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電信門店?duì)I銷課程

【目標(biāo)學(xué)員】：
門店店長(zhǎng)、核心商圈門店承包人，營(yíng)業(yè)人員

【課程目標(biāo)】：
1.    提高營(yíng)銷策劃組織能力：在主題策劃與實(shí)施、線上線下各方式提升運(yùn)營(yíng)能力！
2.    提升陳列布展能力：掌握現(xiàn)場(chǎng)陳列與布置方面的細(xì)節(jié)操作手法。
3.    通過(guò)演練與輔導(dǎo)掌握技能：通過(guò)演練與輔導(dǎo)，走過(guò)全部營(yíng)銷組織流程，并通過(guò)復(fù)盤與現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)提升解決問(wèn)題的能力。

【課程效果】：
1.    理解透徹：通過(guò)案例分析、討論和引導(dǎo)，達(dá)到學(xué)過(guò)就能會(huì)用的效果。
2.    落實(shí)合一：結(jié)合實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”。

【課程優(yōu)勢(shì)】：
1.    寓教于樂(lè)，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；
2.    以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，可掌握回去就能立刻使用的工具！

【課程大綱】：
第一天
第一模塊：店長(zhǎng)營(yíng)銷操盤與營(yíng)銷三定（2h）
一、  店長(zhǎng)角色定位
1.     店長(zhǎng)不應(yīng)是【業(yè)務(wù)員】，店長(zhǎng)應(yīng)該是【操盤手】
2.     店長(zhǎng)營(yíng)銷操盤與常態(tài)化管控
3.     工具介紹：【工具1】店長(zhǎng)常態(tài)化營(yíng)銷操盤動(dòng)作
二、  店長(zhǎng)營(yíng)銷操盤全圖
1.     操盤四步驟：準(zhǔn)備資源-做好預(yù)熱-開(kāi)展?fàn)I銷-總結(jié)復(fù)制
2.     常態(tài)化管控：一表在手，全程把控
3.     實(shí)戰(zhàn)【工具1】《店長(zhǎng)常態(tài)化營(yíng)銷操盤動(dòng)作》
三、  一定產(chǎn)品
1.     業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價(jià)值化與具象化
2.     產(chǎn)品包裝四法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡ā⒗骊P(guān)聯(lián)法
3.     小組互動(dòng)：本月?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特點(diǎn)分析與包裝
①.   *R類產(chǎn)品：與傳統(tǒng)家庭網(wǎng)絡(luò)對(duì)比，組網(wǎng)裝維的特點(diǎn)，客戶常見(jiàn)疑問(wèn)
②.   智能類產(chǎn)品：門鎖/音箱/安防/水電氣等
③.   手機(jī)類產(chǎn)品：主推手機(jī)與套餐打包
四、  二定主題
1.     活動(dòng)有主題，才能有話題！
2.     做營(yíng)銷主題表達(dá)的三個(gè)要求
3.     節(jié)日主題設(shè)計(jì)案例
4.     本次實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)參考
五、  三定目標(biāo)
1.     業(yè)務(wù)總目標(biāo)/分解到每個(gè)店員具體目標(biāo)邀約分工目標(biāo)到人
復(fù)盤調(diào)整目標(biāo)到人
二次邀約目標(biāo)到人
師帶徒的目標(biāo)到人
2.     確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計(jì)時(shí)工作表》安排相應(yīng)任務(wù)
3.     確定每日早會(huì)內(nèi)容與每日復(fù)盤內(nèi)容
4.     過(guò)程管控的目標(biāo)：
①.   外呼數(shù)量目標(biāo)（根據(jù)數(shù)據(jù)類別分類）
②.   微信一對(duì)一溝通目標(biāo)；朋友圈點(diǎn)贊目標(biāo)；數(shù)量圖片目標(biāo)
③.   微信邀約客戶點(diǎn)贊目標(biāo)；微信邀約入群目標(biāo)
5.     重視儀式感：舉行目標(biāo)發(fā)布會(huì)或銷售動(dòng)員會(huì)

