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卓越締結(jié)課程

【課程背景】
醫(yī)藥行業(yè)是個專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，加劇了行業(yè)白熱化競爭。未來如何應對多變的市場，如何在資源有限的情況下，以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？專業(yè)的學術(shù)推廣尤其重要，
現(xiàn)實中很多一線的醫(yī)藥銷售代表不知道如何做訪前計劃
很多代表缺乏專業(yè)的提升技巧。不能發(fā)現(xiàn)客戶觀念
很多代表不會成功締結(jié)，
本課程方法是從影響拜訪質(zhì)量的三個要素處方，重點教會代表做好拜訪前的準備，拜訪中的提問的邏輯和話術(shù)，最后教會一線代表成功締結(jié)的六種方法，進而能快速提升醫(yī)藥代表的拜訪質(zhì)量，銷售業(yè)績大幅提升。該課程時培訓師多年醫(yī)藥管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐的總結(jié)出的實戰(zhàn)性課程，這套銷售致勝的寶典一定會給學員帶來思想上啟迪和銷售技能上的提升。

【課程收益】
掌握成功締結(jié)的三個關鍵要素
掌握訪前計劃的工具
掌握探尋客戶觀點和需求的六種提問方法
掌握成功締結(jié)的六種方式。

【課程對象】
省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等。

【課程大綱】
第一部分：課程導入
什么是締結(jié)？
締結(jié)與學術(shù)推廣的關聯(lián)性
增長機會–來自提高三個促進因素

第二部分：締結(jié)的方式
六種締結(jié)方式
主動改變
溫和推薦
維持現(xiàn)狀
影響他人
其他締結(jié)
沒有締結(jié)
通常締結(jié)存在的問題
對締結(jié)有所擔心
業(yè)缺乏締結(jié)常識
沒有掌握締結(jié)技巧
推動成功締結(jié)的三個促進因素
締結(jié)的障礙

第三部分：卓越締結(jié)
1.促進因素
1-做好與HCP觀念/主動行為改變相關的SMART拜訪目標
了解客戶的價值階梯
制定SMART拜訪目標
小組練習：制定SMART拜訪目標
2.促進因素
2-使用”增長機會問題”識別HCP治療重點和患者需求，并對現(xiàn)狀發(fā)起挑戰(zhàn)
“增長機會問題”定義
“卓越締結(jié)”問題
a).具體情境
b).增長機會
第一大類：需求和治療重點問題
“改進/理想問題“，“結(jié)果/行動問題“，“以往決策問題“
第二大類：挑戰(zhàn)性問題
“原因/障礙問題“，“難點問題“，“影響/后果問題“
c).說明性問題
小組練習：創(chuàng)造增長機會問題
3.促進因素
3使用學術(shù)數(shù)據(jù)影響HCP觀念/主動行為改變，獲得客戶針對特定患者群體的承諾
1).何時締結(jié)
2).締結(jié)的步驟
3).一致性和承諾
4).用于締結(jié)的結(jié)果/行動問題
5).小組練習：締結(jié)拜訪
4.角色演練

第四部分：影響力原則
1.一致性和承諾原則
2.稀缺原則
3.權(quán)威原則
4.喜好原則
5.社會認同原則

第五部分：角色演練

卓越締結(jié)課程