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工程營銷能力提升課程

課程大綱
第一章  市場分析
一、課程大綱
1、市場調(diào)研和分析的基本操作方法和渠道
2、市場分析的主要內(nèi)容
3、市場調(diào)研主要的核心指標
4、市場調(diào)研完成后的輸出物和下步工作計劃
二、實施過程
1、提供資料，某區(qū)域市場總量背景分析
2、市場主要指標分析與測算
3、當(dāng)?shù)厥袌龌ㄊ袌龌景l(fā)展思路與理念
三、輸出文件
1、市場調(diào)研操作流程和關(guān)注重點
2、潛在核心項目清單與分析
3、市場調(diào)研工作計劃制定

第二章  客戶分析
一、課程大綱
1、分析客戶組織架構(gòu)
2、分析客戶決策流程
3、主要客戶和大客戶分類思路與方案
4、一把手主要興趣點分析，客戶痛難點分析
二、實施過程
1、基本項目背景分析與客戶情況分析
2、不同決策，對于項目開發(fā)的影響
3、主要負責(zé)人與周邊人員關(guān)系適配性分析
三、輸出文件
1、客戶畫像分析
2、項目開發(fā)過程中客戶相關(guān)人圖譜

第三章  競爭對分析分析
一、課程大綱
1、主要競爭對手分類與識別與定義
2、公司與當(dāng)?shù)馗偁帉κ稚虅?wù)能力差異分析
3、公司與當(dāng)?shù)馗偁帉κ旨夹g(shù)能力差異分析
4、公司與當(dāng)?shù)馗偁帉κ制渌Y源整合能力差異分析
5、差異點與客戶需求的鏈接和導(dǎo)入
二、實施過程
1、國企民企外企項目開發(fā)過程中競爭對手分析
2、差異化競爭優(yōu)勢的提煉
三、輸出文件
1、競爭對手SWOT表格分析
2、競爭對手的基本畫像

第四章  項目信息渠道建立和篩選
一、課程大綱
1、信息渠道建設(shè)特點分析
2、信息渠道具體分類說明
3、信息渠道獲取信息具體操作細節(jié)介紹
4、信息渠道優(yōu)劣點分析
5、信息篩選基本法則
6、信息篩選的核心要素
7、信息篩選的具體操作流程
二、實施過程
1、信息獲取模式分析
2、信息渠道建設(shè)與多樣性分析
3、信息渠道篩選細節(jié)比較分析
三、輸出文件
1、工程項目信息渠道選擇列表
2、工程項目篩選分析選擇列表
3、市場營銷人員信息渠道與篩選工作計劃制定

第五章  工程項目居間人分析與關(guān)系處理
一、課程大綱
1、工程項目居間人背景分析與思考
2、工程項目居間人選擇與能力分析
3、工程項目居間人日常關(guān)系維系
4、工程項目居間人與工程騙子識別分類
二、實施過程
1、工程項目背景信息調(diào)研
2、獲取信任程度方式方法
3、一般騙子的騙取手段
三、輸出文件
1、工程項目居間人識別手段列表
2、工程騙子識別清單列表

第六章 綜合大型項目開發(fā)計劃制定與落地
一、課程大綱
1、標前策劃開發(fā)大綱與工作計劃
2、融資類項目開發(fā)大綱與工作計劃
3、客戶信任主要手段操作大綱與工作計劃
二、實施過程
1、某大型項目開發(fā)工作計劃編制
2、大型項目開發(fā)工作計劃核心節(jié)點編制挖掘
三、輸出文件
1、項目開發(fā)分解計劃(WBS)
2、項目開發(fā)成本分解計劃
3、項目開發(fā)核心節(jié)點選擇標準

第七章  項目開發(fā)過程中的風(fēng)險分析與大客戶關(guān)系維系
一、課程大綱
1、客戶需求變化分析
2、客戶組織架構(gòu)和決策人變化分析
3、開發(fā)過程中內(nèi)部資源組織不足分析
二、實施過程
1、通過新聞識別相關(guān)人員離職特點
2、客戶人員調(diào)動背景分析
三、輸出文件
1、一般管理人員任職時間表
2、客戶需求變化與實現(xiàn)路徑分析

第八章  商務(wù)拜會和各種商務(wù)活動安排組織
一、課程大綱
1、初次拜訪客戶安排與組織實施
2、標桿項目參觀訪問與組織實施
3、一般會議組織安排與實施
二、實施過程
1、模擬現(xiàn)場與安排實施
2、群組討論與分析
三、輸出文件
1、公司核心特點介紹PPT
2、公司差異化競爭宣傳內(nèi)容
3、一般會議組織實施排座要求列表

第九章  營銷人員商務(wù)禮儀和外在形象基本要求
一、課程大綱
1、微信溝通聯(lián)系細節(jié)
2、市場營銷人員著裝細節(jié)
3、辦公室商務(wù)禮儀基本要求
4、商務(wù)匯報與申請基本禮儀要求
二、實施過程
1、現(xiàn)場展示與表現(xiàn)
2、群組分享與互動
3、內(nèi)部點評與指導(dǎo)
三、輸出文件
1、營銷人員基本商務(wù)著裝和外在形象要求
2、營銷人員基本辦公禮儀要求與應(yīng)用

第十章  大客戶關(guān)系維護中商務(wù)活動與安排落地實踐、綜合大型項目開發(fā)計劃制定與落地
一、課程大綱
1、待人接物商務(wù)禮儀細節(jié)
2、預(yù)定酒店餐廳注意細節(jié)
3、迎客送客商務(wù)禮儀細節(jié)
4、駕駛車輛商務(wù)禮儀細節(jié)
二、實施過程
1、現(xiàn)場模擬與展示
2、表演展示與分析
三、輸出文件
1、接送操作管理實施細節(jié)
2、預(yù)定酒店餐廳前置條件細節(jié)
3、迎客送客操作細節(jié)

第十一章  休閑娛樂活動安排與組織
一、課程大綱
1、商務(wù)宴請操作細節(jié)與分析
2、文體活動操作細節(jié)與分析
3、娛樂活動操作細節(jié)與分析
二、實施過程
1、案例展示
2、表演分析與展示
三、輸出文件
1、宴請招待點餐點酒喝茶注意細節(jié)
3、宴請過程中商務(wù)禮儀細節(jié)
3、文體活動注意事項
4、娛樂活動注意事項

第十二章  商務(wù)活動中的溝通交流和話題選擇與個人興趣愛好提升
一、課程大綱
1、市場營銷人員興趣愛好培養(yǎng)細節(jié)
2、市場營銷人員溝通話題選擇與儲備
3、商務(wù)談判中的溝通傾聽與表達細節(jié)
二、實施過程
1、現(xiàn)場展示與討論
2、小組分析與匯報
三、輸出文件
1、商務(wù)話題選擇判斷標準
2、個性愛好需求分析判斷標準

第十三章  課程總結(jié)

工程營銷能力提升課程