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客戶深層需求課程

課程背景：
過去銷售人員會學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。
但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。
但是，從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個(gè)過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)鍵。
我們的課程就是訓(xùn)練銷售人員辨別客戶的性格、摸準(zhǔn)客戶的情緒，理解客戶的深層需求，進(jìn)而更有效地與客戶進(jìn)行溝通，順利達(dá)成交易。

課程收益：
理解顧客的4種性格類型，并針對每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)
理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實(shí)需求，及時(shí)滿足顧客所需
學(xué)會談判心法，最終達(dá)成雙贏的交易
理解客戶關(guān)系維護(hù)的策略以及實(shí)操方法
深度探索顧客的購買動(dòng)機(jī)，在理解顧客購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營銷策略

課程對象：
所有一線銷售人員

課程大綱
第一講：客戶的內(nèi)心獨(dú)白
一、客戶是誰
1.給你的客戶畫像
2.客戶要什么？
二、“上帝”的真心話
1.我的眼里只有你
2.不要騙我
3.客戶的從眾心理
4.為什么人們喜歡追求*
5.有錢的顧客也喜歡占便宜嗎？
6.顧客心中有桿秤
7.客戶還價(jià)對著干好不好
三、煙草專賣的銷售法則
1.樹立目標(biāo)，切實(shí)可行
2.服務(wù)盡心，勇于更新
3.客戶緊密，有效溝通。
4.服務(wù)文化，企業(yè)宣傳

第二講:顧客肢體語言的意思
1.眼神代表我的心
2.眉頭動(dòng)作展心意
3.頭部動(dòng)作代表的直覺含義
4.手部動(dòng)作是客戶內(nèi)心活動(dòng)的“心電圖”
5.“腳語”有時(shí)比“手語”更值得信賴
6.坐姿中蘊(yùn)藏的玄機(jī)
7.空間距離映射心理距離
8.折射在酒中的客戶心理
9.從吸煙看客戶的性格特征

第三講:做顧客喜歡的銷售人員
一、心態(tài)決定事態(tài)
1.用微笑拉近彼此間的心理距離
2.注意傾聽，恰當(dāng)把握客戶的需求
3.穩(wěn)中求勝，讓顧客變主動(dòng)
4.讓客戶多說肯定的話
5.快速找到客戶的興趣點(diǎn)
6.多利用慣性思維引導(dǎo)顧客
7.讓顧客的借口說不出來
8.適當(dāng)給顧客一些緊迫感
二、拉近彼此的心理距離
1.用熱情留住老顧客的心
2.站在客戶的角度思考問題
3.用真誠贊美你的客戶
4.把握體驗(yàn)心理，讓客戶早做決定
5.積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨
6.用正確的態(tài)度對待投訴
7.即使顧客無理，也不能失禮

第四講:基于銷售心理學(xué)定律的煙酒店客戶經(jīng)營
一、銷售心理學(xué)定律
1.原一平定律
2.哈默定律
3.奧納西斯定律
4.奧新頓法則
5.二八定律
6.伯內(nèi)特定律
7.二選一法則
8.三分之一定律
9.斯通定理
二、煙酒店的客戶經(jīng)營
1.記得顧客的購買習(xí)慣
2.共同語言
3.滿足顧客需求
4.禮品饋贈恰到好處
5.融入社區(qū)和百姓
6.為漲價(jià)做廣告
7.損己利人
8.機(jī)敏靈活
9.貨真價(jià)實(shí)
三、煙酒營銷的案例分析
1.案例1：貼心服務(wù)
2.案例2：防微杜漸
3.案例3：關(guān)聯(lián)營銷

第五講:銷售員實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)
4.焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺得自己很特別
5.互惠效應(yīng)：拿人家的就會手短
6.人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
7.權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴專家式的銷售員
8.稀缺效應(yīng)：短缺會促使商品升值
9.折中效應(yīng)：報(bào)價(jià)要留有余地
10.老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交
11.退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步
12.創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝

第六講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語
一、理解4種不同性格類型的顧客
1.根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類
2.四類客戶分類：D/I/S/C
3.D類客戶的特質(zhì)
4.I類客戶的特質(zhì)
5.S類客戶的特質(zhì)
6.C類客戶的特質(zhì)
二、針對4種類型客戶的不同銷售策略
1.D類客戶
2.I類客戶
3.S類客戶
4.C類客戶
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型顧客，組織有針對性的語言

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