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客戶轉介紹課程

課程背景：企業(yè)業(yè)績增長是當今企業(yè)重中之重
自從可口可樂宣布取消CMO(首席營銷官),設置CGO(首席增長官)開始,越來越多的公司開始設置CGO職位，首席增長官是以不斷變化的顧客需求為核心，將市場、產(chǎn)品、運營和客戶服務通過一體化戰(zhàn)略的方式來推動公司增長的核心管理職位。
首先、建立以客戶為中心的高效業(yè)務增長體系；建立增長團隊，打破部門間的隔閡，優(yōu)化內部資源。不是活著才能增長，而是增長才能活著!增長不是互聯(lián)網(wǎng)公司的專利傳統(tǒng)企業(yè)更具有增長的空間!增長不是一個點增長是一個系統(tǒng)!增長是*的，有條件增長，沒有條件也要增長!加強促進老客戶轉介紹是促增長很關鍵的一環(huán)。
首先我想說，不要把轉介紹想得太復雜，也不要把轉介紹想得太重要。
頂多在我們的業(yè)績占比中占20%,也就是說，一個月你如果要做30萬，最多6萬是通過轉介紹成交的。多么?真不多。也沒必要特別多。但學習怎樣讓老客戶轉介紹這很重要，這能加強和老客戶的互動，也是很好的證明我們的產(chǎn)品或服務好，口碑宣傳需要自發(fā)的也需要人為推動的，幫助過你的客戶會愿意一直幫助你，轉介紹也是給老客戶吃定心丸。
轉介紹展開來講，其實內容很細，要維護，要做客戶分類，要篩選奶?？蛻?，要抓住熱戀期等時機，做哪些步驟等等..有很多技巧，轉介紹的底層邏輯其實很簡單:第一,價值互換。.第二,情感互換。轉介紹一就是讓所有你的客戶， 已付費的、準備付費的、不付費的，給你他們朋友的聯(lián)系方式。這句話大家要看明白他的本質，這才是轉介紹的定義。
首先，針對的群體:是所有你的客戶。不管是不是已經(jīng)付費的，有沒有意向的，只要你有這個人的聯(lián)系方式，就可以大膽且有技巧的問對方要轉介紹。，轉介紹，技巧層面展開講確實有很多細節(jié)方法，但是本質大家一定要明白：有付出，才有收獲。客戶的朋友，不會白白給你送人頭，送業(yè)績，送錢。他要有收獲。你要付出代價。要么收獲物質利益，你返利返禮物。要么收獲情感價值，你陪聊萬事通。世上沒有免費的午餐，天上也不會掉餡餅。這就是轉介紹的本質。如果無法做出特別大的感情投入，就要求你有別的方法拿業(yè)績快狠準的。

課程收獲：
1、通過培訓讓學員了解并能夠區(qū)分"轉介紹”客戶的類型;
2、通過講解及訓練能讓學員掌握轉介紹的方法 ;
3、通過培訓讓學員掌握接觸被轉介紹客戶時的步驟 ;
4、讓學員掌握并能熟練運用轉介紹的技巧,增加現(xiàn)有的客戶資源;
5、把自己能夠轉介紹的客戶分類,并做出課后適合自己的獲得轉介紹的具體實施方案。

課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，政企公關人員  業(yè)務員，市場拓展人員。
咨詢式授課方式:采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導"五位一體咨詢式培訓模式真正讓學員學會轉介紹的方法以及轉介紹應要點遵循的原則,從而找到適合學員自己的方法。

課程工具：
SWOT分析法
工具：需求與給予法
3、工具：360度開題
關鍵人物檔案表
關鍵人物客情關系維護表
5、老客戶資源管理表

課程大綱
1、什么是轉介紹法
2、轉介紹的優(yōu)點
3、轉介紹心理誤區(qū)
4、取得轉介紹的來源
5、緣故索取轉介紹
6、促成后進行轉
7、介紹的步驟
8、轉介紹拒絕處理
9、角色演練

