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怎么做好門店銷售培訓(xùn)
課程背景：
.新零售來(lái)襲，線下門店升級(jí)，傳統(tǒng)店長(zhǎng)和店員應(yīng)該具備哪些技巧應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？
.如何讓店員做到線下線下融合，一體化的服務(wù)客戶？
.店員到底應(yīng)該主動(dòng)銷售，還是應(yīng)該像蘋果那樣盡情體驗(yàn)不用理睬顧客！
.新零售下，從原來(lái)的主動(dòng)售賣到服務(wù)，從注重語(yǔ)言到讀心，個(gè)性化服務(wù)，在終端如何做到用戶為王！
.注重聽、說(shuō)、問(wèn)技巧，尤其是詢問(wèn)和洞察技巧，培養(yǎng)線下店員用戶畫像思維和數(shù)據(jù)意識(shí)！
.如何讓店員有產(chǎn)品經(jīng)理思維，思考用戶體驗(yàn)，創(chuàng)造用戶感動(dòng)！
.新時(shí)代下店員到底如何學(xué)習(xí)，成為一個(gè)專業(yè)的資深顧問(wèn)，取得客戶長(zhǎng)期信賴！
.在廣告泛濫時(shí)代，店員如何配合總部做內(nèi)容營(yíng)銷引流！
.線下店員如何充當(dāng)線上客服，如何追蹤線上未成交客戶！
.很多人還停留在新零售概念普及階段，給予基層員工思維灌輸和工具引導(dǎo)，這樣才能讓新零售執(zhí)行更徹底。

課程收益：
.理念+案例+方案，悟新零售本質(zhì)，聽完就會(huì)干！
.聽、說(shuō)、問(wèn)、察等語(yǔ)言技巧，洞悉客戶深層個(gè)性化需求！
.十大成交技巧和異議處理
.線下線下導(dǎo)購(gòu)技巧、追蹤技巧、內(nèi)容引流技巧、千人千面的陳列思維！
.深度感知用戶體驗(yàn)，創(chuàng)造用戶感動(dòng)！
.店員的學(xué)習(xí)管理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：門店店長(zhǎng)、門店銷售人員、線上淘寶店客服、傳統(tǒng)銷售人員、銷售主管及經(jīng)理
課程方式：務(wù)實(shí)、點(diǎn)睛，互動(dòng)性強(qiáng)，理論+案例+實(shí)踐

課程大綱
第一講：新零售的概念和本質(zhì)
一、新零售概念
1.零售的規(guī)律模型
2.馬云的五新
3.新零售的準(zhǔn)確定義
二、線上線下運(yùn)營(yíng)區(qū)別
1.購(gòu)物流程區(qū)別
2.購(gòu)物選擇區(qū)別
3.流量和轉(zhuǎn)化率秘密
4.導(dǎo)購(gòu)區(qū)別
三、新零售的銷售變化
1.從售賣到讀心時(shí)代
2.從主動(dòng)型到參與型變化
3.從售賣產(chǎn)品到顧客服務(wù)
4.從銷售到產(chǎn)品顧問(wèn)專家過(guò)度
四、銷售人員成功法則
1.AHA成功模式
2.職業(yè)規(guī)劃
3.銷售店員失敗的幾個(gè)特點(diǎn)
4.專家是怎樣煉成的？（內(nèi)容選擇+學(xué)習(xí)方法+刻意練習(xí)）

第二講：新零售時(shí)代的店員轉(zhuǎn)型
一、新零售成功案例分析
1.案例：盒馬鮮生案例解析（選址、配送、支付、體驗(yàn)）
2.小米之家高坪效秘密（人流、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率）
二、轉(zhuǎn)型1:線上線下店員一體化
1.線上客服和線下導(dǎo)購(gòu)職責(zé)區(qū)別
2.線上客服和線下導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言模式區(qū)別
3.如何讓線下導(dǎo)購(gòu)承擔(dān)線上客服？
4.如何將線上未購(gòu)買顧客引導(dǎo)到線下購(gòu)買
三、轉(zhuǎn)型2：促銷一體化、內(nèi)容化
1.如何將促銷信息內(nèi)容化
2.如何將促銷推送給線上線下顧客
四、陳列3：陳列個(gè)性化
1.線下門店怎么做千人千面
2.如何根據(jù)數(shù)據(jù)做陳列迭代

第三講：銷售人員語(yǔ)言技巧
一、提問(wèn)技巧
1.提問(wèn)的意義：提問(wèn)掌握主動(dòng)權(quán)
2.客戶需求分析和目標(biāo)設(shè)定
3.開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
4.問(wèn)題設(shè)計(jì)預(yù)埋和引導(dǎo)
5.客戶情緒引導(dǎo)技巧
6.客戶信息挖掘套路
7.五次提問(wèn)成交法則
游戲：分組競(jìng)技對(duì)抗
二、傾聽技巧
1.傾聽的意義
2.如何獲取關(guān)鍵詞？
3.弦外之音的發(fā)現(xiàn)技巧
4.聲音語(yǔ)調(diào)的背后內(nèi)涵有哪些
三、讀心技巧
1.顧客表情解讀
2.顧客肢體動(dòng)作解讀
3.顧客行走模式解讀
4.顧客穿戴打扮行為解讀
5.顧客喜好解讀
6.顧客語(yǔ)言模式解讀
游戲：分組競(jìng)技對(duì)抗
四、產(chǎn)品解說(shuō)技巧
1.客戶類型判斷
2.客戶需求快速分析
3.金字塔原理基本應(yīng)用
4.對(duì)內(nèi)溝通和對(duì)外溝通區(qū)別
5.介紹性：一分鐘介紹技巧
五、語(yǔ)言技巧模式
1.贊美
2.認(rèn)同
3.比喻
4.對(duì)比
游戲：分組訓(xùn)練
六、參與式銷售
1.為什么蘋果專賣店無(wú)人主動(dòng)介紹？
2.什么時(shí)候應(yīng)該參與銷售
3.參與銷售的方式

第四講：銷售人員成交技巧
一、產(chǎn)品購(gòu)買模式
1.顧客購(gòu)物流程AIDA模式
2.馬斯洛理論
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反問(wèn)成交法
3.三明治成交法
4.直接認(rèn)定成交法
5.富蘭克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假設(shè)成交法
9.鮑威爾成交法
10、故事成交法
三、應(yīng)對(duì)拒絕秘籍
1.火眼金睛識(shí)別真正拒絕
2.先發(fā)制人，防止拒絕
3.正確看待拒絕（*如何看待拒絕）
4.如何應(yīng)答拒絕
四、異議和抱怨
1.異議和抱怨類型
2.如何應(yīng)對(duì)顧客抱怨

第五講：銷售人員追蹤鐵律
一、從陌生到熟悉
1.和陌生客戶搭訕的技巧
2.和顧客混熟的幾個(gè)溝通節(jié)奏
3.溝通交互的模式
4.如何鼓勵(lì)顧客轉(zhuǎn)介紹
5.如何創(chuàng)造顧客感動(dòng)并傳播
二、跟蹤客戶
1.如何高效跟蹤線上和線下顧客
2.如何不漏痕跡問(wèn)顧客購(gòu)買意圖
3.如何將促銷信息轉(zhuǎn)化成顧客需要的內(nèi)容發(fā)客戶
怎么做好門店銷售培訓(xùn)