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信托銷售課程

課程背景：
信托（Trust）是一種理財方式，是一種特殊的財產(chǎn)管理制度和法律行，同時又是一種金融制度。信托與銀行、保險、證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系。如何了解、熟悉、掌握、運用這種工具，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)方式，是銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理所要面對的重要話題！
隨著《民法典》的頒布，讓我們用另一個視角看到了法商思維與金融工具的緊密關(guān)系。我們不僅可以用傳統(tǒng)的視角看保障性金融產(chǎn)品的意義和功能，而《民法典》的誕生，讓我們有了另一個獨特的眼光，賦予這些普羅大眾都需要的金融險種更大的想象力。本次課程，將帶領(lǐng)學員找到民法典里最藏著客戶需求和激發(fā)需求的機會。
隨著我國財富人群越來越多，但是人們清醒的意識到，面臨婚姻危及、繼承財產(chǎn)分割、死亡風險、企業(yè)破產(chǎn)、被詐騙等風險隨時客觀存在。創(chuàng)造財富、擁有財富、管理財富，是財富歷史中一脈相承的命題。雖然創(chuàng)造財富、擁有財富，但如何管理財富？實現(xiàn)財富安全、財富傳承和子女教育重要性迫在眉睫。中國有“富不過三代”的魔咒，但現(xiàn)實可能辛苦打拼的家業(yè)瞬間化為烏有。如何實現(xiàn)守住財富，傳承好財富、享受財富，讓子孫受益，讓家業(yè)長青？提前做好財富管理和規(guī)劃，避免財富損失。讓自己享受幸福生活，讓家族企業(yè)走向輝煌！
本課程設(shè)計的核心帶領(lǐng)學員通過了解法商、家族信托和保險金信托，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘需求進而增加銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的風險管理服務(wù)，創(chuàng)造2022佳績！

課程目標：
通過課程讓學員深層次認識、了解信托的意義、分類；
通過結(jié)合投資市場*行情與未來方向，讓學員能把握信托產(chǎn)品種類，并在選擇上達到有的放矢的效果；
通過課程講解，結(jié)合行動學習方式，讓學員體驗信托產(chǎn)品和保險金的魅力與操作模式；
讓學員通過了解顧客需求，讓保險金信托與顧客需求有機結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財富手段，令工具運用合理到位。
讓學員學習金融工具+法律工具的結(jié)合使用，掌握營銷的妙招
讓學員充分了解客戶的資產(chǎn)投資與痛點，打開銷售視野
讓學員掌握財富管理與婚姻以及傳承的民法典的法律相關(guān)知識

課程對象：
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱
第一講：視野篇 - 2022 的財富變局
1、基本面分析
百年不遇指大變局下的經(jīng)濟形勢
政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當頭，穩(wěn)中求進”下的投資策略
馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯
*客戶投資的比較和趨勢
中國客戶的數(shù)量與財富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
中國客戶的保險資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低
2、資金面分析
資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
國際市場利率下降趨勢，保險產(chǎn)品的鎖定中長期收益價值凸顯
房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
通貨膨脹增速與財富管理效能
居民預(yù)防性儲蓄動機強化的深層背景
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險當中，市場空間巨大
3、政策面分析
A、如要實現(xiàn)全民“共同富裕”？
做大蛋糕- 做大總量
分好蛋糕- 都有增量，減少差量
路線圖- 提低、擴中、限高（稅收調(diào)節(jié)、遏制壟斷）
B、“共同富裕”對創(chuàng)富、守福、傳富的影響
“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富
“守福”的思維與工具運用要與創(chuàng)富同步規(guī)劃 – 同步守福
“守福”思維要上升到更加位置，不能只傳富不守福
“守福”的核心是要做好資產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機制
“守福”的工具并沒有那么多，重要的不是收益、而是安全與時機
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學傳富

