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客戶需求挖掘的課程

課程對象 
私行理財(cái)經(jīng)理、銀行高客客戶經(jīng)理、投資顧問等

教學(xué)方法 
60%理論講授+20%現(xiàn)場練習(xí)+20%點(diǎn)評與案例演示

課程大綱 
第一章  課程背景導(dǎo)入
人們理財(cái)?shù)哪康模菫榱俗非笫找?，這沒有錯(cuò)。但縱觀現(xiàn)在的財(cái)富市場，虧損者比比皆是。上當(dāng)受騙者、傾家蕩產(chǎn)者屢見不鮮 ，但貨幣在貶值 ，通貨膨脹在繼續(xù) ，人們追求收益的腳步不會(huì)停。
中國的中產(chǎn)階級(jí)家庭越來越多。高凈值家庭已經(jīng)突破幾百萬 ，為應(yīng)對通脹 ，人們不得不進(jìn)行投資理財(cái)。投資理財(cái)不光要關(guān)注收益性 ，還要關(guān)注安全性。但對于絕大部分人來說 ，投資理財(cái)?shù)膶I(yè)性是很強(qiáng)的 ，人們并不掌握相關(guān)知識(shí)。

第二章  如何喚起高客的需求
本章系統(tǒng)性講解“不安即需求”的事實(shí) ，根據(jù)客戶的心理變化趨勢 ，讓“使其不安、令其不滿”的情緒 轉(zhuǎn)變成可落地的需求。
經(jīng)過高凈值客戶的真實(shí)案例分析 ，為學(xué)員展現(xiàn)一個(gè)客戶從不感興趣到購買了多份產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變過程。在整個(gè)過程當(dāng)中 ，怎樣發(fā)現(xiàn)問題，  引發(fā)客戶的不滿，  明確客戶的需求 ，提出解決方案， 得到客戶的認(rèn)可并簽單的全部過程。
1、分析高凈值客戶當(dāng)前的理財(cái)誤區(qū)
2、如何挖掘客戶的不滿？
3、為客戶的不滿情緒找到解決方案
4、資本性收入如何解放勞動(dòng)性收入？

第三章 資產(chǎn)配置的特點(diǎn)及實(shí)操
本章通過財(cái)富管理的資產(chǎn)配置大循環(huán)，深入解析資產(chǎn)配置的重要性及必要性。并詳細(xì)介紹資產(chǎn)配置的相關(guān)金融工具。
1、深度解析資產(chǎn)配置大循環(huán)的內(nèi)在邏輯
2、抓住配置的安全性與收益性的平衡點(diǎn)。
3、配置的攻守防策略（足球場理論）

第四章 成交、客人如何做決定
本章通過消費(fèi)心理學(xué)、深入剖析人們在生活中產(chǎn)生不滿、到想要改變、到尋求解決方案、下決心購買的心理決策過程。讓理財(cái)經(jīng)理輕松把握成交信號(hào)，適時(shí)做出成交動(dòng)作，完成成交活動(dòng)。
1、深度解析人們的購買決策心理。
2、六大購買行為動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)與不足。
3、規(guī)避痛苦與追求幸福的底層消費(fèi)心理
4、通過案例講解促成技巧
5、為什么？成交需要幫客戶下決心

第五章 為什么保險(xiǎn)是資產(chǎn)配置的必選項(xiàng)
本章系統(tǒng)性講解保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用與意義 ，深度解析保險(xiǎn)資產(chǎn)對投資性資產(chǎn)的促進(jìn)作用 ，尤其對高凈值客戶為什么需要保險(xiǎn)資產(chǎn)配置？給出明確的理由。真正解決客戶關(guān)于“保險(xiǎn)收益低為什么還要買”的問題。
1、保險(xiǎn)資產(chǎn)的杠桿性作用
2、保險(xiǎn)策劃與風(fēng)險(xiǎn)管理
3、保障性資產(chǎn)對投資性資產(chǎn)的促進(jìn)作用
4、保險(xiǎn)收益低卻是不可或缺的安全性資產(chǎn)

第六章  保險(xiǎn)金信托
本章通過介紹家族信托，全面的講解保險(xiǎn)金信托的實(shí)際操作流程，并深入分析保險(xiǎn)金信托對高凈值客戶在財(cái)務(wù)管理當(dāng)中的實(shí)際意義和價(jià)值。
1、家族信托的定義、結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)。
2、家族信托的建立和管理。
3、家族信托的風(fēng)險(xiǎn)控制。
4、家族信托的財(cái)富傳承規(guī)劃。
5、家族信托的實(shí)操案例。

第七章 案例演示
陸先生：76歲，演員，陸夫人：62歲，退休
兒子：43歲，未婚  職業(yè)：導(dǎo)演
資產(chǎn)：北京香山有兩套別墅
金融資產(chǎn)大約四五千萬，喜歡保本型理財(cái)。
1、保本型理財(cái)方式真萬無一失嗎？不進(jìn)行資產(chǎn)配置有那些問題？ 2、深入思考“使其不安，令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的？

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