課程描述INTRODUCTION
· 理財顧問· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉歡儀
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理銷售關(guān)鍵技巧課程
【課程背景】
客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵技巧課程旨在幫助客戶經(jīng)理提升銷售能力，全面掌握在銷售過程中所需的關(guān)鍵技巧。
本課程將涵蓋銷售認(rèn)知態(tài)度、情緒控制、溝通技巧、成交技巧及處理異議的技巧等內(nèi)容，并結(jié)合銀行理財產(chǎn)品銷售場景進(jìn)行具體案例分析和實操演練，幫助學(xué)員在銀行理財業(yè)務(wù)中取得更好的銷售業(yè)績。
【課程收益】
提升銷售業(yè)績：學(xué)員將全面掌握銀行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵技巧，能夠應(yīng)對各類銷售場景，提高銷售效率和客戶轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)個人銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。
提高客戶滿意度：學(xué)員通過學(xué)習(xí)溝通技巧和處理異議的方法，能夠更好地了解客戶需求，提供個性化的銀行產(chǎn)品解決方案，提高客戶滿意度和忠誠度。
建立與客戶穩(wěn)固的關(guān)系：學(xué)員將學(xué)習(xí)建立信任和共鳴的技巧，通過有效的溝通和表達(dá)能力，與客戶建立長久穩(wěn)固的合作關(guān)系，實現(xiàn)持續(xù)業(yè)務(wù)增長。
增強自信心和專業(yè)形象：通過課程的訓(xùn)練和反饋，學(xué)員能夠提高自身的銷售技巧和專業(yè)素養(yǎng)，增強自信心，樹立良好的個人形象和品牌價值。
【課程對象】
銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銷售崗位以及銷售團(tuán)隊管理者等
【課程大綱】
一、客戶經(jīng)理銷售的認(rèn)知和態(tài)度
1、了解銷售的本質(zhì)和重要性
定義：什么是銷售
解釋銷售在銀行業(yè)績中關(guān)鍵作用
2、培養(yǎng)積極主動的銷售態(tài)度
培養(yǎng)積極心態(tài)和自信心
拓展學(xué)員對于銷售工作的積極認(rèn)知
3、對銷售的正確認(rèn)知：尋找客戶需求與價值匹配點
銷售：發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵需求，并提供符合需求的理財產(chǎn)品解決方案
銷售=滿足需求
你正好需要，我正好專業(yè)
二、銷售心態(tài)和情緒控制
1、了解銷售過程中的情緒變化
分析不同銷售階段可能出現(xiàn)的情緒變化，如恐懼、壓力、挫折、興奮等
2、提高自信心
提高自信心的方法，培養(yǎng)正面心態(tài)以應(yīng)對挑戰(zhàn)
3、掌握應(yīng)對拒絕和壓力的方法
有效的情緒管理和應(yīng)對技巧
處理銷售過程中的拒絕和壓力情境
三、銷售過程中的溝通技巧
1、建立良好的溝通基礎(chǔ)
聽取客戶的需求和目標(biāo)
積極傾聽技巧，了解客戶的真實需求和目標(biāo)
運用積極傾聽和提問技巧
開放式和封閉式問題的提問方法
2、銷售演講與表達(dá)技巧
準(zhǔn)備流暢、有說服力的銷售演講
吸引人的演講，包括開場白、產(chǎn)品演示結(jié)構(gòu)、語言和展示技巧
使用明確簡潔的語言傳遞信息
如何用簡單明了的語言清晰表達(dá)產(chǎn)品信息和理念
3、創(chuàng)造共鳴和建立信任
發(fā)現(xiàn)客戶痛點并提供解決方案
通過望聞問切等方法發(fā)現(xiàn)客戶痛點，并定制個性化解決方案
建立個人信任與口碑
建立信任關(guān)系的技巧，如分享成功案例、提供專業(yè)建議等
四、銀行產(chǎn)品的成交技巧
1、引發(fā)客戶興趣和需求
有效的產(chǎn)品描述和分享已購買案例
如何生動地描述理財產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，以及如何分享真實成功案例
利用情感訴求和故事講述技巧
掌握引發(fā)客戶情感共鳴的技巧和故事講述能力
創(chuàng)造愿景和激發(fā)欲望
為客戶描述購買后生活、工作發(fā)生的改變
2、成交的話術(shù)演練
問封閉式問題
問對自己有利的問題
不問“要不要”“好不好”等對自己不利的問題
制定個性化方案
根據(jù)客戶特點和需求制定針對性的產(chǎn)品方案
給客戶充分的選擇權(quán)和決策權(quán)
3、團(tuán)隊合作與協(xié)調(diào)
團(tuán)隊協(xié)作以提供綜合解決方案
利用晨會、夕會時間與團(tuán)隊共創(chuàng)解決方案
五、處理異議的技巧
1、理解和回應(yīng)異議
理解客戶的異議
區(qū)分客戶異議的不同類型及異議的真假
分析和處理不同類型的異議
針對性地進(jìn)行回應(yīng)和解決
2、解決客戶疑慮及對風(fēng)險的擔(dān)憂
提供明確的解釋和證據(jù)消除疑慮
掌握通過提供數(shù)據(jù)、解釋產(chǎn)品特點等方式，消除客戶疑慮
強調(diào)產(chǎn)品風(fēng)險管理措施和潛在收益
解釋風(fēng)險與收益，向客戶傳遞產(chǎn)品風(fēng)險管理措施和潛在收益的信息
六、與理財產(chǎn)品銷售相關(guān)的技巧
1、了解產(chǎn)品知識與市場信息
掌握銀行理財產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢
包括理財產(chǎn)品的基本知識、類別和區(qū)別，以及產(chǎn)品發(fā)售流程等
密切關(guān)注投資市場的趨勢和動態(tài)
了解金融市場的基本動態(tài)和趨勢，以便更好地為客戶提供投資建議
2、銷售工具的應(yīng)用
利用軟件和工具輔助銷售過程
使用手機銀行、銷售工具等輔助銷售的方法和技巧
建立投資組合和風(fēng)險管理技巧
幫助客戶根據(jù)個人風(fēng)險偏好和目標(biāo)建立理財投資組合，并合理管理風(fēng)險
客戶經(jīng)理銷售關(guān)鍵技巧課程
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- 劉歡儀