課程描述INTRODUCTION
· 項目經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李承霖
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投融建管營一體化培訓(xùn)
課程目標：
（1）通過培訓(xùn)，培養(yǎng)專業(yè)的市場經(jīng)營隊伍，以適應(yīng)發(fā)展的需要，使市場經(jīng)營人員對市場經(jīng)營的全過程各個階段的工作都有充分的理解與認識，并在實際的市場經(jīng)營活動中靈活運用各種方法，以達到市場經(jīng)營活動的有效性——即成功獲取項目。
（2）通過培訓(xùn)更好的理解、掌握相關(guān)招投標與市場策劃之間的關(guān)系。
（3）通過培訓(xùn)提升標書編制的能力，提升工作效率。
（4）通過培訓(xùn)認識述標對市場開拓的重要性，提高述標水平，包括：如何述標、述標策略、述標的演講表達技巧、如何把握客戶的心理等。
（5）通過培訓(xùn)明確經(jīng)營貫穿項目實施的全過程，建立起正確、完整的市場經(jīng)營思維。。
（6）通過培訓(xùn)過程中的案例及問題的研討，采用課堂互動的形式，重點聚焦解決日常市場經(jīng)營工作中所遇到的各類問題。
適用人群：工程公司、項目經(jīng)理、中層管理，工程行業(yè)從業(yè)5年以上
課程內(nèi)容大綱：
一、十四五期間主要城市群區(qū)域特點分析
1、十四五主要城市群特點
2、建筑業(yè)發(fā)展趨勢展望
3、區(qū)域市場開發(fā)的特點及意義
4、區(qū)域市場劃分與拓展原則
二、投融資市場拓展的原則
2.1 認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）
2.2 STP營銷與“利劍”模型
2.3 項目信息開發(fā)與篩選
2.4 建立信任五要訣
2.5 差尋格局與組織探索與角色識別
2.6 營銷技術(shù)支持論證
三、投建營一體化工程營銷WBS
3.1 六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖
3.2 營銷項目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）
3.3 信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）
3.4 “內(nèi)線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）
3.5 評估客戶評估機會（特征，工具，方法）
3.6 解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
3.7 投標計劃操作實施（特征，工具，方法）
四、投建融市場策劃
1、市場目標定位與企業(yè)戰(zhàn)略
2、需求引導(dǎo)的企業(yè)競爭力
3、需求模型分析
4、營銷的本質(zhì)
5、企業(yè)三維營銷體系
6、工程營銷八步走
7、教學(xué)活動：市場拓展沙盤實戰(zhàn)演練
8、顧問式營銷在工程場景中的應(yīng)用
9、營銷中的團隊建設(shè)管理五要素
10、營銷者的自我修養(yǎng)三要素
五、政企大客戶管理
1、大客戶與VIP客戶
2、關(guān)系營銷的局限與新營銷
3、政企大客戶的價值模型解析
4、政企大客戶需求的幾個層次與解決方案
5、客戶心理戰(zhàn)之利他思維
6、利他思維三步走
7、內(nèi)線開發(fā)關(guān)鍵路線
8、采購組織圖識別關(guān)鍵人
9、決策人模型的具體含義與操作指導(dǎo)
10、我們應(yīng)該著重關(guān)注的幾個點：性格、心態(tài)、競爭對手
11、商務(wù)評估的重要指標看什么？
12、順勢而為，勢中三立角逐
13、客戶維系中的紅線和底線，紀委監(jiān)察關(guān)心什么？
六、招投標策劃組織
1、招標策劃，承包人不得不參與的環(huán)節(jié)
2、投標策劃，承包人深刻計劃的環(huán)節(jié)
3、卓越標書六要素，埋雷與拆雷
4、流程管控的適用性解析
5、反策劃中我們還能做什么
6、投標中的計劃編制與管理
7、案例解析：那些年我們中過的招
8、招標報價怎么報？模型or工具?
七、商務(wù)談判
1、商務(wù)談判從什么時候開始？
2、商務(wù)談判的開局
3、商務(wù)談判的要義是什么？為什么是少說？
4、推、拉、擋的目的
5、談判團隊的組織架構(gòu)與分工
6、黑白臉必要嗎？怎么干？
7、俄羅斯硬式談判策略
8、硬式談判中人物性格分析與對策
9、孫子兵法在談判桌上的展開
投融建管營一體化培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/309337.html
