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保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品課程

課程大綱：
第一單元學(xué)會(huì)如何判斷市場(chǎng)
1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買(mǎi)什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
2、中國(guó)與國(guó)際的后市展望
3、建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
4、在當(dāng)前形勢(shì)下該買(mǎi)哪種類型的產(chǎn)品基金、貴金屬、債券、定投、保險(xiǎn)？
5、順勢(shì)操作，賺取波段報(bào)酬

第二單元理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1.如何讓客戶覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品
2.金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
3.透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4.金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

第三單元找不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷售
1、訓(xùn)練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及好處
2、客戶拒絕問(wèn)題的處理
3、產(chǎn)品定位與尋找目標(biāo)客群
4、面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng),給客戶的心理建設(shè)
5、如何讓套牢的客戶,愿意再投資
6、教授市場(chǎng)話術(shù)
案例一：投資基金的收益
1.向客戶灌輸正確理財(cái)觀念
2.說(shuō)服定存保守客戶轉(zhuǎn)投資觀念
3.給投資失利的客戶銷售基金
4.說(shuō)明客戶，訂定理財(cái)目表與規(guī)劃
5.協(xié)助客戶降低投資風(fēng)險(xiǎn)，做好資產(chǎn)配置
案例二：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的收益
1.目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2.現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
3.提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
4.通過(guò)案例分析闡明規(guī)劃的步驟
5.人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
6.方案規(guī)劃的TIPS
7.常見(jiàn)險(xiǎn)種的比較
A.投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)
B.醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)等；
C.消費(fèi)型保單與返還型保單
案例三：投資貴金屬的收益
1.利用當(dāng)前國(guó)際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)
2.大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能
3.擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
4.強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
5.作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)情景演練

第四單元基金銷售技巧
一、怎樣快速地讓客戶建立起對(duì)基金投資的信心
1.相同基金那么多，該如何比較
選擇與評(píng)估基金
了解分析基金的指標(biāo)
2.PE法：引導(dǎo)客戶快速重建對(duì)投資的信心
3.歷史低點(diǎn)再現(xiàn)法：激發(fā)虧損套牢的客戶愿意繼續(xù)持倉(cāng)并愿意補(bǔ)倉(cāng)
4.工具介紹與示范
二、怎樣才能盤(pán)活虧損套牢客戶的資產(chǎn)
1.講方法，運(yùn)用科學(xué)的策略
2.挑產(chǎn)品，基金診斷換產(chǎn)品
三、怎樣講產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶
1.理財(cái)經(jīng)理可以和客戶溝通的八大產(chǎn)品要素
2.按什么樣的邏輯順序向客戶說(shuō)明產(chǎn)品才效果最好
3.怎樣講故事才能打動(dòng)客戶
四、客戶擔(dān)心下跌怎么辦
1.金融危機(jī)再現(xiàn)法
2.怎樣才能把定投金額提高100倍
五、怎樣開(kāi)發(fā)新客戶
1.細(xì)分客戶群的三大標(biāo)準(zhǔn)
2.開(kāi)發(fā)新客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程與技巧
六、怎樣才能為客戶持續(xù)提供專業(yè)化服務(wù)
七、怎樣對(duì)客戶的基金組合進(jìn)行診斷，讓客戶主動(dòng)愿意砍掉虧損套牢的基金進(jìn)行調(diào)倉(cāng)
1.怎樣運(yùn)用客戶基金組合風(fēng)險(xiǎn)收益圖引導(dǎo)客戶愿意調(diào)倉(cāng)
2.怎樣運(yùn)用客戶基金組合資產(chǎn)配置圖引導(dǎo)客戶愿意調(diào)倉(cāng)
3.怎樣運(yùn)用基金比較法引導(dǎo)客戶愿意調(diào)倉(cāng)
4.怎樣運(yùn)用基金投資風(fēng)格箱引導(dǎo)客戶愿意調(diào)倉(cāng)
八、怎樣運(yùn)用基金診斷報(bào)告幫助客戶優(yōu)化基金組合
1.基金診斷報(bào)告的框架、格式與內(nèi)容
2.基金診斷調(diào)倉(cāng)的三大原則
3.怎樣搜集基金診斷報(bào)告所需要的數(shù)據(jù)信息
4.怎樣繪制基金診斷報(bào)告所需要的圖表
5.怎樣借助第三方基金診斷工具輕松制作基金診斷報(bào)告
6.怎樣向客戶解讀基金診斷報(bào)告，并引導(dǎo)客戶按照建議優(yōu)化組合

