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價值型銷售

課程背景：
市場不相信眼淚，職場不同情弱者！現(xiàn)在多數(shù)產(chǎn)品市場是買方市場，是同行競爭過度的市場。當(dāng)你鼓足勇氣敲開客戶的大門時，卻發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里已經(jīng)坐滿各個廠家的銷售人員，當(dāng)你抱著美好愿望向客戶宣傳自己的產(chǎn)品時，客戶一句話就把你打發(fā)了：“我知道了，了解一下再聯(lián)系你吧。！在買方市場里，在任何一個目標客戶那里，你幾乎都能發(fā)現(xiàn)幾個、十幾個、甚至幾十個的競爭對手！當(dāng)客戶跟蹤到最后時，卻只能有一個勝利者，蛋糕由勝利者獨享！產(chǎn)品的銷售向來都是贏者為王！
馬凌老師具有國企、民企、央企、創(chuàng)業(yè)等多個企業(yè)豐富的國內(nèi)、海外市場開發(fā)、客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、銷售管理、高管等經(jīng)驗，在某汽車公司連續(xù)三年獲得公司年度銷售*，并且長期致力于銷售的研究，希望通過自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，并運用其深厚的理論修養(yǎng)，對銷售屆的同仁有所幫助。相信學(xué)員會很快感受到馬老師價值銷售給其帶來的進步。

課程收益：
●通過認真學(xué)習(xí)此課程，可使企業(yè)渠道開發(fā)、大客戶銷售成功率增加30%;
●通過此培訓(xùn)，參加者的關(guān)鍵訂單把握能力、關(guān)鍵時刻的成交能力將會提高50%；
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：中級管理者、初級管理者、營銷、采購人員，也適合希望提升銷售能力的人；
課程風(fēng)格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰(zhàn)風(fēng)格；

課程大綱：
第一講：價值銷售入門
一、關(guān)系銷售和價值銷售
二、價值銷售能力體系
三、SEM價值
1.解決方案的價值
2.公司的價值
3.銷售個人的價值
4.多角度挖掘和看待SEM價值

第二講：價值銷售五要素NSABC
一、業(yè)務(wù)需求(Needs)
1.個人需求層次理論
2.組織需求層次
3.需求激勵和回歸理論
4.業(yè)務(wù)問題、業(yè)務(wù)需求和動機
5.識別業(yè)務(wù)問題
6.識別業(yè)務(wù)問題轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)需求的動機
二、解決方案Solution）
1.業(yè)務(wù)愿景
2.解決方案FABUE法則
三、決策人Authority）
1.客戶的決策團隊
2.儒家尊卑觀念與決策人
3.辦公室政治與關(guān)鍵決策人
四、商業(yè)利益Benefit）
1.中國傳統(tǒng)儒家思想重義輕利
2.直面商業(yè)利益訴求
3.商業(yè)利益的范圍
五、競爭對手Competitor）
1.競爭對手存在的客觀性
2.了解競爭對手
3.競爭對手策略
六、銷售五要素之轉(zhuǎn)化
1.道學(xué)的五行理論
2.NSABC的相生相克

第三講：價值銷售內(nèi)功心法三式
1.性格的形成
2.銷售要有積極的心態(tài)
3.童子式：空杯心態(tài)，從內(nèi)心接納客戶
4.觀音式：使者心態(tài)，正確定位客戶關(guān)系
5.如來式：換位思考，想客戶所想

第四講：價值銷售六脈神劍
一、銷售是個建立信賴的過程
1.信賴是一張一揉就皺的紙
2.銷售如何建立信賴
二、上掾劍式：人脈，是銷售的起點
1.250定律和小世界理論
2.人脈是你的圈子
3.人脈的拓展
4.如何經(jīng)營人脈
三、下推劍式：吸引力，讓你黏住客戶
1.給客戶良好的第一印象
2.給客戶良好的最后一次印象
3.投其所好
四、前卑劍式：學(xué)會溝通，才能和客戶走得更遠
1.先學(xué)會開放問題和封閉問題
2.掌握*技巧
3.九宮格式*溝通技能
4.將溝通技能恰當(dāng)運用在客戶見面中
五、左思劍式：洞察力，讓你看懂客戶
1.洞察力讓銷售事半功倍
2.銷售學(xué)點社會科學(xué)
3.銷售學(xué)點心理學(xué)
六、右想劍式：影響力，客戶能被你改變
1.影響力原則
2.如何發(fā)揮影響力
七、后倨劍式：談判力，商機收關(guān)之門

第五講：價值銷售過程模型6步為贏
1.采購和銷售過程
2.客戶挖掘滲透
3.需求挖掘評估
4.方案定制評估
5.商務(wù)評估推進
6.商務(wù)談判簽約
7.項目實施

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