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2024開門紅訓(xùn)練營課程

課程背景：
保險(xiǎn)營銷中有人覺得自己不像財(cái)富顧問，卻有點(diǎn)像產(chǎn)品推銷人員；有人覺得客戶太過于刁鉆，不希望承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；有人覺得發(fā)微信、打電話和發(fā)短信的轉(zhuǎn)換率太低，無法高效轉(zhuǎn)換；有些人覺得沒有事前做好功課，就匆匆進(jìn)入戰(zhàn)場，有點(diǎn)倉促；有人則看到客戶就開始發(fā)憷，不知道說什么；有人則看到高凈值客戶就開始心虛，擔(dān)心自己不夠格；有的接受了轉(zhuǎn)介紹，不知道后續(xù)如何加溫……總之，許多人在做這份工作的時候，就已經(jīng)可以預(yù)見可能的結(jié)局。長此以往，保險(xiǎn)公司和銀行喪失了市場，一線銷售人員備受煎熬，無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工和客戶的多贏局面。
本次課程基于培訓(xùn)師10多年的金融產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；更好的了解客戶（Know your client，簡稱KYC，中文譯為了解你的客戶），克服心理關(guān)，提升專業(yè)知識，增強(qiáng)與客戶的黏性。從而更好的為客戶提供服務(wù)，幫助銀行、保險(xiǎn)公司、個人和客戶的多方共贏。

課程收益：
● 提升銷售人員對于客戶畫像的認(rèn)識能力
● 主動思考并實(shí)踐導(dǎo)出保險(xiǎn)營銷雙公式，實(shí)現(xiàn)與客戶之間的高效溝通
● 實(shí)戰(zhàn)過程拆解完成客戶面談洗腦工作
● 提升客戶經(jīng)理和客戶的共情能力

課程對象：績優(yōu)銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大單營銷等相關(guān)人員

課程大綱
第一講：經(jīng)濟(jì)形勢怎樣---2023年上半年成績單解讀
1、巴菲特股東大會：“大多數(shù)業(yè)務(wù)收益會走低”對企業(yè)客戶的啟發(fā)
2、企業(yè)主客戶為什么比你更關(guān)注GDP? 企業(yè)收入和名義GDP密切相關(guān)圖表展示
3、客戶談資：出游人數(shù)暴增，人均消費(fèi)降低——內(nèi)需非常弱
4、房地產(chǎn)和制造業(yè)投資下滑難止，基建投資持續(xù)性存疑，下半年投資增速不容樂觀
5、企業(yè)主客戶信心提振：經(jīng)濟(jì)先導(dǎo)信號觀察
6、出口增加，進(jìn)口下降，導(dǎo)致衰退性順差
7、青年失業(yè)率攀升到高位，人力資本積累很慢，對未來社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)步影響巨大。=
8、居民儲蓄意愿增強(qiáng)，上半年增加的儲蓄，相當(dāng)于以往一整年增加的量
9、打破剛兌再看保險(xiǎn)全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)、年金為基

第二講：2023宏觀政策怎么走？
導(dǎo)入：2022二十大會議順利召開，新時代背景下安全穩(wěn)健當(dāng)頭，*政治局會議：全面落實(shí)疫情要防住、經(jīng)濟(jì)要穩(wěn)住、發(fā)展要安全的要求，鞏固經(jīng)濟(jì)回升向好趨勢，著力穩(wěn)就業(yè)穩(wěn)物價，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行在合理區(qū)間，力爭實(shí)現(xiàn)最好結(jié)果
1、G20峰會，布林肯訪華，*競爭摩擦基本格局相當(dāng)長時期內(nèi)不變
2、2023年經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo)保四爭五，不易實(shí)現(xiàn)
3、客戶投資方向：平臺經(jīng)濟(jì)整改的方向不變，但也會開一些“綠燈”，靜待利好出臺
4、高層高度重視需求不足的問題，要求宏觀貨幣政策發(fā)力
5、市場利率已經(jīng)下行，財(cái)政貨幣政策空間有限
6、客戶境內(nèi)外資產(chǎn)配置：加密貨幣與黃金形成競爭關(guān)系，黃金的價值被削弱，大幅上漲的概率下降
7、“存錢沒必要，通貨膨脹錢不值錢”的面談邏輯
8、“我要買境外保單”營銷面談瓶頸破解

