嫁的錢法院怎么判？請你為她設(shè)計一個保單架構(gòu)
資產(chǎn)保全之傳承篇
1）常見的財富傳承方式：法定繼承、遺囑繼承、贈與、信托、保險
2）民法典與傳承相關(guān)的5個熱點：遺產(chǎn)范圍、多種遺囑形式、侄甥可代位繼承、遺產(chǎn)管理人制度、遺囑信托合法性
3） 有效避開繼承權(quán)公證之保單架構(gòu)設(shè)計
a. 投保人丈夫
b．被保險人丈夫
c．身故受益人子女
案例研討1：小明可以繼承大伯的遺產(chǎn)嗎？
案例研討2：喪偶的兒媳有繼承權(quán)嗎？
案例研討3：給小兒子的遺囑有效嗎？
案例研討4：爺爺?shù)乃暮显簹w誰？請你為小王設(shè)計一個保單架構(gòu)
財富保全——節(jié)稅知識
1.金稅四期：全方位、全業(yè)務(wù)、全流程、全智能
案例：網(wǎng)絡(luò)主播被罰
2. 稅改趨勢與共同富裕
3. 高凈值人士的稅務(wù)風(fēng)險點
案例：父子相爭的雙匯
4. 個稅改革的重點稽查
5. 偷逃稅的處罰案例
6. 如何通過保單的框架設(shè)計節(jié)稅
第二部分：高客顧問式行銷邏輯分解
第一講：客戶的開拓
存量客戶精準(zhǔn)篩選及邀約
1. 客戶篩選-巧用客管系統(tǒng)
臨期客戶：鏈接理由-客戶擁有權(quán)益（到期提醒、活動邀約、投資收益情況告知……）
活躍客戶: 鏈接理由-客戶持有產(chǎn)品（新產(chǎn)品上線、政策解讀、分紅派送……）
優(yōu)質(zhì)客戶篩選：不反感或買過保險，在銀行資產(chǎn)較高，定期到期等
工具：存量客戶整理名單表、電話邀約臺賬表
2. 電話邀約
1）電邀前準(zhǔn)備
2）電邀流程：開場白、暖場/寒暄、活動介紹、預(yù)約促成、拒絕處理
演練：不同客戶對象邀約話術(shù)示例及練習(xí)
借助銀行流量客戶行銷
1. 流量客戶五分鐘切入
2. 廳堂銷售——把握廳堂活動
接觸高端客戶前的準(zhǔn)備
完全了解產(chǎn)品
定位專家形象：內(nèi)在、外在
如何做中高端客戶開拓
讓他們認(rèn)識你：緣故、轉(zhuǎn)介、社群、組織
讓他們接受你：同流、同氣、同味、同源
與他們做朋友：運用體驗營銷活動-峰終定律
請他們轉(zhuǎn)介紹：活動、情感、愛好、群體
第二講：客戶的經(jīng)營
一、中高端客戶經(jīng)營五階段
結(jié)識期：目的-判斷目標(biāo) 。是，繼續(xù)經(jīng)營，不是則放棄
熟悉期：目的-增進(jìn)了解 。要領(lǐng)：仔細(xì)觀察，投其所好
信任期：目的-得到認(rèn)可 。要領(lǐng)：注意細(xì)節(jié)、做好服務(wù)
開發(fā)期：目的-開發(fā)需求 。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險
促成期：目的-促成交易 。要領(lǐng)：堅定信心、自動成交
二、專業(yè)服務(wù)成就行銷價值
保單年檢對于中高端客戶經(jīng)營的價值
保單年檢對于營銷員持續(xù)經(jīng)營的價值
保單年檢的工具（年檢表、全險配置表）
保單年檢的7個步驟
保單年檢的具體方法及話術(shù)
演練：保單整理的客戶溝通話術(shù)
第三講：顧問式行銷八步法
一、顧問式行銷邏輯八步法
建立專業(yè)信任——互換甲乙方
定位身份背景
證明專業(yè)經(jīng)驗
強調(diào)重要程度
建立提問地位
演練：5分鐘建立專業(yè)信任話術(shù)演練
KYC技巧—— 四類信息收集
家庭結(jié)構(gòu)
收支結(jié)構(gòu)
財富結(jié)構(gòu)
財富路徑
工具：學(xué)會畫三張圖（家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖、需求量化圖、收支結(jié)構(gòu)圖）
演練：20分鐘掀家底KYC訓(xùn)練
風(fēng)險識別—— 人生6+1費用
生活費用、房租房貸費用、教育費用、父母養(yǎng)老金、醫(yī)療費用、退休費用、最后費用
需求提煉—— 四分法
先解決重要緊急的風(fēng)險，再解決重要不緊急的風(fēng)險
資產(chǎn)配置分析方法&調(diào)整策略
確定可配置的總保費
案例：借助KYC成交300萬保單
保單架構(gòu)設(shè)計&產(chǎn)品適配原則
1）保險的本質(zhì)是一種現(xiàn)金流管理工具：壽險、年金險、重疾意外險
2）保單設(shè)計：保單架構(gòu)設(shè)計、現(xiàn)金價值功能、受益指定功能、綜合銜接功能
案例：企業(yè)家的保單架構(gòu)設(shè)計
3）產(chǎn)品說明原則：FABE（特點、優(yōu)勢、利益、證據(jù)）
Feature產(chǎn)品特征
Advantage產(chǎn)品的優(yōu)勢、功能和性能
Benefit產(chǎn)品的好處，是產(chǎn)品存在的理由
Evidence是對產(chǎn)品賣點的證明
演練：用FABE介紹年金產(chǎn)品如何配置
促成及轉(zhuǎn)介紹
1）大單心理模式：做專家、擺專業(yè)、挖家底、點要害、理思路、出方案
2）話題——用確定性去化解不確定性
3）轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)：以保單整理等專業(yè)服務(wù)作為切入口
案例：如何用5講6策拿下百萬大單
演練：保險金句背誦
拒絕處理技巧
1）異議的分類
2）處理異議時的心態(tài)
3）異議處理步驟：細(xì)心聆聽、尊重理解、澄清異議、提出方案、請求行動
4）五步驟運用——常見異議處理的處理話術(shù)
演練：常見異議處理練習(xí)
保險顧問式營銷課程
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