課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電銷突破課程
培訓對象
電信內訓師、電銷骨干
培訓大綱
第一板塊 意識突破與情緒管理
1.1營銷意識突破強化
接觸客戶的目的是什么?
營銷誰才是主導作用?
主動營銷與被動營銷
電銷三要點-目的、狀態(tài)、氛圍
1.2營銷情緒問題分析與調整
為何營銷專員容易被客戶影響情緒?
為何班組人員穩(wěn)定性低,營銷時間長了,無狀態(tài)低情緒?
互動:什么樣的營銷情緒才需要自我或外力介入?
研討:壓力真的就可以變成動力嗎?
四個階段自我了解
案例:興奮期對工作失去熱情、如何調整?
案例:黑暗期對工作無方向、如何調整?
案例:成長期對工作麻木厭惡、如何調整?
案例:職業(yè)期如何在行業(yè)繼續(xù)走下去?
第二板塊 電銷話術技巧突破
2.1不同客戶的開場暖場
數據重復翻呼,如何吸引客戶
重復性自殺式開場案例分析
為何你還沒說產品,客戶就著急掛機?
為何你開場還沒說完,客戶就讓你有什么事趕緊說?
為何面對全部的客戶都要使用同樣的開場模式?
翻呼客戶開場設計原則
冷漠型客戶開場暖場話術
熱情型客戶開場暖場話術
安靜型客戶開場暖場話術
根據不同產品特性選擇運用快切開場話術或慢切開場話術
案例:給自己不斷“挖坑”的電銷人員
電銷開場暖場-客戶假異議話術處理
客戶說:“不需要、用不上”,應對話術處理
客戶說:“考慮一下、有時間再說吧”,應對話術處理
客戶說:“有需要,我再打電話給你吧”應對話術處理
2.2為客戶創(chuàng)造合理需求
客戶為何要接受你的推薦?
客戶的真實需求從來不需要營銷
真實需求與合理需求
如何在產品中融合合理需求介紹
提高營銷成功率的“1:8”介紹法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習:如何突出產品業(yè)務給客戶帶來的合理利益介紹
2.3成交主動促成信號把握
成交促成的四大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
主動感謝
成交主動促成公式及技巧
成交主動促成的高級技巧:一選、二定、三留
演練:成交主動促成話術技巧運用
第三板塊 客戶異議處理突破
注:課程中所講解的異議處理話術技巧案例,將根據課前調研學員所提出的日常工作異議問題進行調整講解。
3.1營銷異議處理原則技巧
為何同樣的話術,有的員工可以跟客戶成交,有的不成交更甚引起客戶不滿或者反懟?
異議處理兩大原則
情緒原則
案例:沒有對接上客戶情緒狀態(tài),盲目應答與強調產品,導致客戶不斷進行追問,最后銷售主動掛機。
演變原則
3.2客戶開場中的異議處理話術技巧
案例:客戶接聽電話后不說話的客戶。應對話術與技巧
案例:你怎么有我信息、怎么有我電話的。應對話術與技巧
案例:你怎么證明你是電信的,不會是詐騙吧。應對話術與技巧
3.2客戶拒絕中的異議處理話術技巧
案例:我不需要。應對話術與技巧
案例:我不感興趣。應對話術與技巧
案例:這個價格太貴,不辦理。應對話術與技巧
案例:我現(xiàn)在夠用,不辦理。應對話術與技巧
案例:我在開車、開會、在忙。應對話術與技巧
案例:我先考慮一下吧。應對話術與技巧
案例:你先發(fā)個短信給我看看吧。應對話術與技巧
3.3客戶抱怨中的異議處理話術技巧
案例:我是你們電信老客戶了,你們的服務那么差,還好意思讓我辦業(yè)務。應對話術與技巧
案例:整天來電說辦這辦那的,又想騙我多花錢。應對話術與技巧
第四板塊 內訓師授課演繹進階
4.1授課風格調整進階
為何彼此授課內容一樣,學員接受度卻不一樣
根據時代學員情況調整授課風格
幽默派講師風格調整與課程運用
文化派講師風格調整與課程運用
氣場派講師風格調整與課程運用
親民派講師風格調整與課程運用
演繹:學員現(xiàn)場學習并應用演繹
4.2授課肢體帶動進階
為何有的培訓師授課現(xiàn)場學員活躍,有的卻冷場
不是每個內訓師都適合“站樁輸出”
善用授課肢體語言,讓課程更有趣
手部、走動、定點肢體動作進階表現(xiàn)與課程運用
案例:如何通過肢體動作讓整體授課氛圍更輕松
演繹:學員現(xiàn)場學習并應用演繹
4.3授課現(xiàn)場互動進階
課程開展前置互動
主動營造課堂氛圍
三大調動課堂氣氛技巧
演繹:學員現(xiàn)場學習并應用演繹
4.4授課控場及救場進階
四大控場基本原則
異動情形觀察與預警
非常態(tài)情形應對
敵對學員同化技巧
學員問題有效應對解決方案
直接式、報告式、描述式、引導式、拒絕式
演繹:學員現(xiàn)場學習并應用演繹
第五板塊 內訓師課件制作與轉化
5.1課題定位選擇與演練
內訓課題選擇原則
對象性與業(yè)務性
點知識與面知識
小組互動:學員現(xiàn)場學習并制作演練
5.2課程架構建立與演練
大板塊框架建立
課程快速編寫的三大板塊
課程以“人”為主體輸出制作
課程以“品”為主體輸出制作
課程以“話”為主體輸出制作
輸出制作要點與設計
小組互動:學員現(xiàn)場學習并制作演練
5.3課件內容設計與演練
課件內容的四點設計
知識點強調性
講授點案例性
問答點設計性
氛圍點愉悅性
各設計點要點講解與內容插入
小組互動:學員現(xiàn)場學習并制作演練
5.4課件轉化制作與演練
課程方案快速生成課件的方法
課件內容填充
文字性課件與圖文性課件
快速美化課件技巧
課件美化的要求
小組互動:學員現(xiàn)場學習并制作演練
電銷突破課程
轉載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306564.html
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