第五單元保險(xiǎn)銷售技巧
一、保險(xiǎn)銷售原理及營(yíng)銷關(guān)鍵
1.營(yíng)銷保險(xiǎn)的定位：銷售大白菜與營(yíng)銷夢(mèng)想的
2.人類購(gòu)買(mǎi)行為背后的動(dòng)機(jī)分析
3.保險(xiǎn)銷售過(guò)程中客戶的言行舉止中隱藏的銷售異議
二、高端客戶營(yíng)銷保險(xiǎn)的專業(yè)流程
1.業(yè)績(jī)來(lái)自于和客戶“聊天“
（開(kāi)場(chǎng)白、話題切換*、聊客戶在意的人、事、物）
2.引發(fā)高端的內(nèi)在需求
（詢問(wèn)的重要性；誘之以利，脅之以災(zāi)；需求是創(chuàng)造出來(lái)的；問(wèn)題沒(méi)解決的后果
；客戶有何因應(yīng)的對(duì)策）
3.根據(jù)高端客戶的需求，提出觧決方案
（反復(fù)強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的嚴(yán)重性；向客戶提出您建議的解決方案；理性證明解決方案的
可行性；問(wèn)題解決后的感覺(jué)；尋求介紹客戶）
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷思路拓展
1.高端客戶投資理財(cái)兩大要求：保全資產(chǎn)、穩(wěn)步增值
2.家庭理財(cái)目標(biāo)和定律
3.CPI、利率數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)走勢(shì)圖
4.拿什么方法保證資產(chǎn)安全？
5.資產(chǎn)配置下保險(xiǎn)的分配價(jià)值、
6.國(guó)外流行的“四分法”理財(cái)方案
四、保險(xiǎn)四大功能優(yōu)勢(shì)解析
1.保全功能：人生的保障，“站著贏or躺著贏“。
2.避稅的功能：通過(guò)富人的資產(chǎn)的合理規(guī)劃，有效避免支付而外的稅費(fèi)。
3.資產(chǎn)隱藏功能：官員&高端客戶的資產(chǎn)規(guī)避隱藏需求，女性客戶的自我保障功能。
4.財(cái)富傳承功能：通過(guò)富人的遺產(chǎn)稅規(guī)避需求，切入我國(guó)目前的遺產(chǎn)稅結(jié)構(gòu)打動(dòng)客戶
的同理心，使用保險(xiǎn)產(chǎn)品的避稅功能來(lái)進(jìn)行稅務(wù)的規(guī)避。
五、保險(xiǎn)法、遺產(chǎn)稅等重要法律的解讀

第六單元不同類型客戶的拒絕處理
1.針對(duì)質(zhì)疑的客戶
2.針對(duì)沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
3.針對(duì)有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
4.針對(duì)沒(méi)有錢(qián)投資的客戶
5.針對(duì)投資迷思、一知半解的客戶
6.針對(duì)擔(dān)心市場(chǎng)波動(dòng)的客戶

第七單元銷售實(shí)戰(zhàn)演練
1.分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn);運(yùn)用老師講授的賣(mài)點(diǎn)及話術(shù)
2.討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營(yíng)銷
話術(shù)
3.案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營(yíng)銷演練
4.范本：初次約訪的銷售話術(shù)
5.闖關(guān)：透過(guò)全員銷售話術(shù)皆過(guò)關(guān)，愿意開(kāi)口

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