第二模塊：門店線上線下引客入店（4h）
一、  線下現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置
1.    廳店可自行準(zhǔn)備的物料
2.    做活動(dòng)時(shí)營(yíng)業(yè)廳的動(dòng)線設(shè)計(jì)
3.    案例分析：這兩家店怎么做的
4.    突出主題展陳四大方法
要突出節(jié)日元素
利用門店現(xiàn)有物料
每個(gè)區(qū)域只突出一個(gè)主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
二、  存量客戶外呼引客入店
1.     外呼技巧及注意事項(xiàng)
2.     存量用戶精準(zhǔn)外呼：篩選老客戶數(shù)據(jù)
①.   單寬用戶電話外呼及話術(shù)分解：目標(biāo)進(jìn)店轉(zhuǎn)融
②.   橙分期到期用戶外呼及話術(shù)分解：目標(biāo)進(jìn)店看智家或手機(jī)
③.   單C用戶：目標(biāo)進(jìn)店升融加寬
3.     營(yíng)銷道具：查三網(wǎng)資費(fèi)神器
4.     小結(jié)：外呼話術(shù)設(shè)計(jì)的基本思路
5.     備注一：外呼時(shí)，如果客戶Say No！處理的基本思路
6.     備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
7.     實(shí)戰(zhàn)【工具2】《外呼&短信腳本參考合集》
三、  拉新客戶營(yíng)銷與引客入店
1.     承包店長(zhǎng)：需建立門店的客戶臺(tái)賬
2.     拓展更多外部渠道數(shù)據(jù)！
①.   異網(wǎng)資源收集：挪車電話（如何進(jìn)行收集與外呼）
②.   異網(wǎng)資源收集：快遞電話（如何進(jìn)行收集與外呼）
③.   從現(xiàn)有異業(yè)合作者處拿到異網(wǎng)電話（如何進(jìn)行收集與外呼）
④.   外呼異網(wǎng)用戶，如何步步為營(yíng)？
⑤.   公域流量吸粉引流 & 快閃群促銷
⑥.   手機(jī)內(nèi)購(gòu)會(huì)：線下攔截售券或商戶售券
3.     依托老客戶渠道轉(zhuǎn)化（給現(xiàn)有客戶做曝光）
①.   梳理現(xiàn)有微信的客戶資源，進(jìn)行客戶標(biāo)簽化管理
②.   點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)送信息
③.   給客戶朋友圈點(diǎn)贊
④.   引導(dǎo)客戶為我們朋友圈點(diǎn)贊
⑤.   在員工已有微信群中發(fā)布消息引流
⑥.   現(xiàn)場(chǎng)成交客戶的【2個(gè)動(dòng)作+四次開(kāi)口】
四、  線上曝光及轉(zhuǎn)化技巧
1.     用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語(yǔ)言”么？
2.     朋友圈宣傳黃金時(shí)間
3.     朋友圈發(fā)文八大提示
4.     實(shí)戰(zhàn)【工具3】《朋友圈腳本設(shè)計(jì)&圖片九宮格模板》
5.     全店每日每人至少2次朋友圈搶眼廣告圖
6.     請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，提前編輯好腳本發(fā)給用戶
7.     直播的注意事項(xiàng)：客戶到廳活動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)直播+后續(xù)切入營(yíng)銷的3個(gè)點(diǎn)
8.     制作線上曝光與傳播的素材
①.   積累日常營(yíng)銷照片素材
②.   拍攝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍視頻
③.   制作客戶談話小視頻
④.   制作成交見(jiàn)證小視頻
⑤.   拍攝【動(dòng)線】短視頻的技巧
⑥.   剪輯視頻時(shí)候的“配音”與“封面”
⑦.   如何快速策劃短視頻腳本？
9.     視頻號(hào)：可以裂變曝光的好渠道
10.  運(yùn)營(yíng)抖音同城：先模仿，再原創(chuàng)
11.  抖音同城小視頻的案例分享
12.  快閃群：引客入店與轉(zhuǎn)化客流的新途徑
①.   拉客戶進(jìn)群前的打招呼
②.   快閃群的“店長(zhǎng)管控”步驟
③.   群互動(dòng)的五個(gè)動(dòng)作及相應(yīng)話術(shù)
④.   實(shí)戰(zhàn)工具介紹：【工具4】快閃群互動(dòng)-腳本參考
⑤.   案例分享1：微信群內(nèi)互動(dòng)預(yù)熱宣發(fā)
⑥.   案例分享2：用“快團(tuán)團(tuán)”小程序設(shè)置活動(dòng)+快閃群內(nèi)直播
⑦.   群內(nèi)有“臨時(shí)情況”或“特殊問(wèn)題”怎么辦？