第一講：轉介紹技巧
回顧:銷售循環(huán)、主顧開拓、售后服務、建議書、約訪、說明及促成、接觸及
需求分析
二、轉介紹開拓6大方法
1、緣故法
2、轉介紹法
3、陌生拜訪法
4、咨詢服務法
5、隨機接觸法
6、社群營銷自動自發(fā)轉介紹

第二講、轉介紹的優(yōu)點
1、減小約訪阻力
2、加快建立信任
3、易于保單成交
4、養(yǎng)成開拓習慣
5、成功擴大網(wǎng)絡
6、借此檢驗滿意度

第三講、轉介紹心理誤區(qū)
1、誤區(qū)一;萬一他拒絕我怎么辦? ?
2、誤區(qū)二;沒有索取轉介紹的來源
1）在銷售的客個環(huán)節(jié)
2）投遞資料
3）客戶對你滿意的服務時

第四講 促成后進行轉介紹的7個關鍵步驟
1、取得客戶對于服務與我們的認同
2、進入自我工作描述的過程
3、開始要求客戶轉介紹
4、詢問并記錄轉介紹客戶的信息
5、繼續(xù)進行下面客戶轉介紹的過程
6、感謝客戶并再次進行工作流程說明
7、將表卡交予銷售主管確認、簽字

第五講  拒絕轉介紹常見理由及處理三大策略
1、拒絕是有滿意度沒有美譽度，不值得轉介紹
應對之策：做客戶感動值
2、沒法帶給客戶更多好處
應對之策：根據(jù)客戶不同設計不同轉介紹機制
3、沒有消除客戶轉介紹的顧慮
應對之策：無風險承諾

第六講、面談七步法介紹
第一步:稱贊推者并肯定他的決定.
第二步:請對方對您的服務進行回饋
第三步:感謝回饋提出轉介紹的要求
第四步:協(xié)助推薦者列出轉介紹名單
第五步:要求被推薦者的基本資料
第六步:謝謝推薦者并要求直接推薦
第七步:承諾對方告知約訪的結果

第七講、老客戶都類型及應對方法
1、需求回報型
2、目的型
3、愛出風頭型
4、熱愛分享型
課堂互動：讓有這類的客戶的學員進行分享
1、首先指出老客戶可以分成哪幾種類型(四類)
2、簡單總結每種類型的特點，以及與他們溝通的方法
3、每組派一名代表根據(jù)自己某一位老客戶的實際情況分析屬于那種類型，并說出自己索要轉介紹的過程
課堂演練：老客戶的分類
1、提問學員在索要轉介紹時遇到的問題,以及愿意給我們轉介紹應該遵循的原則
2、規(guī)劃老客戶，讓學員學會對手中老客戶的資料進行詳細規(guī)劃(大客戶、中等客戶、一般客戶)
3、尋求老客戶轉介紹注意事項
1）言語恰當
2）盡量少談交易
3)有足夠的耐心
4)確認自己的產(chǎn)品，讓老客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任
5)長期聯(lián)系
6)轉介紹多個客戶
學員要學會向老客戶提出介紹多個客戶的請求(這樣成功的幾
率較大)
課堂分享：接觸轉介紹客戶應該如何做
一、注意事項
分組討論與被轉介紹客戶接觸時應注意哪些問題具體操作方
法,并以小組為單位進行分享
1、平穩(wěn)(讓學員明白“欲速則不達"的道理)
2、安排三方談話(這樣更容易建立信任感)
3、注意獲取客戶信息
4、開門見山談交易(不必拐彎抹角,以免客戶對我們的印象大項打折扣)
5、少量投寄產(chǎn)品資料( 1、客戶沒時間或不愿意看;2、投寄資料只是銷售過程中的一個小環(huán)節(jié))
6、首次見面以建立信任關系為主
二，具體步驟
1、做好電話預約
2、營造談判氛
3、進入銷售主題
4、再次要求轉介紹(不要存在畏懼心理,要大膽告訴對方我們的請求)
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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