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高凈值客戶營(yíng)銷課程

 

課程背景：

2022年在俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、通脹加劇、新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)影響日趨嚴(yán)重的背景下，面對(duì)世界局勢(shì)百年未遇之大變革，中國(guó)高凈值客戶財(cái)富管理迎來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品及營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法滿足私行級(jí)客戶的財(cái)富管理需求。本課程將從銷售體系上和資產(chǎn)配置原理上進(jìn)行詳述，結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例幫助學(xué)員提高客戶需求挖掘能力，提高資產(chǎn)配置的技能及銷售高中收產(chǎn)品的技巧，幫助客戶實(shí)現(xiàn)短中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)。

 

課程收益：

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程的講解和大量課堂上的實(shí)際操練，學(xué)員將：

1、解決獲客難：拓展思路，如何通過(guò)高凈值客戶活動(dòng)吸引異業(yè)結(jié)盟渠道，引流客戶。

2、解決提升難：充分了解在與高凈值客戶進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷時(shí)的專業(yè)流程及重點(diǎn)技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)用KYC七步成詩(shī)技巧，深度挖掘客戶需求，進(jìn)行客戶提升。

3、解決高中收產(chǎn)品銷售難：學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)用資產(chǎn)配置方式營(yíng)銷高中收產(chǎn)品。充分了解五大客群十大需求，提升學(xué)員在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中的成功效率及技巧。

4、解決學(xué)以致用難：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤及現(xiàn)場(chǎng)情景演練、小組互動(dòng)等教練式培訓(xùn)方式使學(xué)員學(xué)以致用，掌握核心理念運(yùn)用在實(shí)際工作中。

 

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、投顧、資深理財(cái)經(jīng)理、私行負(fù)責(zé)人等

 

課程大綱：

課程導(dǎo)入：當(dāng)前高凈值客群競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析  

1、高凈值人群增長(zhǎng)迅速

2、高凈值人群平均資產(chǎn)增長(zhǎng)迅速

3、高凈值人群財(cái)富管理需求及復(fù)雜性增加

【報(bào)告解析】：中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告

 

第一講：高凈值客戶的拓展與培育   

一、三個(gè)場(chǎng)景從“潛在客戶“到”目標(biāo)客戶“

1、廣撒網(wǎng)——開(kāi)拓高凈值客群渠道，方法及案例分享

1) 產(chǎn)品引進(jìn)

2) 活動(dòng)拓客

【案例分析】：理財(cái)沙龍活動(dòng)成功轉(zhuǎn)化案例——富太太客群的轉(zhuǎn)化營(yíng)銷

3) 社區(qū)獲客

【案例分析】：XXX高端社區(qū)沙龍案例——借力打力的沙龍獲客

4) 公私聯(lián)動(dòng)

【案例分析】：XX園區(qū)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2、利其器——五大客群的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)及營(yíng)銷策略

1) 私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧

【案例分析】：1+N服務(wù)案例——針對(duì)私營(yíng)企業(yè)主1+N服務(wù)模式的具體運(yùn)用

2) 富太太的經(jīng)營(yíng)技巧

3) 富裕晚年的經(jīng)營(yíng)技巧

【案例分析】：綜合服務(wù)案例——從創(chuàng)富到守富階段的客群如何進(jìn)行銀行財(cái)富管理服務(wù)

4) 有為青年的經(jīng)營(yíng)技巧

5) 專業(yè)人士的經(jīng)營(yíng)技巧

【案例分析】：談資對(duì)象的精準(zhǔn)話題匹配案例——一次面訪挽回大額資金

3、多捕魚(yú)——MGM、協(xié)同營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷

二、三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”

1、高凈值客戶分層管理

【案例分析】：XX銀行客戶分層管理案例

2、高凈值客戶溝通藝術(shù)與信任建立

討論：情感營(yíng)銷VS專業(yè)價(jià)值

4、高凈值客戶服務(wù)體驗(yàn)打造

 