第三模塊：客戶進(jìn)店后的銷售技巧（1h）
一、  現(xiàn)場(chǎng)銷售黃金四切與具體話術(shù)
1.     黃金四切：現(xiàn)場(chǎng)挖掘客戶需求
2.     客戶進(jìn)廳時(shí)的具體切入話術(shù)
3.     給客戶展示體驗(yàn)時(shí)的切入話術(shù)
4.     查算比時(shí)的具體切入話術(shù)
①.  算比時(shí)的注意事項(xiàng)
②.  查完資費(fèi)后的3個(gè)驚呼
③.  客戶說(shuō)不需要那么多號(hào)卡，或者不想換號(hào)？
④.  比算表可以改名了！【工具5】實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷比算表參考
5.     請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參考
6.    小組互動(dòng)：減少客戶疑慮，促進(jìn)了解成交
①.  *R如何打消安全疑慮
②.  *R與近似產(chǎn)品如何比對(duì)
二、  第一天晚間安排
1.     熟悉表【工具1】店長(zhǎng)常態(tài)化營(yíng)銷操盤動(dòng)作
2.     根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店陳列布展工作
3.     熟悉文件【工具2】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
4.     根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店第二天的外呼數(shù)據(jù)收集
5.     根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店第二天的微信客戶梳理工作
6.     各門店晚間21:00前在群內(nèi)通報(bào)店內(nèi)工作安排情況

第四模塊：門店走出去的營(yíng)銷操盤（3h）
一、 異業(yè)分銷拓展與養(yǎng)護(hù)
1.    異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)打造五問(wèn)
2.    異業(yè)合作商家選擇與互利模式：兩類
案例：不同類商家異業(yè)合作的主題賣點(diǎn)
案例：典型場(chǎng)景分析（住宅小區(qū)、千人村、聚類市場(chǎng)）
3.    異業(yè)合作洽談的四步法
4.    異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五連環(huán)”
5.    異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五個(gè)一”
二、 入戶營(yíng)銷的管控細(xì)節(jié)：入戶前中后
1.    入戶前五準(zhǔn)備：1提、1呼、3準(zhǔn)備
2.    入戶中四步法：入戶開(kāi)場(chǎng)、營(yíng)造信任、需求挖掘、營(yíng)銷切入
3.    入戶后四跟進(jìn)：做好兩份數(shù)據(jù)；做好客戶維系（137方法）
三、 拜訪行銷的管控重點(diǎn)：記錄與復(fù)盤
1.    拜訪的“六必做”：
作戰(zhàn)要有圖、數(shù)據(jù)要分類、區(qū)域要?jiǎng)澐?br /> 材料要準(zhǔn)備、信息要收集、客戶要互動(dòng)
2.    拜訪行銷的營(yíng)銷流程
前期“三備”
中期“溝通”
行銷入鋪要點(diǎn)與“3011311”動(dòng)作；
與客戶溝通的“1775”話術(shù)
需求挖掘與比算營(yíng)銷
后期“記錄”：跟進(jìn)明確需求進(jìn)行服務(wù)或?qū)樱挥涗浬啼佇畔⒉⒆龊糜?jì)劃
四、  操盤工具使用
1.    進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)每日門店?duì)I銷動(dòng)作點(diǎn)檢
2.     復(fù)盤工具：門店的復(fù)盤模板參考
①.  午會(huì)復(fù)盤模板
②.  晚會(huì)復(fù)盤模板
③.  案例分析模板
五、  講解輔導(dǎo)安排與輔導(dǎo)注意事項(xiàng)
1.    講解輔導(dǎo)具體安排及工作動(dòng)作分解
2.    講解每日動(dòng)作要求

