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期繳保險(xiǎn)課程

課程背景：
中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
截止 2021年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力，支撐著對(duì)養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對(duì)資產(chǎn)的保障需求和傳承也會(huì)持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來(lái)的新需求。中國(guó)社會(huì)的老齡化進(jìn)程正在加速。老齡化對(duì)生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
本課程從從資產(chǎn)配置、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、傳承搭配的終身壽入手，結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握終身壽的溝通技巧，把握一年一度的銷售時(shí)機(jī)，走上績(jī)優(yōu)之路。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。

課程收益：
通過(guò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)，強(qiáng)化未來(lái)降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)大眾富裕家庭未來(lái)保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注
掌握本公司終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售策略，并且為客戶量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和資產(chǎn)配置
銷售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；
通過(guò)對(duì)財(cái)產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強(qiáng)化終身壽的養(yǎng)老和傳承功能。
通過(guò)探討話術(shù)，掌握終身壽銷售的一張紙?jiān)捫g(shù)研討，訓(xùn)練一對(duì)一銷售技巧。

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：
講授+研討+案例

課程大綱
第一講：視野篇 - 從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷未來(lái)趨勢(shì)
一、2022 的保險(xiǎn)市場(chǎng)
1、資金面分析
國(guó)際市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，全球進(jìn)入降息潮
從余額寶看中國(guó)利率波動(dòng)式下行
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來(lái)了
居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險(xiǎn)需求
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng)，勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場(chǎng)空間巨大。
2、政策面分析
1）國(guó)家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)分擔(dān)政府壓力
第七次人口普查后的三胎政策的發(fā)布
2）“共同富裕”對(duì)創(chuàng)富、守福、傳富的影響
“創(chuàng)富”的過(guò)程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富
“守福”的思維與工具運(yùn)用要與創(chuàng)富同步規(guī)劃 – 同步守福
“守福”的核心是要做好資產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機(jī)制
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學(xué)傳富
3、基本面分析
2022年財(cái)富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健
案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)
中國(guó)的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股
3）未來(lái)十年百萬(wàn)億的價(jià)值洼地
投資保險(xiǎn)產(chǎn)品
加入保險(xiǎn)行業(yè)
開(kāi)保險(xiǎn)公司

第二講：價(jià)值篇 – 期繳產(chǎn)品的戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
一、期繳產(chǎn)品在家庭財(cái)富管理“八大規(guī)劃”中的運(yùn)用
1、轉(zhuǎn)型：用數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)中國(guó)家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力
2、角色：理財(cái)顧問(wèn)到家庭財(cái)富醫(yī)生
3、專業(yè)：期繳產(chǎn)品在8大規(guī)劃中的價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
現(xiàn)金儲(chǔ)蓄規(guī)劃
債務(wù)隔離規(guī)劃
子女教育規(guī)劃
家族婚姻規(guī)劃
稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
資產(chǎn)保全規(guī)劃
財(cái)富傳承規(guī)劃

第三講：銷售篇 – 期繳產(chǎn)品營(yíng)銷四大步驟
一. 接近客戶-贏得信任
1、客戶開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品定位
網(wǎng)點(diǎn)客戶的潛在需求
流量客戶的有效開(kāi)發(fā)
小組研討：如何設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷表
存量客戶的有效篩選
目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位
三分鐘看懂銀保產(chǎn)品
2、利用電話進(jìn)行邀約
1）電話邀約的前期準(zhǔn)備
2）電話邀約的流程
案例：電話邀約參考話術(shù)
廳堂銷售邀約參考話術(shù)
品說(shuō)邀約參考話術(shù)
廳堂銷售+產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約參考話術(shù)
演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)
3、廳堂面談的三個(gè)步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個(gè)步驟
3. 廳堂面談的八個(gè)要點(diǎn)
二、 KYC挖掘需求
1、“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷售”* 方法
專業(yè)核心是銷售問(wèn)題
專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
產(chǎn)品是解決問(wèn)題的工具
促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)
2、成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶八大需求點(diǎn) – 人生周期圖
養(yǎng)老規(guī)劃
案例：百歲人生已經(jīng)來(lái)臨——如何保障高品質(zhì)的晚年生活
意外以及重疾防范
子女教育
投資理財(cái)
婚姻財(cái)產(chǎn)
案例：劉強(qiáng)東幸?；橐鲐?cái)富規(guī)劃
資產(chǎn)傳承
資產(chǎn)傳承——把財(cái)富傳給誰(shuí)？怎么傳？有哪些路徑和方法？ 
案例：中國(guó)爺爺和*爺爺
3、四大場(chǎng)景下的KYC激發(fā)需求展示和演練
養(yǎng)老剛需下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
理財(cái)產(chǎn)品不確定環(huán)境下的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)KYC需求激發(fā)話術(shù)
子女教育剛需的KYC需求激發(fā)話術(shù)
資產(chǎn)保全和傳承下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
4、案例：現(xiàn)場(chǎng)分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶。
挖掘痛點(diǎn)
傷口撒鹽
塑造價(jià)值
三、促成技巧 – 資產(chǎn)配置促成法
1、目前財(cái)富管理的各大難點(diǎn)
安心養(yǎng)老難
克服通脹難
窮人的風(fēng)險(xiǎn)
富人的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)配置難
-如何用確定的財(cái)富保證不確定的未來(lái)
 -如何要有合理的資產(chǎn)配置及財(cái)富管理的能力
2、為什么要做保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益*化
案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話
2）資產(chǎn)配置與客戶利益
- 資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模
- 多元化在資產(chǎn)配置中的作用
3）理解并實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)
4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險(xiǎn)的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動(dòng)產(chǎn)凈
銀行理財(cái)產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
境外投資
成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事
1、會(huì)說(shuō)一張圖 – 家庭資產(chǎn)配置圖
2、會(huì)用四象限
第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實(shí)案例
第二象限：從全家健康保單角度來(lái)看資產(chǎn)配置合理否
第三象限：降息時(shí)代最值得做的事情就是獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲：搶錢(qián)游戲
第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來(lái)的現(xiàn)金流
會(huì)講一個(gè)故事
案例：徐總傳統(tǒng)財(cái)富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險(xiǎn)
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表

第四講：研討篇 – 期繳產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練
第一步：本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)梳理
1、期繳產(chǎn)品的八大特色
2、結(jié)合期繳產(chǎn)品的特色，梳理出本公司產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)
收益性
安全性
流動(dòng)性
功能性
第二步：目標(biāo)客戶需求的梳理
養(yǎng)老規(guī)劃
子女教育
投資理財(cái)
婚姻財(cái)產(chǎn)
資產(chǎn)傳承
第三步：客戶的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
現(xiàn)金為王的客戶如何破？
收益為王的客戶如何破？
房產(chǎn)為王的客戶如何破？

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