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銀保期繳銷售課程

課程背景：
在當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展和客戶需求日益多元化的大背景下，期繳保險(xiǎn)作為一種重要的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，其銷售技巧和方法顯得尤為關(guān)鍵。而銀行在期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域面臨在著多方面的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)：
1、客戶需求多樣化：隨著客戶對(duì)金融產(chǎn)品需求的日益多樣化，銀行需要提供更加個(gè)性化和差異化的服務(wù)，這對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)和溝通能力提出了更高的要求。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇：金融科技的快速發(fā)展帶來(lái)了新的市場(chǎng)參與者，傳統(tǒng)銀行在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方面面臨著來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)和其他非傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：保險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，銀行難以通過(guò)產(chǎn)品本身的差異性吸引客戶，需要在服務(wù)和銷售策略上進(jìn)行創(chuàng)新。
4、銷售技巧缺乏：許多銀行銷售人員在期繳保險(xiǎn)的銷售技巧上存在不足，難以有效識(shí)別和滿足客戶的深層次需求，導(dǎo)致銷售轉(zhuǎn)化率不高。
5、客戶信任建立困難：在金融產(chǎn)品銷售中，建立客戶信任至關(guān)重要。然而，由于市場(chǎng)信息不對(duì)稱和過(guò)往的負(fù)面新聞，客戶對(duì)銀行的信任度可能受到影響。
為了幫助銀行理財(cái)經(jīng)理和當(dāng)堂經(jīng)理等銷售人員更好地掌握期繳保險(xiǎn)的銷售精髓，提升銷售效率和成功率，設(shè)計(jì)了"銷售七步曲期繳其實(shí)很簡(jiǎn)單"銀保期繳訓(xùn)練營(yíng)。本課程通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，提供一套科學(xué)、實(shí)用的銷售指導(dǎo)方案，幫助銀行銷售人員提升專業(yè)技能，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而在大環(huán)境下應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

課程收益：
精準(zhǔn)需求識(shí)別：通過(guò)深入學(xué)習(xí)KYC（了解你的客戶）技巧，能夠更準(zhǔn)確地識(shí)別和理解客戶的個(gè)性化需求，為每位客戶提供量身定制的保險(xiǎn)解決方案。
銷售技能提升：掌握高效的銷售技巧，包括如何有效地開(kāi)啟對(duì)話、建立信任、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及促成交易。
溝通能力增強(qiáng)：學(xué)會(huì)應(yīng)用開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)技巧，提高與客戶的溝通效率，加深客戶關(guān)系。
異議處理策略：學(xué)會(huì)異議處理方法和萬(wàn)能公式，使銷售人員能夠自信地應(yīng)對(duì)客戶的疑慮和拒絕，轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)化：學(xué)會(huì)如何在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮協(xié)同作用，共同達(dá)成銷售目標(biāo)，提升團(tuán)隊(duì)整體的銷售戰(zhàn)斗力。

課程對(duì)象：
銀行理財(cái)經(jīng)理／當(dāng)堂經(jīng)理

課程方式：
理論講解+案例解析+工具應(yīng)用+討論

課程大綱
導(dǎo)入：期繳保險(xiǎn)銷售七步曲
1. 銷售前準(zhǔn)備工作→客戶接觸→KYC→產(chǎn)品說(shuō)明→銷售促成→售后服務(wù)→異議處理
2. 銷售七步曲的歸類（四個(gè)部分）：
第一部分：如何開(kāi)口講保險(xiǎn)（銷售前準(zhǔn)備工作+客戶接觸）
第二部分：如何通過(guò)KYC促成保單銷售（KYC+產(chǎn)品說(shuō)明）
第三部分：如何銷售促成”單為一個(gè)部分，解決大多數(shù)銀行理財(cái)經(jīng)理成交的難點(diǎn)-不敢促成，不會(huì)促成
第四部分：如何有效的進(jìn)行保險(xiǎn)異議處理（售后服務(wù)+異議處理）

