課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話及拜訪營銷課程
培訓(xùn)大綱
第一板塊 營銷意識與外呼障礙
1.1營銷意識增強
你接觸客戶的目的是什么?
分組討論:客戶營銷的真正目的分析
營銷行為的主動心態(tài)及原則
為什么要主動客戶
主動與被動的區(qū)別
營銷行為過程中的被動心態(tài)
為何無法激活客戶的面見激情
互動討論:客戶的要點“想要感”與“需要感”
案例分享:如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人,發(fā)火時的想法
客戶需要再說、最近都沒時間,敷衍時的想法
客戶沒必要、不想見,拒絕時的想法
客戶過段時間再約,借口時的想法
第二板塊 營銷話術(shù)技巧提升
2.1營銷信任度暖場設(shè)計
自殺式暖場分析
客戶為何還沒聽明白就著急掛機?
“直球型”營銷方式為客戶找了拒絕的理由
暖場設(shè)計原則
如何暖場最合適
如何設(shè)計行為指引類開場暖場
如何設(shè)計關(guān)系導(dǎo)向類開場暖場
外呼開場暖場-客戶假異議拒絕處理話術(shù)
營銷人員才自報家門,客戶就說“不要再聯(lián)系”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“考慮一下、有時間再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“有需要,再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“我現(xiàn)在忙、在開車”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“不要再來煩我了”應(yīng)對話術(shù)處理
2.2激發(fā)客戶利益產(chǎn)品匹配
引導(dǎo)客戶拒絕的兩種產(chǎn)品介紹習(xí)慣
1、弱化買家思維話術(shù)與強調(diào)賣家思維話術(shù)
2、合理理由與真實理由混亂
案例:客戶的真實理由不需要進行營銷溝通
控制式介紹與排列式介紹
營銷的弊端——一次性把全部介紹說完了
提高營銷成功率的“1:8”介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
演練:如何激發(fā)客戶對面見產(chǎn)生更大興趣的合理需求
演練:如何突出面見可以為客戶帶來的利益點
2.3營銷促成信號把握
營銷促成的四大主動要點
主動開口
主動引導(dǎo)
主動關(guān)懷
主動感謝
有效營銷促成的高級技巧:一選、二定、三留
演練:有效營銷促成技巧運用
第三板塊 營銷客戶異議處理詳解
3.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
3.2警惕型客戶異議應(yīng)答
案例:客戶接聽電話后不說話的客戶,如何應(yīng)對
案例:你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應(yīng)答
案例:你們煩不煩啊,整天給我打電話,再打我就投訴你。如何應(yīng)答
3.3營銷客戶拒絕異議應(yīng)答
案例:不用、不用。如何應(yīng)答
案例:我不需要。如何應(yīng)答
案例:我不感興趣。如何應(yīng)答
案例:我現(xiàn)在不太方便,等我方便再說。如何應(yīng)答
案例:我在開車、開會、在忙。如何應(yīng)答
案例:我先考慮一下吧,下次再約。如何應(yīng)答
電話及拜訪營銷課程
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