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政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式課程

【課程背景】
新時(shí)代來(lái)臨，企業(yè)、組織與個(gè)人需建立全新的視野、格局、理念與思維方式！
透視政府管轄的企業(yè)大客戶體系，了解其組織構(gòu)成、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)與成長(zhǎng)規(guī)律；
透視政企大客戶在不同場(chǎng)景、不同階段的需求與痛點(diǎn)，有針對(duì)性的提供方案；
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)與策略組合，拓展與深耕大客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶有效增長(zhǎng)；
筆者經(jīng)過(guò)了20年甲方企業(yè)操盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)與13咨詢顧問(wèn)的經(jīng)歷，采用的幾乎全部自身操 
作與咨詢客戶的政企客戶實(shí)戰(zhàn)案例，富有針對(duì)性，更符合企業(yè)實(shí)際；………..如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

【課程收益】
1、洞察新市場(chǎng)，在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵政企大客戶市場(chǎng)生態(tài)；
2、演繹新策略，在政企大客戶的全新場(chǎng)景，企業(yè)應(yīng)持續(xù)創(chuàng)新與變換營(yíng)銷(xiāo)策略；
3、迭代新戰(zhàn)法，基于政企大客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)，提升團(tuán)隊(duì)的綜合技能與素養(yǎng)。

【課程對(duì)象】
企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監(jiān)，中層管理者

【課程大綱】
第一講：政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)有啥秘密？
一、三大背景的市場(chǎng)生態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)
1、TOC市場(chǎng)生態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)
2、TOB市場(chǎng)生態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)
3、TOG市場(chǎng)生態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)
二、政企體系的特點(diǎn)分析
1、政企大客戶歷史演進(jìn)與特點(diǎn)分析
2、政企體系經(jīng)營(yíng)理念：發(fā)展、平衡與控險(xiǎn)
3、政企體系的雙重性：政治性與經(jīng)濟(jì)型
4、政企體系的特殊性：尊周期與控底線
三、政企大客戶的營(yíng)銷(xiāo)秘密
1、道：戰(zhàn)略布局----大時(shí)空規(guī)劃
2、局：策略組合----不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)
3、術(shù)：戰(zhàn)法迭代----技能與素養(yǎng)
案例：政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰(zhàn)案例分享

第二講：如何規(guī)劃市場(chǎng)與點(diǎn)兵布陣？
一、時(shí)代變遷與政企體系演進(jìn)
1、國(guó)家崛起與時(shí)代變遷
2、有為政府與有效市場(chǎng)融合
3、政企大客戶的*特征：知識(shí)、年輕、有特色
二、政企大客戶的市場(chǎng)規(guī)劃
1、規(guī)劃：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，盈利與風(fēng)險(xiǎn)
2、碗里：存量市場(chǎng)評(píng)估與分析
3、鍋里：增量市場(chǎng)評(píng)估與分析
4、田里：孕育第二曲線
三、點(diǎn)兵布陣與策略創(chuàng)新
1、干部選拔與市場(chǎng)突破
2、關(guān)系策略與招投標(biāo)策略
3、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)健與技術(shù)創(chuàng)新
4、運(yùn)維效率與服務(wù)價(jià)值
案例：13年上百家企業(yè)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的案例總結(jié)

第三講：政企洞察后如何戰(zhàn)略聚焦？
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1、大數(shù)據(jù)力量；行業(yè)背景—-歷史背景—組織背景
2、小數(shù)據(jù)力量；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷
3、融合源于實(shí)戰(zhàn)，成長(zhǎng)源于實(shí)踐與學(xué)習(xí)
二、政企大客戶生態(tài)分析
1、航天航空類(lèi)，軍工類(lèi)， 投資控股類(lèi)
2、科學(xué)技術(shù)類(lèi)，通信電子類(lèi)， 
3、能源類(lèi)，交通類(lèi)
4、民生保障類(lèi)
三、市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略聚焦
1、多維分析：行業(yè)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品
2、周期分析：過(guò)往、現(xiàn)實(shí)與未來(lái)
3、戰(zhàn)略聚焦：抓大機(jī)會(huì)與主航道，劍走偏鋒與深耕細(xì)分市場(chǎng)
案例：對(duì)國(guó)內(nèi)航天、科技與能源類(lèi)咨詢案例分析

第四講：客戶關(guān)系與策略如何匹配？
一、政企大客戶的企業(yè)屬性
1、行業(yè)歷史與特點(diǎn)分析
2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)分析
3、企業(yè)組織體系與架構(gòu)演變
4、對(duì)外部社會(huì)的影響力分析
二、客戶關(guān)系分類(lèi)與策略
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系與策略
2、普遍客戶關(guān)系與策略
3、組織客戶關(guān)系與策略
三、投標(biāo)策略與實(shí)踐
1、投標(biāo)策略、機(jī)制與體系構(gòu)建
2、六類(lèi)策略：布局、敵情、攻戰(zhàn)、并戰(zhàn)，勝戰(zhàn)，敗戰(zhàn) 
3、團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)：投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)中的得與失
案例：匯川技術(shù)的關(guān)系與投標(biāo)策略的綜合運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

第五講：如何透視需求與超越競(jìng)爭(zhēng)？
一、客戶需求透視
1、客戶需求的五個(gè)層次
2、不同需求的應(yīng)對(duì)策略
3、個(gè)人痛點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目影響
二、客戶內(nèi)部的三層結(jié)構(gòu)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)需求結(jié)構(gòu)與核心
2、客戶內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)與變化
3、客戶內(nèi)部情感與文化結(jié)構(gòu)分析
三、超越競(jìng)爭(zhēng)的策略
1、進(jìn)攻策略：正面進(jìn)攻，出其不意，分而治之
2、防守策略：加強(qiáng)防御，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)
3、靈活策略：收放切換，定變?nèi)诤?br /> 4、總結(jié)：銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行流程（共11項(xiàng)）
案例：電力行業(yè)大客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)策略案例分析

