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個(gè)人客戶經(jīng)理課程

課程綱要：
第一部分 一線千金——高效電話營(yíng)銷技巧
認(rèn)識(shí)你我他
性格特點(diǎn)：
色眼識(shí)人
思考一下自己：缺啥補(bǔ)啥
電話邀約前的鋪墊
了解銀行電話營(yíng)銷戰(zhàn)略
成功電話約訪的好點(diǎn)子
與客戶建立信賴的關(guān)系
常用邀約前鋪墊
短信
信函
電話行銷的要件
客戶分類營(yíng)銷
客戶分群營(yíng)銷
電話營(yíng)銷的話術(shù)
介紹產(chǎn)品
跟進(jìn)的話術(shù)
締結(jié)的話術(shù)
客戶拒絕
電話營(yíng)銷的趨勢(shì)與未來(lái)
專業(yè)電話銷售流程
實(shí)際演練

第二部分 陌生客戶拜訪技巧
拜訪前的準(zhǔn)備
面談技巧
面談的要素和技巧
面談中的語(yǔ)言技巧
迎合
主導(dǎo)
贊美
引導(dǎo)思維
3、面談溝通的策略路線
客戶角色分析
客戶立場(chǎng)與真實(shí)利益
隱性需求解讀
大客戶如何溝通
4、理財(cái)商品剖悉與話術(shù)擬定如何讓客戶覺(jué)得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見問(wèn)題
如何透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
保險(xiǎn)、定投、基金銷售技巧
思考：如何針對(duì)不同的客戶銷售銀行產(chǎn)品。
三、異議處理與成交
1、錯(cuò)誤的銷售方式
2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練

第三部分 臨屆客戶提升
一、客群定位與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推動(dòng)
1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略
2、有效的快速篩選目標(biāo)客戶
3、客群分類與定位
4、識(shí)別客戶SOP
5、如何推動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品營(yíng)銷
二、如何盤活存量客戶
1、客戶梳理及分層管理
2、客戶建檔
3、客戶信息收集
客戶的家庭信息
資產(chǎn)結(jié)構(gòu)信息
已經(jīng)購(gòu)買過(guò)
（通過(guò)查系統(tǒng)、電話聯(lián)絡(luò)等方式）；
4、客戶適銷產(chǎn)品分類
5、忠誠(chéng)營(yíng)銷
投其所好，更好的為客戶提供高效率的價(jià)值服務(wù)
如何利用信息建立客戶信任
案例：一位老人的存款……
客戶價(jià)值提升
深度開發(fā)，產(chǎn)品
如何應(yīng)對(duì)客戶的行為多樣性
案例：渣打銀行在客戶價(jià)值提升中的策略
產(chǎn)品營(yíng)銷優(yōu)化
如何應(yīng)用客戶分類*化營(yíng)銷績(jī)效
案例：客戶經(jīng)理小張如何從以往營(yíng)銷中的忙、盲、茫發(fā)生了轉(zhuǎn)變……
服務(wù)優(yōu)化
為各層客戶提供個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，快速提升客戶滿意度
案例：客戶李先生為什么最終選擇了他？

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