第五模塊：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)安排（2天）
一、  第二天下午，重點(diǎn)是熟悉工具的使用與引流，完成營(yíng)銷動(dòng)作安排
二、  第三天輔導(dǎo)，重點(diǎn)是持續(xù)引流，關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率
三、  第四天下午，統(tǒng)一集中復(fù)盤分析，講師點(diǎn)評(píng)及提煉分享
四、  具體現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的內(nèi)容：
門店晨會(huì)、夕會(huì)，店長(zhǎng)動(dòng)員會(huì)等觀摩輔導(dǎo)
現(xiàn)場(chǎng)陳列調(diào)整與布展氛圍輔導(dǎo)
員工現(xiàn)場(chǎng)與客戶交流及比算的觀摩輔導(dǎo)
員工外呼客戶話術(shù)輔導(dǎo)與回訪話術(shù)輔導(dǎo)
朋友圈發(fā)文話術(shù)與微信群互動(dòng)話術(shù)輔導(dǎo)
店外攔截與主動(dòng)拜訪的現(xiàn)場(chǎng)觀摩與輔導(dǎo)
五、  各店的復(fù)盤要求：
1.    按工具模板要求，在學(xué)習(xí)群內(nèi)每店每日中午與晚間各提交1次復(fù)盤結(jié)果
【一】業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)
【二】銷售動(dòng)作回顧
【三】現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題與結(jié)論：
2.    按工具模板要求，在學(xué)習(xí)群內(nèi)每店每日中午提交1個(gè)案例
六、  準(zhǔn)備總結(jié)復(fù)盤
1.    準(zhǔn)備復(fù)盤發(fā)言分享的文件：
門店現(xiàn)場(chǎng)照片，陳列布置的調(diào)整前后的對(duì)比
門店拍攝的營(yíng)銷短視頻素材
門店朋友圈發(fā)圈截圖
門店數(shù)據(jù)匯總與營(yíng)銷動(dòng)作完成情況匯總
門店精彩案例分析

第六模塊：總結(jié)復(fù)盤大會(huì)（2h）
一、  發(fā)言門店安排
1.    先請(qǐng)6家被輔導(dǎo)門店分享（講師輔導(dǎo)的營(yíng)業(yè)廳共約6家）
2.    再請(qǐng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)*前2名門店分享（重點(diǎn)是分析準(zhǔn)備工作與精講營(yíng)銷動(dòng)作）
3.    再請(qǐng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)排名最后2名門店分享（重點(diǎn)是問(wèn)題分析與改進(jìn)計(jì)劃）
4.    如果以上門店有重復(fù)，則不重復(fù)分享
二、  講師點(diǎn)評(píng)與小結(jié)
1.    在被輔導(dǎo)門店分享后，老師都給予工作回顧以及點(diǎn)評(píng)
2.    營(yíng)銷數(shù)據(jù)*前2名門店分享時(shí)，老師現(xiàn)場(chǎng)會(huì)重點(diǎn)提問(wèn)及追問(wèn)，以求讓其他門店學(xué)習(xí)到該店的可復(fù)制的能力。
3.    營(yíng)銷數(shù)據(jù)排名最后2名門店分享時(shí)，老師同樣會(huì)提問(wèn)，以求讓其他門店看到該店可避免的共性的問(wèn)題。
4.    老師分享觀摩與輔導(dǎo)小結(jié)，并重點(diǎn)分析共性問(wèn)題引以借鑒。

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