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如何利用保單檢視促成課程

【課程背景】
當(dāng)前，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)正處于穩(wěn)中求進(jìn)、全面復(fù)蘇的過(guò)程中，保險(xiǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
一方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和中國(guó)式現(xiàn)代化建設(shè)的深入推進(jìn)為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展空間；此外，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境持續(xù)向好，未來(lái)將迎來(lái)更多更廣的政策機(jī)遇。但在另一方面，保險(xiǎn)業(yè)也面臨著行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、資產(chǎn)負(fù)債匹配等風(fēng)險(xiǎn)。
在上述環(huán)境下，原保單檢視作為高效的客戶需求挖掘與溝通工具，正在保險(xiǎn)代理人的日常工作與展業(yè)中扮演者日趨重要的角色。本課程從保險(xiǎn)代理人的核心需求與痛點(diǎn)出發(fā)，詳細(xì)講解保單檢視的方法、模型與邏輯，并針對(duì)如何有效利用保單檢視工具進(jìn)行客戶需求挖掘進(jìn)行深度解析。

【課程收益】
了解保單整理的重要性
掌握保單整理的基本步驟
學(xué)習(xí)如何篩選和分類保單
了解如何評(píng)估保單價(jià)值
自己會(huì)完完整整操作保單整理

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員

【課程大綱】
第一講：保單整理的意義
一、保單檢視的基本概念
二、保單檢視缺失的風(fēng)險(xiǎn)解析
三、保單檢視與客戶需求挖掘
四、客戶保單配置常見(jiàn)四大問(wèn)題
給誰(shuí)優(yōu)先買(mǎi)？
買(mǎi)什么險(xiǎn)種？
買(mǎi)多少額度？
怎么優(yōu)選產(chǎn)品？
【案例】一份遺憾的保單
五、保單整理的意義——客戶
解決客戶保單存在的五大問(wèn)題
問(wèn)題一結(jié)構(gòu)不合理
問(wèn)題二保額不足
問(wèn)題三保單束之高閣
問(wèn)題四“浪費(fèi)”與“缺口”并存
問(wèn)題五錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng)
六、保單整理的意義——銷售伙伴
定期服務(wù)
主顧開(kāi)拓
持續(xù)經(jīng)營(yíng)
專業(yè)體現(xiàn)
七、保單整理在當(dāng)下市場(chǎng)上的意義
保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品
低頻高價(jià)的商品營(yíng)銷模式
營(yíng)銷和推銷的區(qū)別

第二講：保單整理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
一、保單整理前準(zhǔn)備
專業(yè)的服務(wù)是獲得保單的前提
兩個(gè)保單整理的工具
-保單收條
-保單收納盒
客戶篩選
二、有效進(jìn)行客戶信息搜集
新客戶溝通與信息搜集
老客戶信息更新與變化對(duì)比分析
三、保單整理環(huán)節(jié)——如何邀約
【案例】客戶為什么不愿意給我保單整理的機(jī)會(huì)？
黃金四問(wèn)拿保單
-交多少錢(qián)
-領(lǐng)多少錢(qián)
-賠多少錢(qián)
-給誰(shuí)留錢(qián)
【演練】現(xiàn)場(chǎng)提供話術(shù)，并進(jìn)行演練
站在客戶的角度告訴客戶保單整理的重要性
取得保單的方法
-金事通
-紙質(zhì)保單
-官網(wǎng)查詢
四、保單整理環(huán)節(jié)——如何整理
（一）精簡(jiǎn)四步學(xué)會(huì)如何整理
看合同首頁(yè)
-了解產(chǎn)品構(gòu)成
-摘取產(chǎn)品五要素
看保險(xiǎn)責(zé)任
-以重疾險(xiǎn)舉例
-以年金險(xiǎn)舉例
-用工具表——家庭表&個(gè)人表
【工具】家庭成員保額匯總表
【工具】家庭成員保單體檢（個(gè)人表）
做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——五步判斷法
-保障對(duì)象對(duì)不對(duì)？
-險(xiǎn)種全不全
-額度夠不夠
-投產(chǎn)比合不合理
-其他服務(wù)
（二）關(guān)鍵三步促成交
基礎(chǔ)理念溝通——五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
-為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)
-買(mǎi)什么保險(xiǎn)
-給誰(shuí)買(mǎi)？買(mǎi)多少？
-找誰(shuí)買(mǎi)最專業(yè)
-為什么要在當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)
表格工具展示—1+N張表
【工具】家庭成員保額匯總表（每個(gè)家庭1張）
【工具】家庭成員保單體檢（每位成員1張）
升級(jí)建議促成——五步判斷法
-保障對(duì)象對(duì)不對(duì)？
-險(xiǎn)種全不全？
-額度夠不夠？
-投產(chǎn)比合不合理？
-其他服務(wù)？
五、保單整理環(huán)節(jié)3——如何經(jīng)營(yíng)
把保單整理當(dāng)做常態(tài)經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持做，每個(gè)客戶都做
用保單整理培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心，堅(jiān)持做，每個(gè)客戶都做

第三講：保單整理的實(shí)操
一、以示范案例為例，進(jìn)行保單整理
現(xiàn)場(chǎng)提供兩個(gè)案例
【研討&分享】
-客戶是否有加?？臻g？
-如有，你的投保建議是什么？
二、保單整理實(shí)操
用自己的保單進(jìn)行整理
【分享&研討】

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