第三講：家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)
1、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯
2、高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)：財(cái)富安全和傳承使得保險(xiǎn)、信托等工具登上舞臺*
3、中國國內(nèi)財(cái)富集中度
4、國內(nèi)將迎來從實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變的高峰
5、“80投資原則”：保護(hù)家庭資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好沒有關(guān)系，和生命周期有關(guān)系
6、從兩個實(shí)際案例看保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的優(yōu)勢作用

第四講：壽險(xiǎn)營銷雙公式解析及3.0訓(xùn)戰(zhàn)
1、福格行為模型
2、動機(jī)啟發(fā)為什么那么難
3、預(yù)定利率是什么
4、預(yù)定利率是不是客戶的實(shí)際收益率
5、預(yù)定利率為什么下調(diào)？
6、下調(diào)后還是不是金融市場的香餑餑？
7、既然是香餑餑，客戶為什么還不買？怎么賣出去？

第五講：銷售心理學(xué)的實(shí)際運(yùn)用
一、心理掌控術(shù)——了解客戶的心，才能更好地把握他們的人
——客戶都想被優(yōu)待，都愛面子，都樂于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……即便你能了解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足，也沒有辦法簽下保單。要想做到這一點(diǎn)，最重要的就是要抓住客戶的心。
1、搞懂客戶為什么抱怨——客戶永遠(yuǎn)是對的
2、每個客戶都想被優(yōu)待——呵護(hù)好客戶的尊嚴(yán)
3、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明——《韓非子》挾知而問，讓客戶產(chǎn)生心流和意識流
4、性別有差異心理大不同——細(xì)心才會贏得客戶信任
二、行動——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
效果：如何滿足客戶“被看到”的愿望、如何讓贊美更真誠、如何接受對方的贊美
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
1、當(dāng)前偏差vs保險(xiǎn)為什么難賣
2、生動而具體的畫面會讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買沖動
3、講故事訓(xùn)練從“一個輪廓+兩個細(xì)節(jié)開始”，你需要用金句點(diǎn)亮它
工具：探索和引導(dǎo)式的提問
1）提問可以幫你迅速得到客戶的好感
2）讓客戶快速喜歡你的三個方法
三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
1、客戶的參與感異常重要
2、客戶說的“好”一句頂一萬句
3、客戶的心流讓客戶追著你買保險(xiǎn)
四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個故事
1、激活大腦的五個區(qū)域
2、制造懸念才能把故事講下去
3、讓客戶沉浸其中
案例：服裝店、樣板房、試駕……
五步法：福利贈送——超級社保拉力使用案例呈現(xiàn)
六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動機(jī)
案例分析：我回家和我先生商量一下、保險(xiǎn)收益率太低，等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你
1、不要給客戶壓力
2、猶豫期退保：人們對失去的恐懼遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到的喜悅
三、維護(hù)——客戶異議處理
導(dǎo)入：常見現(xiàn)象
1）為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3）為什么市場上主動咨詢保險(xiǎn)的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
導(dǎo)入：找對人：什么樣的異議“沒法處理”：福格行為模型
第一步：找動機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么
1、有效的提問
2、敏銳的傾聽
3、動機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的
1、動機(jī)：強(qiáng)化一個念頭
2、理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1、改變自己的角色
2、轉(zhuǎn)變談話的立場
案例1：我回家和我先生商量一下
案例2：這個保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率太低

第六講：懂法律成交更簡單
1、如何讓客戶感知你的專業(yè)？
2、客戶畫像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示
案例講解與分析：企業(yè)家
案例講解分析：公務(wù)員
3、中產(chǎn)階層財(cái)富傳承完全規(guī)劃

2024開門紅訓(xùn)練營課程