第一講：如何開(kāi)口講保險(xiǎn)
一、銷售前的準(zhǔn)備工作
1. 合理利用工具輔助銷售
1）“理財(cái)金字塔”
應(yīng)用場(chǎng)景：適用于大堂、低柜等中小客戶
2）“帆船理論”
應(yīng)用場(chǎng)景：適用于大堂、低柜等中小客戶
3）“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”
應(yīng)用場(chǎng)景：適用于理財(cái)及私人銀行等中高端客戶
4）“人到中年三重壓力圖”
應(yīng)用場(chǎng)景：適用于理財(cái)及私人銀行等中高端客戶
2. 前期客戶資料準(zhǔn)備
1）客戶資料準(zhǔn)備
2）銷售工具和表格的準(zhǔn)備
——理財(cái)金字塔、帆船理論、法律節(jié)選等銷售圖表
3）相關(guān)時(shí)事新聞，各種理財(cái)工具投資損益表
4）自己的保單以及成功配置保險(xiǎn)的家庭案例
3. 心態(tài)準(zhǔn)備
工具：“開(kāi)心金庫(kù)”法
二、目標(biāo)客戶識(shí)別
——八類客戶畫(huà)像剖析及分類（怎么識(shí)別，識(shí)別的方法和技巧）
對(duì)于有保險(xiǎn)需求的客戶進(jìn)行分類，按照銷售難度從高到低排列，分別對(duì)應(yīng)C、B、A類；對(duì)其中五類客戶進(jìn)行細(xì)分，并詳細(xì)的分析每類人群，并給出具體畫(huà)像，幫助理財(cái)經(jīng)理快速傻瓜式識(shí)別，并了解其基本痛點(diǎn)。1. A類客戶：企業(yè)主、企業(yè)高管、個(gè)體工商戶、全職太太、企業(yè)白領(lǐng)
2. B類客戶：藍(lán)領(lǐng)、政府及事業(yè)單位人員
3. C類客戶：農(nóng)戶
工具：客戶分析九宮格

第二講：如何通過(guò)KYC促成保單銷售
一、什么是KYC
1. KYC的三大目的
1）了解客戶真實(shí)的樣子
2）讓客戶信賴我們
3）為未來(lái)的建議打基礎(chǔ)
2. KYC的核心
工具：?jiǎn)坦镆暣?br /> 1）預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)
2）核實(shí)風(fēng)
3）確認(rèn)需求
二、掌握KYC的技巧
1. 九宮格填寫技巧
1）模型格定義
2）模型格信息作用
3）模型格信息收集技巧
工具：九宮格
練習(xí)：一份完整的客戶KYC九宮格
2. KYC促成保單銷售技巧
工具：KYC提問(wèn)表、KYC促成信息分析表
3. KYC提問(wèn)技巧
探尋需求技巧：一張圖說(shuō)明需求發(fā)展的過(guò)程圖示法
提問(wèn)技巧1：開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)的區(qū)別和運(yùn)用
提問(wèn)技巧2：詳細(xì)講解如何通過(guò)*的提問(wèn)方式，探尋客戶真實(shí)的需求
提問(wèn)技巧3：暗示性問(wèn)題提問(wèn)問(wèn)題的技巧

第三講：銷售促成——KYC促成保單的步驟
1. 預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2. 需求確認(rèn)
3. 達(dá)成共識(shí)
4. 提供方案
5. 嘗試促成（三性）
1）感性促成
工具：PEGY提問(wèn)
2）理性促成
公式：量化費(fèi)用成本-當(dāng)前安排=計(jì)算缺口
工具：教育金、年金、壽險(xiǎn)保額和健康險(xiǎn)的計(jì)算模型
3）動(dòng)作促成
實(shí)戰(zhàn)演練：不同客群KYC促成案例講解演練
——分組抽簽的方式完成本組客戶通過(guò)KYC分析，促成銷售演練案例環(huán)節(jié)達(dá)成的客戶九宮格表格，繼續(xù)進(jìn)行促成環(huán)節(jié)的演練，采取DV示范及演練的方式。

第四講：保險(xiǎn)異議處理大全
一、異議處理的價(jià)值
1. 異議處理=客戶的真情流露
2. 異議處理=資產(chǎn)配置更完善
3. 異議處理=距離更近的成交
二、異議處理的方法
1. 四個(gè)常見(jiàn)異議
1）不信任
2）不需要
3）不合適
4）以后買的解決方法
2. 異議處理的通用步驟
1）贊美認(rèn)同
2）分析產(chǎn)生的原因
3）解釋說(shuō)明
4）嘗試促成
3. 異議處理的兩個(gè)萬(wàn)能公式
萬(wàn)能公式一：Yes，Because
萬(wàn)能公式二： 3F法則
實(shí)景案例演練：延續(xù)KYC案例環(huán)節(jié)進(jìn)行、促成環(huán)節(jié)的案例，兩兩著對(duì)實(shí)景演練
——專業(yè)的解答客戶異議對(duì)演練進(jìn)行總結(jié)，得出異議處理實(shí)戰(zhàn)的心得

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