課程描述INTRODUCTION
銷售禮儀培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張芯譯
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售禮儀培訓(xùn)
課程背景：
在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會大為提高。提升溝通能力，就是提升成單的能力。
1.為什么我的客戶對我們談話內(nèi)容不感興趣？
2.為什么別的銷售能與客戶無所不談？
3.我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙！
4.我怎樣做才能讓客戶相信我？
5.每次接待客戶都手忙腳亂，為何別人都能做到大方得體？
課程收益：
▲提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
▲掌握不同銷售階段當(dāng)中溝通要點
▲發(fā)現(xiàn)銷售溝通問題，提高溝通效果
▲利用銷售溝通技巧，提升業(yè)績
▲通過課程現(xiàn)場練習(xí)，解決工作中出現(xiàn)的問題
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售、大客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講：拜訪時溝通
一、良好印象
1.巧妙運用肢體語言
案例：《一個成功的拜訪》
1）面目表情
2）運用好自己的手語
3）眼神的交流
2．寒暄的要領(lǐng)
1）問
2）聽
3）記
4）說
案例：《她為何能得到客戶的認(rèn)可》
3.重要技能——贊美
1）贊美的內(nèi)容
2）贊美的方法
4.客戶為什么愿意與你交流？——常用話術(shù)
1）認(rèn)同語型
2）贊美語型
3）轉(zhuǎn)移語型
4）反問語型
練習(xí)：學(xué)以致用
5.如何能與客戶產(chǎn)生共鳴？——同步
1）情緒同步
2）狀態(tài)同步
3）語言同步
案例：《同病相憐》
第二講：聽的學(xué)問
一、聆聽的體態(tài)
1.尊重對方
2.聽其言，觀其行
3.不急于表達(dá)
4.復(fù)述你的理解
二、聽的四種境界
1.聽而不聞
2.選擇性聽
3.專注的聽
4.換位思考的聽
第三講：問的技巧——怎么問客戶愿意答？
一、會把“天聊死”的幾種情況
二、掌握主動權(quán)的*模式
1.SITUATION——狀況詢問
2.PROBLEM——問題詢問
3.IMPLICATIONS——暗示詢問
4.NEEDPAYOFF——需求--滿足詢問
三、讓客戶說“是！”——蘇格拉底談話法
現(xiàn)場練習(xí)：我是這么問
第四講：說的藝術(shù)——怎么說客戶喜歡聽？
一、FABE利益銷售法
1.Features——產(chǎn)品特征
2.Advantages——產(chǎn)品優(yōu)勢
3.Benefits——相關(guān)利益
4.Evidence——證據(jù)
二、先跟后帶法
三、90秒電梯測試法
現(xiàn)場練習(xí)：我說你聽
第五講：不同性格客戶溝通方式
1.完美型
2.自我型
3.成就型
4.理智型
第六講：銷售商務(wù)禮儀
1.常規(guī)禮儀（儀容、儀表）
2.見面禮儀（名片、介紹、握手）
3.接待禮儀（電梯、坐車、餐飲）
4.電話禮儀（接聽電話、留言）
銷售禮儀培訓(xùn)
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