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個(gè)金產(chǎn)品課程

課程對(duì)象:
個(gè)金客戶經(jīng)理

課程特色:
實(shí)戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)&圖形結(jié)合銷(xiāo)售技巧，進(jìn)行教學(xué)
進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)技巧教學(xué)
實(shí)戰(zhàn)演練，一針見(jiàn)血點(diǎn)評(píng)
個(gè)人銷(xiāo)售問(wèn)題健診
解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：
不敢面對(duì)虧損客戶
不認(rèn)同產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)信心
銷(xiāo)量停滯不前
客戶只持有儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品，過(guò)于單一

課程綱要:
一、銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素
1、銷(xiāo)售流程的問(wèn)題點(diǎn)
2、客戶的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創(chuàng)造客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的流程
4、客戶需求優(yōu)先順序劃分

二、發(fā)掘客戶需求的技巧
1、重新定位理財(cái)顧問(wèn)角色
2、不同類(lèi)型客戶的特點(diǎn)分析
2、發(fā)掘客戶需求的*技巧
3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧*法則
理財(cái)銷(xiāo)售工具制作與運(yùn)用

三、重點(diǎn)個(gè)金產(chǎn)品分析及話術(shù)設(shè)計(jì)
如何讓客戶覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
通過(guò)產(chǎn)品分析找出產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，設(shè)計(jì)出有效的客戶銷(xiāo)售話術(shù)
如何分析銀行主要銷(xiāo)售產(chǎn)品之間的相互關(guān)聯(lián)性
如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合預(yù)期的目標(biāo)及相應(yīng)話術(shù)
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中會(huì)使用哪些輔助工具？如何使用？
如何講解銀行產(chǎn)品
找不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售
（一）投資基金的收益
定投的優(yōu)勢(shì)
向客戶灌輸正確理財(cái)觀念
說(shuō)服定存保守客戶轉(zhuǎn)投資觀念
給投資失利的客戶銷(xiāo)售基金
說(shuō)明客戶，訂定理財(cái)目表與規(guī)劃
協(xié)助客戶降低投資風(fēng)險(xiǎn)，做好資產(chǎn)配置
（二）投資貴金屬的收益
利用當(dāng)前國(guó)際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能
擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)情景演練
案例三：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的收益
目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
通過(guò)案例分析闡明規(guī)劃的步驟
人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
方案規(guī)劃的TIPS
常見(jiàn)險(xiǎn)種的比較
投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)
醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)等；
消費(fèi)型保單與返還型保單

四、不同類(lèi)型客戶的拒絕處理
1、針對(duì)質(zhì)疑的客戶
2、針對(duì)沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
3、針對(duì)有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
4、針對(duì)沒(méi)有錢(qián)投資的客戶
5、針對(duì)投資迷思、一知半解的客戶
6、針對(duì)擔(dān)心市場(chǎng)波動(dòng)的客戶,給客戶的心理建設(shè)
7、如何讓套牢的客戶愿意再投資
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用老師講授的賣(mài)點(diǎn)及話術(shù)2、討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
3、闖關(guān)：透過(guò)全員銷(xiāo)售話術(shù)皆過(guò)關(guān)，愿意開(kāi)口

個(gè)金產(chǎn)品課程