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高凈值客戶培訓(xùn)活動(dòng)

 

課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展，疊加疫情因素，網(wǎng)點(diǎn)上門客戶越來越少，理財(cái)經(jīng)理面訪營銷機(jī)會(huì)銳減，對(duì)中高凈值客戶營銷產(chǎn)生較大影響。高凈值網(wǎng)點(diǎn)沙龍成為獲得新客戶資源、吸引存量客戶，進(jìn)行復(fù)雜產(chǎn)品營銷的有效手段。本課程結(jié)合大量實(shí)踐案例，幫助學(xué)員克服資源不足，學(xué)習(xí)如何在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新沙龍類型，利用現(xiàn)有資源提高高凈值客戶沙龍活動(dòng)的品質(zhì)和效果。講流程教方法，以提升一線人員通過沙龍活動(dòng)獲客、提升AUM和產(chǎn)品營銷能力。

 

課程收益：

1、規(guī)范銀行沙龍的全面系統(tǒng)運(yùn)營

2、掌握沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程

3、降低銀行運(yùn)營沙龍的各項(xiàng)成本

4、提高銀行沙龍的現(xiàn)場(chǎng)營銷業(yè)績

5、掌握行之有效的客戶邀約語術(shù)

6、提高銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

 

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、投顧、私行負(fù)責(zé)人等

 

課程大綱：

課程導(dǎo)入：我們組織高凈值客戶沙龍經(jīng)常會(huì)遇到哪些問題？

1、高凈值沙龍活動(dòng)的三大難點(diǎn)分析

2、高凈值客戶沙龍活動(dòng)的價(jià)值

1) 對(duì)銀行的好處

2) 對(duì)客戶的好處

3) 對(duì)員工的好處

3、高凈值客戶沙龍活動(dòng)成功的關(guān)鍵要素

1）形式的創(chuàng)新

【案例分析】：藝術(shù)與財(cái)富晚宴

2）充足的準(zhǔn)備

3）精準(zhǔn)的邀約

【案例分析】：養(yǎng)生講座

4）現(xiàn)場(chǎng)的把控

5）后續(xù)的追蹤

【案例分析】：XX財(cái)經(jīng)下午茶

 

一、高凈值客戶低成本型沙龍活動(dòng)——資源開發(fā)

1、目標(biāo)商戶異業(yè)聯(lián)盟

1）異業(yè)結(jié)盟的類型

2）從哪里找合適的異業(yè)結(jié)盟商戶

2、高端社區(qū)沙龍活動(dòng)

1）如何打進(jìn)高端社區(qū)

2）高端社區(qū)合作的關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】：XXX高端社區(qū)業(yè)主嘉年華活動(dòng)

3、公私聯(lián)動(dòng)沙龍

1）公私聯(lián)動(dòng)的平衡輪分析

2）公私聯(lián)動(dòng)沙龍的目標(biāo)及實(shí)施

【案例分析】：通過私銀財(cái)富沙龍公私聯(lián)動(dòng)營銷案例

 

二、高凈值客戶創(chuàng)新型沙龍活動(dòng)策劃組織

1、合作單位資源整合

1）運(yùn)用三贏模型助力資源整合

2）什么是三贏模型？

3）三贏模型的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

【案例分析】：母親節(jié)的整合營銷

2、合作單位談判技巧

1）己所不欲勿施于人，利他思維下的談判思路

2）如何找到“門當(dāng)戶對(duì)”的合作單位

【案例分析】：商學(xué)院的合作案例

3、活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)

1）從線性思維到生態(tài)思維

【案例分析】：商學(xué)院的合作案例

4、活動(dòng)流程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)

1）活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2）流程設(shè)計(jì)中的工具

3）聯(lián)結(jié)點(diǎn)如何設(shè)計(jì)

【案例分析】：圣誕節(jié)活動(dòng)案例

5、團(tuán)隊(duì)合作明確分工

【工具】沙龍活動(dòng)人員安排表

 

三、高凈值客戶電話邀約技巧

1、客戶邀約的三要三不要

2、客戶邀約流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1) 專業(yè)自我介紹

2) 說明來電目的

3) 了解客戶需求

【案例分析】：李女士案例—通過沙龍活動(dòng)挽留資金深挖需求

4) 邀請(qǐng)客戶參加

5) 確定時(shí)間地點(diǎn)

6) 線上線下邀約

【案例分析】：保險(xiǎn)沙龍邀約案例

7) 感謝客戶傾聽

 

四、高凈值客戶沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營銷技巧

1、團(tuán)隊(duì)合作分工

2、簽到崗位職責(zé)

【案例分析】面對(duì)全新客戶的沙龍現(xiàn)場(chǎng)人員安排

3、活動(dòng)過程溝通

1）抓住有效沙龍活動(dòng)中的幾個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)

2）新客戶如何破冰

3）如何使賓至如歸

4、留下深刻印象

1）與活動(dòng)內(nèi)容相匹配的形象設(shè)計(jì)

2）需要注意的細(xì)節(jié)

3）應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)

4）伴手禮的運(yùn)用

5、促銷階段引領(lǐng)

1）明確沙龍目標(biāo)

2）活動(dòng)的節(jié)奏和人員配合

3）異議處理

6、結(jié)束前的促成

1）如何詢問客戶

2）如何提供產(chǎn)品方案

3）如何現(xiàn)場(chǎng)促單

4）成功促單的跟進(jìn)和服務(wù)

5）猶豫客戶的應(yīng)對(duì)方法

6）面對(duì)客戶拒絕該如何應(yīng)對(duì)

【案例分析】傳承主題沙龍的保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷活動(dòng)之一

 

五、高凈值客戶沙龍活動(dòng)之跟進(jìn)管理

1、活動(dòng)后成交跟進(jìn)

2、活動(dòng)后未成交跟進(jìn)

3、未成交的原因分析

4、跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)溝通

5、日?？蛻艟S護(hù)跟進(jìn)

6、相關(guān)活動(dòng)邀約轉(zhuǎn)介

【案例分析】傳承主題沙龍的保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷活動(dòng)之二

 

六、【實(shí)戰(zhàn)演練】高凈值客戶低成本創(chuàng)新主題沙龍組織策劃

根據(jù)老師提供的【高凈值客戶低成本創(chuàng)新主題沙龍組織策劃】SOP, 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出個(gè)人/小組主題沙龍策劃案。

 

高凈值客戶培訓(xùn)活動(dòng)