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大客戶銷售課程培訓班

【課程背景】
大客戶采購具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征，大量銷售人員在大客戶銷售推進過程中存在重重障礙：
1、接觸前期，障礙重重，難以突破對方的嚴防死守！
2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人，卻常常無緣相見！
3、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼束手無策！
4、不懂深度解讀關鍵人物需求，關系運作成本居高不下！
5、本已勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，丟了單子！
6、銷售周期長，變數(shù)大，難以控制銷售局面…….
本課程結合老師親歷的300多個大客戶銷售案例提煉升華，針對大客戶進行系統(tǒng)剖析，徹底幫助大客戶銷售人員打破銷售障礙，從而高效、智慧的贏取大單。
【適用范圍】工業(yè)原材料、工業(yè)元器件、工業(yè)元配件、新材料、新能源、工業(yè)成套設備、大型設備、工程機械與機械制造等B2B大客戶銷售企業(yè)
【學習對象】營銷體系兵、將、帥總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等
【標準課時】2天6小時天

【課程大綱】
【開篇】
一、大客戶銷售特征
二、大客戶銷售的常見困惑
三、大客戶銷售的規(guī)律性

第一講、大客戶銷售贏單的五個層次
一、大客戶常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的大客戶銷售案例深度剖析
二、大客戶銷售成功的系統(tǒng)方法解讀
1、大客戶銷售采購流程分析
2、基于采購流程的銷售推進步驟
3、大客戶銷售過程與結果的關系
4、建立大客戶銷售里程碑
5、大客戶精益化營銷成果
小節(jié)目標：認識大客戶銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、大客戶銷售進程推進技巧
第一節(jié)、信息收集，商機評估
一、信息收集
發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE
二、商機評估
1、商機驗證的五個緯度
2、商機評估的三級漏斗法則
案例：錯失良機的客戶經(jīng)理
小節(jié)目標：明確商機獲取步驟，精準找到黃金商機

第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標客戶
模擬練習：接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入
3、探討式開場的要領和話術提煉
情景案例：在服務的過程中把握銷售時機，迅速切入
小節(jié)目標：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程
二、策略布局
1、采購組織與決策鏈分析
工具：組織權利地圖
2、如何布局內線，巧妙“潛伏”
3、尋找“教練”的三大能源則
4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略
案例分享：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
小節(jié)目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識別，方案制定
一、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現(xiàn)
案例：三個街邊小販銷售法詳解
3、*需求挖掘技術與應用策略
小節(jié)目標：深度挖掘客戶需求，識別客戶購買欲望
二、差異化方案設計
1、差異化目標：三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術的五要素
案例：三個賣狗人
落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小節(jié)目標：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標書制作，項目投標
一、招投標階段的工作任務與重要原則
二、商務與技術壁壘設置的八大雷區(qū)
三、成功標書制作九步驟
案例：經(jīng)典投標案例解讀
小節(jié)目標：亮劍出削，殺人于無形之中
第五節(jié)、關系突破，組織建交
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶關注轉移曲線
小節(jié)目標：快速贏得不同決策角色的信任
二、不同人物的攻關策略制定
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、尋找最真實的決策動力
案例分享：刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
四、高層關系階梯推進，屏蔽競爭對手
案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式關系模型建立

第六節(jié)、商務談判，合同簽訂
一、商務談判八大焦點要素
二、雙贏談判之雙贏策略
1、商務談判的博弈競爭與底牌評估
2、談判競爭策略制定
3、商務談判的交換策略
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節(jié)目標：在談判中掌握主動權，達到預訂的談判目標
第七節(jié)應收賬款事前、事中與事后管理
一、應收賬款事前、事中與事后管理
1、事前：客戶風險識別之“九招”
2、事中：事中七大籌碼建立
3、事后：事后應收賬款的三級管理
小節(jié)目標：系統(tǒng)認識欠款成因與防范措施

第三講、大客戶分析與過程管理
一、大客戶報備與目標制定
二、策劃制作《大客戶作戰(zhàn)計劃書》
三、召開《項目啟動會》
1、明確責任，便于監(jiān)控
2、申請資源，分工合作
工具示例：大客戶銷售組織機構圖
四、大客戶銷售進度計劃---甘特圖
練習：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃
五、大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
1、大客戶項目分析四要素
2、大客戶項目分析物理樹狀圖法
工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽
3、如何量化評測項目關鍵點
案例分享：華為的項目會如何召開
六、如何分步驟推進大客戶項目管理
實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況

大客戶銷售課程培訓班