第六講：如何提高溝通與呈現(xiàn)技能？ 
一、高效溝通：舒舒服服做成生意
1、溝通五點(diǎn)把控：結(jié)構(gòu)--節(jié)奏—目的--自然—愉悅
2、深度溝通的五連問(wèn)：關(guān)鍵是節(jié)奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、開(kāi)方、拿藥
3、提問(wèn)兩種方式的節(jié)奏把控：根據(jù)客戶認(rèn)識(shí)能力與接受程度
二、方案呈現(xiàn)：綜合算賬與通俗易懂
1、綜合展示方法論：2B業(yè)務(wù)類(lèi)型七大工具---會(huì)、訪、樣、話、禮、動(dòng)、觀
2、綜合算賬：購(gòu)買(mǎi)成本+設(shè)備使用成本+人工成本+交付成本
3、綜合算賬方法論：量化價(jià)值的IMPACT法則
4、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：客戶問(wèn)“這款產(chǎn)品好在哪兒呢”---FAB方法論
三、化解異議：有膽有識(shí)與急中生智
1、客戶提出異議的常見(jiàn)原因復(fù)雜性：公司—部門(mén)—個(gè)人—競(jìng)爭(zhēng)
2、處理客戶流程的常規(guī)異議：情感—分類(lèi)---人心---膽略
3、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：異議（款式太少了）---“七秒鐘定律”---使用A-E-I法

第七講：如何提高談判與成交技巧？
一、競(jìng)爭(zhēng)技巧：基于經(jīng)驗(yàn)持續(xù)創(chuàng)新
1、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇：三類(lèi)客戶對(duì)應(yīng)的不同策略
2、考慮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與客戶需求的策略：將客戶關(guān)注度引向我方優(yōu)勢(shì)
3、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能保證效果---安慰劑效應(yīng)（心理學(xué)）
4、PC實(shí)戰(zhàn)方法：首先承諾（P）你可以保證效果，其次向?qū)Ψ教岢銮疤釛l件（C）
二、談判技巧：博弈是為了長(zhǎng)期共贏
1、談判的本質(zhì)---雙方利益的辯證的對(duì)立統(tǒng)一：明與暗，長(zhǎng)與短，動(dòng)與靜
2、客戶在談判中為“半真半假”：識(shí)破客戶的十大謊言---看破不說(shuō)破
3、談判中的問(wèn)、聽(tīng)、答與拒絕的策略：表達(dá)力—觀察力---思考力（開(kāi)價(jià)前后）
4、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：客戶說(shuō)“太貴了”，應(yīng)對(duì)之策---框架效應(yīng)
三、成交技巧：判斷與推進(jìn)同樣重要
1、時(shí)間投入與資源投入大小的決策：在實(shí)戰(zhàn)中的判斷力與過(guò)程中的推動(dòng)力
2、成交前要錦上添花，切忌畫(huà)蛇添足：不怕神一般的對(duì)手，就怕豬一般的隊(duì)友
3、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：客戶成交前猶豫如何應(yīng)對(duì)？-----銷(xiāo)售抗拒原理
案例：實(shí)戰(zhàn)演練：U-I-D 法的應(yīng)用-----理解、詢問(wèn)、化解

第八講：如何提高素養(yǎng)與跨越職業(yè)？
一、職業(yè)心態(tài)：熱愛(ài)是最偉大的力量
1、政企大客戶銷(xiāo)售員特質(zhì)：經(jīng)歷、能力、柔性、夢(mèng)想
2、知識(shí)結(jié)構(gòu)：政治、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、企業(yè)、經(jīng)營(yíng)、管理與文化
3、突破慣性和封閉性思維的關(guān)鍵：擴(kuò)展自身的視野、格局與見(jiàn)識(shí)
二、職業(yè)跨越：從求到需的驚險(xiǎn)跨越
1、跨越源于境界與格局：商業(yè)的偉大在于“利他”與“利己”的轉(zhuǎn)化
2、關(guān)鍵的跨越：客戶需求=需（痛點(diǎn)挖掘）+求（解決方案）
3、場(chǎng)景對(duì)話分析：如何在能贏得客戶的心
三、職業(yè)素養(yǎng)：好習(xí)慣成就銷(xiāo)售高手
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售員個(gè)人的作用：融入集體，形成流程，養(yǎng)成習(xí)慣
2、銷(xiāo)售高手的好習(xí)慣：學(xué)會(huì)冥想才能茁壯成長(zhǎng)---在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，反思中改進(jìn)
3、諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者馬爾克斯名言：思考點(diǎn)---在繁雜喧囂中要學(xué)會(huì)安靜
4、華為、美的、匯川、字節(jié)跳動(dòng)銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)方法論：721原則
案例：輔導(dǎo)幾十家企業(yè)突破政企大客戶的咨詢經(jīng)驗(yàn)
結(jié)論：三度突破政企大客戶---道、局、術(shù)
道： 高度突破----需要對(duì)政企大客戶體系建立全新的認(rèn)識(shí)！
局： 寬度突破----需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、投標(biāo)與綜合管理全新把控！
術(shù)： 深度突破----需要對(duì)自身商務(wù)技能與素養(yǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期歷練！

政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式課程