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項目貸款培訓(xùn)

【課程受眾】銀行客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者

【課程大綱】
第一章 從宏觀角度看重工業(yè)和生產(chǎn)制造業(yè)項目貸款營銷
一、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期的市場用資需求不斷增加
1、2023開年各類經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都在上行
2、經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展永遠(yuǎn)離不開信貸資金的支持
3、各類企業(yè)的用資需求也不斷增加
二、釣魚要釣大鯨魚，營銷要做大客戶
1、您今年的各類經(jīng)營指標(biāo)是否已經(jīng)清晰
2、有沒有一種方式可以直接完成大多數(shù)的任務(wù)指標(biāo)
3、對核心客戶進(jìn)行營銷，讓您快速超越目標(biāo)
三、看清楚，算明白，才能有的放矢
1、一切經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)——工業(yè)
2、從國家發(fā)行的國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與編碼看重工業(yè)
3、重工業(yè)企業(yè)都有哪些
4、重工業(yè)企業(yè)的共性特點
四、企業(yè)貸款必須要考慮的那些事兒
1、研究行業(yè)的政策導(dǎo)向
2、研究企業(yè)的商業(yè)模式
3、研究企業(yè)的財務(wù)狀況
4、研究企業(yè)的盈利空間
5、研究企業(yè)的潛在成本
6、研究企業(yè)的管理效率
五、項目貸款面臨的多維度挑戰(zhàn)
1、項目的時間管理
2、項目的人員管理
3、項目的利潤管理
4、項目的外在干擾
5、項目的其他因素
例：中鐵在非洲建鐵路時因為建設(shè)路線途徑動物保護(hù)區(qū)所導(dǎo)致的施工方案調(diào)整
六、生產(chǎn)制造業(yè)要考慮的“成本問題”
1、三大不同類型流程的生產(chǎn)型企業(yè)遇到的生產(chǎn)效率風(fēng)險
2、由于生產(chǎn)環(huán)節(jié)切換率問題所導(dǎo)致的堆料現(xiàn)象
例：某大型鋼鐵企業(yè)的內(nèi)外部堆料現(xiàn)象嚴(yán)重，直接影響企業(yè)利潤
3、大多生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)會遇到的拆件現(xiàn)象
例：某大型摩托車生產(chǎn)商給經(jīng)銷商發(fā)貨時都會多發(fā)一臺新車的真實原因和背后的邏輯
七、確保項目貸款的成功要素
1、做好相互的制約機(jī)制
（1）企業(yè)抵押貸
（2）企業(yè)信用貸
（3）設(shè)備融資租賃
2、簽定好合同上的特殊說明和補(bǔ)充條款
3、提前解決好項目會涉及的各類法律問題
4、提前解決好與ESG相關(guān)的問題

第二章 對公客戶經(jīng)理營銷技能技巧提升
一、對公客戶經(jīng)理高績效工作方法
1、對公客戶經(jīng)理現(xiàn)狀與問題
2、客戶經(jīng)理遇到的三大挑戰(zhàn)與科學(xué)工作方法
3、高績效的三原則
4、客戶經(jīng)理的角色定位
二、對公營銷的典型流程
1、三個階段：客戶開發(fā)階段；客戶銷售階段；客戶維護(hù)階段
2、十五個環(huán)節(jié)：目標(biāo)搜索；客戶調(diào)查；有效約訪；客戶拜訪；需求探尋；產(chǎn)品介紹；商務(wù)談判；內(nèi)部報批；內(nèi)部協(xié)調(diào)；方案呈現(xiàn)；異議處理；簽約執(zhí)行；后期服務(wù)；關(guān)系維護(hù)；二次營銷
三、對公客戶經(jīng)理時間管理問題
1、從觀察記錄時間開始
2、時間管理的二維表
3、時間管理的步驟
四、有效溝通的基礎(chǔ)—共贏與互信
1、對于不同類型的客戶的溝通方法
2、有效溝通的核心技巧
3、內(nèi)部環(huán)境中的集中常見溝通
五、對公業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵技能
1、大客戶開發(fā)要領(lǐng)
2、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法
3、陌生開發(fā)的方法與技巧
4、首次電話溝通與轉(zhuǎn)介紹的營銷話術(shù)
5、異議處理與商務(wù)談判
6、拜訪前的準(zhǔn)備與講產(chǎn)品的原則
7、客戶關(guān)系的維護(hù)方法
8、客戶需求分析
9、*與FABE陳述法
10、大客戶攻單技巧與心理分析
六、沒有足夠抵質(zhì)押物的貸款融資路徑
1、新三板股權(quán)質(zhì)押
2、多種風(fēng)險緩釋手段的打包抵質(zhì)押
3、引入擔(dān)保公司
4、尋求第三方擔(dān)保
七、不能貸款的項目如何促成融資
1、應(yīng)收賬款保理
2、融資租賃
3、小額貸款金融公司與過橋資金
4、風(fēng)險投資人的資金注入與對賭要求

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