第二講：高凈值客戶的資產(chǎn)配置

一、固定收益類產(chǎn)品配置

1、理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)運(yùn)用

2、信托產(chǎn)品的取舍

3、債券資產(chǎn)配置

討論：復(fù)利思維的奇跡

二、保障類產(chǎn)品配置

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)機(jī)選擇

2、深度溝通與深度信任

3、高端客戶保險(xiǎn)需求解析

4、高端客戶重點(diǎn)配置產(chǎn)品解析

5、保險(xiǎn)金信托

案例分析：高客保險(xiǎn)配置常見(jiàn)的十個(gè)問(wèn)題

工具：保險(xiǎn)需求分析工具表

三、傳承工具——家族信托

四、權(quán)益類產(chǎn)品配置

1、股權(quán)與房產(chǎn)配置的此消彼長(zhǎng)

2、價(jià)值投資理念

3、基金投資的篩選

4、指數(shù)基金投資策略

5、大額基金定投

工具：交易式定投工具表

五、資產(chǎn)配置的工具與方法

1、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)

2、資產(chǎn)配置表

3、市場(chǎng)資訊組織

 

第三講：以客戶為中心的高凈值客戶營(yíng)銷技巧

一、思考：客戶為什么會(huì)“見(jiàn)錢不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利低就走人”？

二、高凈值客戶KYC詢問(wèn)的藝術(shù)

1、如何有效破冰——人性中隱藏的13個(gè)秘密

2、你是一位好的傾聽(tīng)者嗎？

心理測(cè)試：傾聽(tīng)測(cè)試

3、選擇式提問(wèn)縮小范圍

4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

【實(shí)戰(zhàn)演練】：運(yùn)用溝通技巧做客戶KYC

三、如何挖掘高凈值客戶需求

1、建立信任

【案例分析】：一見(jiàn)如故的秘笈——劉女士案例復(fù)盤

2、建立鏈接

【案例分析】：一見(jiàn)如故的秘笈——劉女士案例復(fù)盤

3、客戶畫(huà)像

【心理測(cè)試】POP 人格類型測(cè)試

四、*營(yíng)銷法：找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、給方案

1、用“*”技術(shù)打開(kāi)與客戶溝通的大門

1) 銷售實(shí)戰(zhàn)中的所謂難點(diǎn)與執(zhí)迷

2) 如何把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)？

3) 如何更加彈性地運(yùn)用銷售技術(shù)手段？

4) “*”技術(shù)的錄像示范與分析

【案例分析】：運(yùn)用馬斯洛需求理論原理問(wèn)出客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題

2、客戶“隱性需求”快速解讀與破解

行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃

【實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)】

A、保單失敗案例分析——客戶背景、客戶選擇、話術(shù)、客戶異議處理

B、保單成功案例分析——客戶背景、營(yíng)銷切入、需求挖掘、異議處理

五、PPF九宮格實(shí)施邏輯

【案例分析】：運(yùn)用PPF九宮格挖掘企業(yè)家客戶金融需求

六、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、何為賣點(diǎn)？何為買點(diǎn)？

2、產(chǎn)品FABE營(yíng)銷法

【實(shí)戰(zhàn)演練】：熱銷產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)

七、高效能私人銀行理財(cái)經(jīng)理工作要點(diǎn)   

1、私人銀行理財(cái)經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

2、私人銀行理財(cái)經(jīng)理的工作流程

1) 確定目標(biāo)客戶

2) 了解客戶需求

3) 制定方案

4) 客戶資產(chǎn)配置實(shí)施

5) 客戶提升及防范流失

 

課程提供【工具箱】：

一、沙龍活動(dòng)：

1、沙龍活動(dòng)策劃方案（兩類）

2、沙龍活動(dòng)實(shí)施詳表

二、挖掘客戶需求

1、傾聽(tīng)測(cè)試表

2、POP人格分類測(cè)試表

3、PPF九宮格邏輯圖

三、資產(chǎn)配置

1、定投工具表

2、資產(chǎn)配置表

 

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