工程市場開發(fā)營銷拓展與項目合作模式探討及案例分析
講師：馬海順 瀏覽次數(shù)：2609
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：馬海順
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程市場開發(fā)課程
課程大綱
前言
第一部分 建筑業(yè)趨勢探討與“六劃思維模型”解析《工程市場營銷開發(fā)拓展與項目合作管理模式探討及案例解析》
一、建筑行業(yè)現(xiàn)狀分析
二、從二十大報告關(guān)鍵詞研判建筑業(yè)未來方向
三、建筑業(yè)未來發(fā)展的總體趨勢
（一）建筑業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與人工智能應(yīng)用
（二）新趨勢下投資項目管理合作模式創(chuàng)新
（三）新技術(shù)、新材料、新工藝未來的發(fā)展趨勢
（四）雙碳背景下建筑行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
四、“六劃思維模型”+“營銷矩陣”應(yīng)用實(shí)踐解析
【依據(jù)企業(yè)項目實(shí)際 交流互動 答疑解惑】
第二部分 市場策劃與市場份額突破案例解析
（一）市場目標(biāo)定位與企業(yè)戰(zhàn)略案例解析
（二）需求引導(dǎo)的企業(yè)競爭力與模型分析
（三）營銷的本質(zhì)與工程營銷八步走案例解析
（四）顧問式營銷在工程場景中的應(yīng)用案例解析
（五）營銷中的團(tuán)隊建設(shè)管理五要素探討
第三部分 大客戶營銷與服務(wù)管理探討
一、大客戶營銷路徑與銷售技巧
1、大客戶的六大標(biāo)準(zhǔn)
2、大客戶采購的特點(diǎn)
3、大客戶銷售的難點(diǎn)
4、大客戶銷售的核心理念
5、大客戶拜訪與接待
6、大客戶的職權(quán)特征
7、搞定客戶方關(guān)鍵角色--確定公關(guān)路線圖
8、跟蹤客戶的策略
9、高效約見技巧
10、培養(yǎng)客戶的信任與好感
11、搞定“決策人物”的策略
12、促成項目訂單的關(guān)鍵點(diǎn)
二、大客戶服務(wù)管理探討
1、如何識別企業(yè)的大客戶并建立大客戶檔案卡
2、大客戶回訪的要點(diǎn)、要求與流程
3、維護(hù)大客戶關(guān)系的途徑
4、大客戶公關(guān)活動組織程序
第四部分 工程市場營銷拓展與合作管理模式實(shí)踐
一、企業(yè)戰(zhàn)略與工程市場營銷拓展探討
（一）企業(yè)資質(zhì)與工程市場營銷拓展
1、企業(yè)資質(zhì)與行業(yè)工程市場營銷拓展
2、企業(yè)資質(zhì)與區(qū)域工程市場營銷拓展
3、企業(yè)資質(zhì)與專業(yè)工程市場營銷拓展
4、企業(yè)資質(zhì)與產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)工程市場營銷拓展
（二）企業(yè)資質(zhì)背景下工程市場營銷拓展與項目合作模式探討
1、招標(biāo)投標(biāo)現(xiàn)有做法
2、戰(zhàn)略客戶合作具體做法
3、投資帶動業(yè)務(wù)實(shí)踐
4、產(chǎn)融結(jié)合模式運(yùn)作
二、企業(yè)戰(zhàn)略背景下工程市場營銷拓展探討
（一）企業(yè)戰(zhàn)略與工程市場營銷拓展
1、企業(yè)戰(zhàn)略與行業(yè)工程市場營銷拓展
2、企業(yè)戰(zhàn)略與區(qū)域工程市場營銷拓展
3、企業(yè)戰(zhàn)略與專業(yè)工程市場營銷拓展
4、企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)工程市場營銷拓展
（二）企業(yè)資質(zhì)背景下工程市場營銷拓展與項目合作模式探討
1、招標(biāo)投標(biāo)現(xiàn)有做法案例解析
2、戰(zhàn)略客戶合作具體做法
3、投資帶動業(yè)務(wù)實(shí)踐案例解析
4、產(chǎn)融結(jié)合模式運(yùn)作案例解析
（三）如何根據(jù)市場開發(fā)目標(biāo)確定市場營銷與投資戰(zhàn)略探討
1、“全過程工程咨詢”+“工程總承包”困局破解
2、投資建設(shè)運(yùn)營一體化項目營銷與投資決策創(chuàng)新
3、“六劃思維模型”+“四次經(jīng)營”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級