第二講：價值篇 –共同富裕時代下大額保單配置邏輯
一、創(chuàng)富篇
1、把握收益下行鎖定中長期收益之道
2、把握資管新規(guī)落地后安全投資之道
3、把握復(fù)利增值為長期財富價值之道
4、把握創(chuàng)造未來現(xiàn)金流的新財富之道
二、守富篇 – 保險的黃金配置
1. 婚姻風險隔離
1） 富一代離婚
案例1：王寶強離婚案的啟示
實戰(zhàn)演練：270萬人壽保險離婚是否被分割
2）富二代結(jié)婚
案例：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
實戰(zhàn)演練：如何為子女準備婚嫁金
3）婚內(nèi)財產(chǎn)保護
案例：郎咸平教授的故事
實戰(zhàn)演練：保險如何保護弱勢一方
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
1）個人賬目企業(yè)賬目不分
2）為企業(yè)債務(wù)提供擔保
3）家庭財務(wù)無限為企業(yè)輸血
案例1：張總與太太假離婚是否可以解套
實戰(zhàn)演練：300萬的保險金是否用于還債
實戰(zhàn)演練：父債可子不還
三、傳富篇
1. 財富傳承規(guī)劃
1）財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定
2）遺囑
遺囑的五種形式
遺囑的弱點
遺囑的公證權(quán)關(guān)
2、保險金信托
保險金信托的功能
保險金信托的未來趨勢
保險金信托集聚信托和保險之5大優(yōu)勢
3、 保險金信托在財富傳承與財富管理的作用（案例，重點講解）
1）實戰(zhàn)演練：王總家的財產(chǎn)傳承
2） 幾種工具的綜合運用
結(jié)語：財富要規(guī)劃，難免生變化，傳承靠設(shè)計，不是靠運氣
4. 保險節(jié)稅規(guī)劃
1）遺產(chǎn)稅離我們有多遠？
臺灣巨額遺產(chǎn)稅
大陸遺產(chǎn)稅進程
民法典時代的遺產(chǎn)稅概率
2）CRS金融賬戶信息交換
全球反避稅時代
CRS對誰有影響？
保險資產(chǎn)在CRS下的優(yōu)勢
3） 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
征稅資產(chǎn)VS免稅資產(chǎn)
案例：保險資產(chǎn)納稅實務(wù)解析
案例：王永慶天價遺產(chǎn)稅
實戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
現(xiàn)在交稅VS未來交稅
案例：稅延型養(yǎng)老保險

第三講 銷售篇- 家族信托和保險金信托的營銷流程
一. 接近客戶-贏得信任
1、客戶開發(fā)與產(chǎn)品定位
網(wǎng)點客戶的潛在需求
流量客戶的有效開發(fā)
小組研討：如何設(shè)計調(diào)查問卷表
存量客戶的有效篩選
目標客戶的產(chǎn)品定位
二、利用電話進行邀約
電話邀約的前期準備
電話邀約的流程
案例：電話邀約參考話術(shù)
廳堂銷售邀約參考話術(shù)
品說邀約參考話術(shù)
廳堂銷售+產(chǎn)說會邀約參考話術(shù)
演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)
三、客戶的KYC
1、風險識圖-50個維度
2、高端客戶的核心風險點——準確識別才能有的放矢
3、客戶信息收集- KYC的不同信息產(chǎn)生不同的作用
1） 基礎(chǔ)信息———判斷客戶潛在風險
2）外在信息———決定客戶溝通策略
3）深層信息———提示客戶配置方案
4、案例解析——客戶KYC分析流程
1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：發(fā)現(xiàn)不合理
2） 家庭結(jié)構(gòu)：找到風險點
3）興趣愛好：建立同理心
4）財富來源：思考解決方案
四、高凈值客戶的需求激發(fā)和兩大場景下的演練
（一）婚姻資產(chǎn)保全銷售邏輯
1、挖掘痛點四步曲
2、塑造價值四步曲
1）銀保產(chǎn)品在婚姻資產(chǎn)保全方面的五大優(yōu)勢
A 移產(chǎn)不移權(quán)
B 財富私有
C 分期給付
D 長期安排
E 指定受益
2）客戶故事
（二）家企資產(chǎn)隔離銷售邏輯
1、挖掘痛點四步曲
【家企資產(chǎn)隔離銷售】挖掘痛點四類問題：
2、塑造價值四步曲
  1）銀保產(chǎn)品在家企資產(chǎn)隔離方面的五大優(yōu)勢
A 規(guī)避企業(yè)債務(wù)風險
B 鎖定企業(yè)備用現(xiàn)金
C 建立人生隱性資產(chǎn)
D 確保家人生活品質(zhì)
E 有效規(guī)避稅務(wù)負擔

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