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客戶關(guān)系管理溝通課程

課程背景 ：
“客戶關(guān)系是一種投資。”
客戶關(guān)系管理是與客戶打交道中的一種核心能力。在市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，如何能夠做得更好、贏得更多客戶對(duì)我們的支持與尊重，這要我們不斷的去構(gòu)建新的能力，比我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的能力。
隨著客戶品質(zhì)的提升，營(yíng)銷人會(huì)面臨越來(lái)越多的高端客戶，如何通過談資能力的提升來(lái)為合作賦能。 通過掌握營(yíng)銷場(chǎng)景中的溝通能力，促成“談”客戶的進(jìn)程，不讓客戶產(chǎn)生反感。在本課程中，不僅帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)如何通過禮儀提升社交形象、增加談資能力，還會(huì)帶你學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力進(jìn)階。

課程收益：
強(qiáng)化理念：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)落地、實(shí)用的培訓(xùn)技術(shù)，讓學(xué)員能夠結(jié)合自身的工作經(jīng)歷來(lái)學(xué)習(xí)，并最終能夠?qū)W以致用
提升技能：重點(diǎn)突出實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)、演練，在實(shí)際的操作中掌握培訓(xùn)技能，融合案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、角色扮演法等當(dāng)今培訓(xùn)界最有效的訓(xùn)練方法
調(diào)整心態(tài)：掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，從意識(shí)出發(fā)去學(xué)習(xí)，從“讓我學(xué)“到”我想學(xué)“的心態(tài)轉(zhuǎn)變，并在課堂中不斷強(qiáng)化演練

授課對(duì)象：
銀行客戶經(jīng)理

授課方法：
融合心理學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+市場(chǎng)行為學(xué)+社會(huì)學(xué)的授課知識(shí)脈絡(luò)
結(jié)合視頻案例+行業(yè)案例+情景式體驗(yàn)互動(dòng)+實(shí)戰(zhàn)演練+風(fēng)趣幽默
落地為實(shí)戰(zhàn)有效的培訓(xùn)效果

課程大綱
第一講：客戶拜訪中的談資賦能
一、第一次見面時(shí)如何破冰
1．卡位技巧
2．展現(xiàn)關(guān)切
3．寒喧中的暈輪效應(yīng)
工具分享：
第一次見面如何破冰
第二次見面如何破冰
二、熟悉客戶見面時(shí)的寒暄
1．你影響了我的句式
2．印象深刻的細(xì)節(jié)
三、拜訪結(jié)束后的跟進(jìn)賦能客戶關(guān)系
1．跟進(jìn)行動(dòng)4步曲
2．留下好印象的總結(jié)匯報(bào)
互動(dòng)演練：跟進(jìn)行動(dòng)4步曲
四、深化關(guān)系 增進(jìn)友情----突破一面之緣后的人脈管理
1．健康
2．財(cái)富
3．孩子
4．知識(shí)經(jīng)紀(jì)人
5．主動(dòng)鏈接
工具分享： 客戶檔案表
五、客戶關(guān)系管理----建立信任
1．欣賞
2．分享
3．陪伴
4．推薦
5．指導(dǎo)
6．保護(hù)
案例分享：3的法則
六、深化關(guān)系 增進(jìn)友情---突破一面之緣后的客戶關(guān)系管理
1．客戶檔案表管理與實(shí)戰(zhàn)
2．客戶關(guān)系管理----如何建立信任
3．把控后續(xù)頻次節(jié)奏
4．24小時(shí)社交法則
5．3天后鏈接技巧
6．7-10天的鏈接技巧
7．節(jié)日、生日時(shí)刻主動(dòng)鏈接的方法與技巧

第二講： 客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)中的高情商溝通
一、溝通是什么？
互動(dòng)體驗(yàn)：我說(shuō)你畫
體驗(yàn)總結(jié)：溝通是什么？4啟示
二、人類思維習(xí)慣偏好
1．快思考與慢思考
2．人類思維是如何決策的
心理學(xué)安全分析：“錯(cuò)誤歸因”創(chuàng)客戶溝通情境
三、人的五種情緒需求分析
1．渴望被認(rèn)同及欣賞
2．希望能找到同類
3．希望有自主權(quán)
4．希望自己的地位被認(rèn)可
5．希望自己的角色被尊重
四、如何提升自己的溝通影響力
1．調(diào)動(dòng)感性的力量
2．賞識(shí)對(duì)方
3．讓對(duì)方做溝通主導(dǎo)
4．尋找心理認(rèn)同
五、談資話題儲(chǔ)備
1．茶與茶器話題：文化、歷史、品評(píng)談資
知識(shí)分享：茶的分類
2．藝術(shù)類話題：中西方藝術(shù)談資
2-1．“希臘神話----了解西方文化的一大源頭
案例欣賞：希臘神話與現(xiàn)代企業(yè)品牌的關(guān)系
2-2．古羅馬----“光榮屬于希臘，偉大屬于羅馬”
2-3．中世紀(jì)的藝術(shù)為什么這么呆
2-4．文藝復(fù)興的意義
案例分享：文藝復(fù)興時(shí)期名畫欣賞
六、如何表達(dá)更有吸引力
1．把數(shù)據(jù)形象化
2．善于打比方
3．設(shè)計(jì)聽者情緒
案例分享：如何說(shuō)核心才能讓人印象深刻
七、如何通過溝通增加信任
信任公式
溝通是一場(chǎng)無(wú)限循環(huán)的游戲
萬(wàn)能溝通技巧：上個(gè)請(qǐng)教
八、溝通位置心理學(xué)
1．坐位中的“同盟”心理
2．身體心理學(xué)----無(wú)聲語(yǔ)言帶來(lái)好感度

客戶關(guān)系管理溝通課程