4、PPP、EOD與片區(qū)開發(fā)瓶頸突破
5、盤活存量與激發(fā)增量業(yè)務(wù)營銷與市場開拓
7、預(yù)算內(nèi)資金項目市場營銷與專項債項目謀劃
8、投融資項目市場營銷與建設(shè)運(yùn)維風(fēng)險防范
【依據(jù)企業(yè)項目實(shí)際 交流互動 答疑解惑】
第五部分 工程市場營銷拓展存在問題與困局破解路徑與方法
一、為什么能承接項目的營銷人員“一將難求”？
（一）市場營銷崗位是企業(yè)家的搖籃
（二）人才難得
（三）無處學(xué)、沒人教、全靠悟
（四）提升的“快車道”
二、工程市場營銷拓展存在問題
（一）傳統(tǒng)營銷存在主要問題
1、核心市場份額依然不高
2、核心市場標(biāo)志性項目匱乏
（二）戰(zhàn)略客戶存在主要問題
1、結(jié)構(gòu)不合理
2、高端客戶欠缺
3、發(fā)展不平衡
4、個性化服務(wù)不到位
（三）投資業(yè)務(wù)存在主要問題
1、 投資項目計量滯后
2、 項目階段評審滯后
3、 交工項目結(jié)算工作與合同約定相比嚴(yán)重滯后
（四）產(chǎn)融結(jié)合存在主要問題
1、 具有國際視野的人才缺乏
2、 結(jié)構(gòu)較為單一
三、工程市場營銷拓展困局破解路徑探討
（一）發(fā)揮品牌優(yōu)勢，推進(jìn)政府合作
（二）從高端切入，整合人脈資源
（三）用好金融平臺，加大產(chǎn)融結(jié)合
（四）緊跟國家政策，撬動主營業(yè)務(wù)
（五）發(fā)揮科技優(yōu)勢，走科技強(qiáng)企之路
（六）以客戶需求為中心，提高客戶忠誠度
（七）注重培養(yǎng)人才，發(fā)揮人才優(yōu)勢
【依據(jù)企業(yè)項目實(shí)際 交流互動 答疑解惑】
第六部分 工程市場營銷與項目合作模式方法措施對策
一、傳統(tǒng)投標(biāo)完善措施
（一）加強(qiáng)營銷體系建設(shè)
（二）聚焦核心市場
（三）謀劃高端項目
（四）加強(qiáng)傳統(tǒng)營銷力度
（五）提升執(zhí)行力
（六）通過合作進(jìn)行項目拓展
二、戰(zhàn)略客戶完善措施
（一）做好戰(zhàn)略客戶管理和戰(zhàn)略客戶項目管理
1、從戰(zhàn)略的角度看待問題
2、合作深度共同發(fā)展
（二）做好對接，深化與大客戶的合作
1、計劃的對接
2、標(biāo)準(zhǔn)的對接
3、文化的對接
（三）做好“三好措施”
1、項目組織好
2、關(guān)系協(xié)調(diào)好
3、高層互動好
（四）建立完善的大客戶管理機(jī)制和體系
1、建立項目管理信息反饋體系
2、建立大客戶信息收集系統(tǒng)
3、建立與戰(zhàn)略合作伙伴高層的定期互動機(jī)制
4、建立深度合作溝通和執(zhí)行體系
【依據(jù)企業(yè)項目實(shí)際 交流互動 答疑解惑】
第七部分 工程市場營銷與項目合作模式風(fēng)險防范
一、建立有效的風(fēng)險評估和分析模式
二、合理確定資源需求量,控制資源投放時間
三、認(rèn)真選擇合作模式,努力降低資源成本
四、健全企業(yè)合作風(fēng)險防范機(jī)制
五、建立企業(yè)信用擔(dān)保體系
【依據(jù)企業(yè)項目實(shí)際 交流互動 答疑解惑】
第八部分 工程市場營銷與項目合作模式建議
一、發(fā)揮品牌優(yōu)勢，推進(jìn)政府合作
二、從高端切入，整合人脈資源
三、用好金融平臺，加大產(chǎn)融結(jié)合
四、緊跟國家政策，撬動主營業(yè)務(wù)
五、發(fā)揮科技優(yōu)勢，走科技強(qiáng)企之路
六、以客戶需求為中心，提高客戶忠誠
七、注重培養(yǎng)人才，發(fā)揮人才優(yōu)勢
【依據(jù)企業(yè)項目實(shí)際 交流互動 答疑解惑】
第九部分 工程市場營銷與項目合作典型案例解析
案例：某工程公司在目標(biāo)市場的“點(diǎn)、線、面市場進(jìn)入法”
案例：某園區(qū)開發(fā)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)協(xié)調(diào)運(yùn)作的成功典型
案例：某公司市政項目“一點(diǎn)集中進(jìn)入法”
案例：某公司工程營銷區(qū)域市場與行業(yè)市場規(guī)劃分析探討
工程市場開發(fā)課程
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